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高端客户关系开发与客户顾问营销技巧提升
零售客户开发+营销模式 散沙模式 （传统） 顾问式营销 （未来） 顾问式营销是“市场营销+客户开拓”的支柱，是保持银行业绩持续增长的核心团队。 顾问式营销突破客户障碍的“三步曲”：1、情感防线；2、专家防线；3、利益防线，最终赢得客户的长期信赖 王军生 银行实战培训专家 v 研究员、高级经济师、担任银行高管20多年 v 兼职从事培训工作近30年 v 现任银行总行级在职讲师 v 现任银行总行级特约研究员 v 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授 v 山东师范大学外聘硕士导师 v 济南大学外聘硕士生导师 王老师专著：
《云海战略》《企业战略的长生之道》《老板的财务经》《老板的营销经》
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| 一. 顾问式营销SPIN技巧 | 客户经理分：单兵作战+团队协同作战 顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化” 顾问式营销SPIN技巧 S—背景问题 P—难点型问题 I—暗示问题 N—需求效益问题 SPIN参考话术 顾问式营销 1、权威性。 2、说服性 3、双向性 4、互利性 以“信任为基础”的顾问式专家销售 “双本位制”+ “三道防线” =信任+专家+长期合作 1、情感防线 2、专家防线 3、利益防线 顾问式营销重在“卖形象+卖智慧+卖信任” | 1、话题的选择：客户最感兴趣的事。 2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。 3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。 4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。 5、赢得客户：聆听客户的每一句话. 6、感动客户：客户的事，就是我的大事 7、说服客户：借用客户赞美我们自己。 8、引导客户：选择“对的思维模式”。 9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑” 10、取信客户：客户快乐是难得机会 11、牢记：客户不喜欢被批评 12、感激客户：及时地感谢客户 13、牢记：永远提升你的职业素质 14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图 15、关注客户：注意客户周围的每一个人 16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉 17、取利客户：客户就是市场和利润 18、职业角色：发展多重职业角色 模拟演练+情景演练 案例分享 | | 顾问式营销 销售主要用来解决大客户销售的问题 ◆它可以使你的客户说得更多； ◆它可以使你的客户更理解你说的是什么； ◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考； ◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。 营销战略与重点片区营销 营销“4P+4C”两个模式 何谓片区开发战略： 客户开发的两种模式 1、点对点 重点片区（高端客户集群） 2、点对圈 批量客户（中小客户集群） | 片区客户集群营销的特点 1、片区主办方 2、片区高端客户 3、片区分区+分类片区客户开发与模式： 顾问式销售首要工作 是为客户分析现状和明确现状 将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决 不把问题留给客户去解决 案例分享 | | 客户团队的“铁三角模式” 每个人的专有特长 每个人的优势组合 组合优势的特长 这就构成“铁三角”模式的综合优势 爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之 营销软势力+硬实力构建 优秀客户经理=职业心态＋职业微笑＋职业素质 | 客户开发的4论 1、再难的事有做成的 结果论 2、没有一件事是容易的 过程论 3、关系层次,决定做事的效果 人本论 4、人的素质决定事的成败 素质论 职业形象的“全牌照”训练 创造为客户的价值 客户营销与市场开发的“三个公式” 案例分享 | | 1、营销战略 布局 2、重点片区营销 高度 3、营销艺术 执行 4、营销魅力 内在 5、营销价值 效果 营销专家的3项修炼 1、知者不惑 2、仁者不忧 3、勇者不俱 营销“组合拳” 目标式思考 关联式策划 连环式套路 | 营销的5个关键时刻 1、大门找对 2、小门找对 3、关键人找对 4、时间找对 5、地点找对 创造与客户的深入沟通 1、客户靠推荐 2、信息靠沟通 3、感情靠走动 4、关系靠维护 5、产品靠引导 6、需求靠创造 案例分享 | | 片区集群客户营销 联合营销模式 =客户经理+产品经理+科技经理 同心协力 一首歌+一盘棋+一条心+一股劲 | 职业人才 =志商（战略的高度） +智商（理性思考） +情商（情感思考）+逆境商数 片区客户集群营销：天时、地利、人和 案例分享 | | | | | |
客户经理团队+银行支行长+分管行长或行长助理
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