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课程背景：销售顾问和业务经理最主要的工作就是客户打交道，无论是奢侈品零售，抑或渠道销售，优秀业务经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、 精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，销售顾问必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，顺势引导以促使签单。 课程目标： l 通过了解及掌握消费心理学基础知识，修炼销售精英综合销售技能。 l 帮助销售精英们重新认识自己，完善心理建设，并能科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破。 l 了解不同类型、不同年龄段、不同性别客户的购买需求。 l 分析客户的性格心理特征，结合表情、肢体语言等线索， l 掌握潜在客户的消费动机和心理 需求，以匹配恰当的产品和服务，促成销售。 课程主讲：王军古 课程时长：1天（6h） 课程对象：销售经理、销售主管、销售顾问 课程方式： 采用小组讨论、实战演练、小组讨论互动等形式，帮助销售精英站在新的消费者心理学的视角看待客户，了解客户购买动机和需求，提升销售业绩，增强职业信心。 课程大纲 第一讲：销售心理学——从了解客户的心理开始 ● 游戏互动：你知道我要选什么？ ● 先弄懂客户和用户的区别 ● 影响客户消费的常见 8 种心理效应 ● ——小组讨论：精英阶层消费者的第一刚需是什么？奢侈品行业客户的购买动机是什么 一、高净值客户心理剖析 ● 客户的消费心理解析 ● ——顾客的第一需要是心理需要 ● ——最有力的销售武器是情感 ● ——满足客户社交心理需求是关键 ● ——情感链接是成功销售成交关键 二、客户常见消费心理及应对（案例） ● 挑剔越厉害的顾客，购买几率越大 ● 和顾客换位，你就知道该怎么做 ● 换个思维和说话方式，更能吸引客户 ● 保持几分神秘，激发顾客的购买欲望 ● 时刻要向顾客证明，他占了大便宜 ● 让客户需要你，比你去寻找客户更重要 ● ——小组研讨：常见的 10 种心理有哪些？ 第二讲：攻心为上——突破客户心理弱点及营销策略 1、高净值人群的购买动机分析与营销策略 ● ——小组研讨：小组讨论与角色扮演,找出高净值人群消费者消费弱点 2、超容易成交的四个营销心理定律 ● ——1）比例偏见 ● ——2）损失规避 ● ——3）锚定效应 ● ——4）社会认同 3、巧妙地对客户进行反复心理暗示 ● ——问、答、赞技巧 ● ——怎么应对“随便看看” 4、学会聆听才能给顾客心灵支持 ● ——听＞讲 ● ——怎么听 5、销售人员的提问心理术 ● ——1）开放式问题 ● ——2）封闭式问题 ● ——3）选择式问题 ● ——4）反问式问题 6、巧妙读懂顾客的身体语言 ● ——客户常见肢体语言与消费内涵（前倾、重心前移、搓手、点头、摇头、微笑、抱臂、耸肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四处张望、托腮、抖脚、音量提高、语言重复等） ● ——通过肢体语言快速识别有效客户肢体语言预测行为 ● ——成交的信号把握 第三讲：把握成交时的消费心理—促成交易 ● 成交中的销售心理 ● ——1）欲擒故纵 ● ——2）情感沟通 ● ——3）掌握主动 ● ——4）小心求证 第四讲：销售人员自我心理素质修炼 ● ——1）自我情绪管理 ● ——2）积极的心态 ● ——3）主动地出击 总结 1. 销售中的几大心理定律 2. 不同行为风格消费者不同的消费决策 3. 互动问答，现场答疑
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