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客户经理18种技巧营销技巧案例实战
客户开发+营销模式 散沙模式（传统） 散圈模式（未来） 客户经理是银行“市场营销+客户开拓”的支柱，是保持银行业绩持续增长的核心团队。 营销“三步曲”： 1、拆墙—心理防御；2、搭桥—建立信任；3、热身—碰撞火花，打造高绩效营销团队 v 研究员、高级经济师 v 分行首席培训师 v 担任银行高管20多年 v 兼职从事培训工作近30年 v 现任银行总行级在职讲师 v 现任银行总行级特约研究员 v 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授 v 山东师范大学外聘硕士导师 v 济南大学外聘硕士生导师 王老师 专著 笔名：愚公 《云海战略》 《企业战略的长生之道》 《老板的财务经》 《老板的营销经》 |
| 一.客户经理的岗位能力：客户营销18种技巧 | 客户经理分单兵作战+团队协同作战 单兵作战 做对事情才有----效果， 用对方法才有----效益, 提升技巧才有----效率。 三套六招十八法 三立就是“礼+理+利” 1、话题的选择：客户最感兴趣的事。 2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。 3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。 4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。 5、赢得客户：聆听客户的每一句话. 6、感动客户：客户的事，就是我的大事 7、说服客户：借用客户赞美我们自己。 8、引导客户：选择“对的思维模式”。 9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑” | 10、取信客户：客户快乐是难得机会 11、牢记：客户不喜欢被批评 12、感激客户：及时地感谢客户 13、牢记：永远提升你的职业素质 14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图 15、关注客户：注意客户周围的每一个人 16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉 17、取利客户：客户就是市场和利润 18、职业角色：发展多重职业角色 小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。 营销的核心是以小见大。 模拟演练+情景演练 案例分享 | | 优秀客户经理 =职业心态＋职业微笑＋职业素质 客户经理营销“软势力+硬实力”打造 1、专有+专长资源 个人特有的能力，不易替代、模仿的能力 2、稀有+特有资源 提升+增强核心能力 3、通有资源 谋求外部的资源 职业形象的“全牌照”训练 1、微笑是通行证 吸引力 2、职业是许可证 信任力 3、气质是信用证 影响力 4、形象是身份证 可信力 5、游说是营业证 专业力 | 客户组织构架分析图 关键人=决策层+管理层+执行层 研究+营销沟通中的三大关键人 客户开发的4论 1、再难的事有做成的 结果论 2、没有一件事是容易的 过程论 3、关系层次,决定做事的效果 人本论 4、人的素质决定事的成败 素质论 创造为客户的价值 客户营销与市场开发的“三个公式” 客户经理的3项职业修炼 1、知者不惑 2、仁者不忧 3、勇者不俱 爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之 案例分享 |
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