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王军生:客户经理18种技巧营销技巧案例实战

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客户经理18种技巧营销技巧案例实战

客户开发+营销模式
    散沙模式(传统)
    散圈模式(未来)
客户经理是银行“市场营销+客户开拓”的支柱,是保持银行业绩持续增长的核心团队。
营销“三步曲”:
1、拆墙—心理防御;2、搭桥—建立信任;3、热身—碰撞火花,打造高绩效营销团队
王军生  银行实战培训专家
  
v  研究员、高级经济师
  
v  分行首席培训师
  
v  担任银行高管20多年
  
v  兼职从事培训工作近30年
  
v  现任银行总行级在职讲师
  
v  现任银行总行级特约研究员
  
v  中国人民大学农业与农村发展学院合作教授
  
v  山东师范大学外聘硕士导师
  
v  济南大学外聘硕士生导师
  
王老师   专著 笔名:愚公
  
《云海战略》
  
《企业战略的长生之道》
  
《老板的财务经》
  
《老板的营销经》

  
一.客户经理的岗位能力:客户营销18种技巧
  
客户经理分单兵作战+团队协同作战
  
单兵作战
  
做对事情才有----效果,
  
用对方法才有----效益,
  
提升技巧才有----效率。
  
三套六招十八法
  
三立就是“礼+理+利”
  
1、话题的选择:客户最感兴趣的事。
  
2、客户的期盼:引导客户谈期望的事。
  
3、客户的心态:充分重视和尊敬客户。
  
4、打动客户:赞美客户是无成本的投入。
  
5、赢得客户:聆听客户的每一句话.
  
6、感动客户:客户的事,就是我的大事
  
7、说服客户:借用客户赞美我们自己。
  
8、引导客户:选择“对的思维模式”。
  
9、取悦客户:保持你最自然的“职业微笑”
  
10、取信客户:客户快乐是难得机会
  
11、牢记:客户不喜欢被批评
  
12、感激客户:及时地感谢客户
  
13、牢记:永远提升你的职业素质
  
14、影响客户:谈话中融入我们的蓝图
  
15、关注客户:注意客户周围的每一个人
  
16、诚实是本:有失误要勇于当面致歉
  
17、取利客户:客户就是市场和利润
  
18、职业角色:发展多重职业角色
  
小习惯,大舞台;小举止,高收益;小技巧,高效率。
  
营销的核心是以小见大。
  
模拟演练+情景演练
  
案例分享
二、客户经理的“职业素养+职业形象”
优秀客户经理
  
=职业心态+职业微笑+职业素质
  
客户经理营销“软势力+硬实力”打造
  
1、专有+专长资源
  
个人特有的能力,不易替代、模仿的能力
  
2、稀有+特有资源
  
   提升+增强核心能力
  
3、通有资源
  
  谋求外部的资源
  
职业形象的“全牌照”训练
  
1、微笑是通行证   吸引力
  
2、职业是许可证   信任力
  
3、气质是信用证   影响力
  
4、形象是身份证   可信力
  
5、游说是营业证   专业力
  
客户组织构架分析图
  
关键人=决策层+管理层+执行层
  
研究+营销沟通中的三大关键人
  
客户开发的4论
  
1、再难的事有做成的           结果论
  
2、没有一件事是容易的         过程论
  
3、关系层次,决定做事的效果     人本论
  
4、人的素质决定事的成败       素质论
  
创造为客户的价值
  
客户营销与市场开发的“三个公式”
  
客户经理的3项职业修炼
  
   1、知者不惑
  
   2、仁者不忧
  
   3、勇者不俱
  
爱人者人恒爱之,敬人者人恒敬之
  
案例分享


客户经理团队+银行支行长+分管行长或行长助理

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