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目标客户寻找与开发讲义
中小企业客户开发+寻找 =市场营销+信贷产品 +风险识别 “中小企业布局+行业趋势变化”之上的信贷产品营销能力 散沙模式（传统） 散圈模式（未来） 客户营销“三步曲”： 1、拆墙—心理防御；2、搭桥—建立信任；3、热身—碰撞火花，打造高绩效客户经理新素养 王军生 银行实战培训专家 v 研究员、高级经济师 v 分行首席培训师 v 现任总行级在职讲师 v 现任总行级特约研究员 v 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授 v 山东师范大学外聘硕士导师 v 济南大学外聘硕士生导师 v 先后在人民银行、工商银行工作过，现在股份制银行工作 v 在支行长岗位工作10年，在风控岗位工作6年 专著：笔名：愚公 《云海战略》 《企业战略的长生之道》 《老板的财务经》+《老板的营销经》 |
| 一.客户经理掌握中小客户4P寻找+开发“新模式” | 一、客户开发+营销的“六学” 应用4P营销理论，指导实际业务开发 提升客户经理的职业形象+职业营销能力 5个关键词 职业 气质 热情 专业 可信 提高客户营销的“三大法宝”的技巧 1）、在目标下的寻找客户开发上 提升实际的“社会学+关系学”新路径；建立在有限“关系学”之上的社会学关联。 从有限的关系中不断去发展新的社会关系网，提升开发客户有效信息的指引能力。 “陌拜方式”+客户“推荐方式”想关联。 2）、在具体的客户营销上 提升与客户交流的心理学+审美学的实战技巧指引能力；构建差异化的“审美学”之上的心理学的营销操控能力 | 3）、在有限时间资源的投入上，科学的应用“经济学+机会学”，形成机会学之上的经济学开发新模式 二）、熟练掌握中小企业的信贷产品 授信产品图+客户需求解决方案的初步设计能力” 三）、中小企业信贷产品设计 营销的4P是 1、静态产品设计 2、动态产品设计 动态信贷产品设计 包括“链+圈”融资新模式 四）、中小企业信贷达到：“以微见明”的新挑战： 中小企业信贷“产品线”构建 五）、中小企业信贷“信用风险” 1、形式风险 2、实质风险 信贷产品设计与开发 信贷营销模式与创新 风险识别与控制 | | 中小企业产品设计与开发新模式 1、园区块模式 2、商会块模式、 3、协会块模式 4、核心企业“链”模式 5、市场块模式 客户的渠道开发与营销特点 1、一波三折 2、好事多磨 3、化险为夷 中小企业产品设计+风险控制的三个核心点 1、风险识别度 2、风险偏好度 | 3、风险容忍度 案例分享小微企业“商会合作”案例 大型专业批发市场商户案例 大型交易市场担保公司合作案例 种子基金案例 客户是第一性，信贷产品是第二性 什么是优质小微企业： 山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵中小企业信贷具有“三高”特点 成本高，风险高，收益高 调查成本 操作成本 风控成本 | | 信贷产品创新的基础与前提 风险控制 专业化 市场化 风控前移 产品化 效率化 公司 市场前端 法律文本 融资模式创新 =公司部门+风控部门+法律部门 | 中小企业案例分析 1、联保+担保模式 2、抵质押+担保模式 3、货物监管+市场担保模式 4、租权质押+回购保证模式 产品线体系与架构重在“特” 特色产品+特点产品+特长产品 信贷产品的设计新思路 是一个“高度关联”的圈+链 | 四、提升客户经理岗位能力：客户营销18种技巧与方法 | 建立专业团队： 提升+培养新入行客户经理的专业能力 1）、培养产品设计能力 2）、培养客户解决方案的设计能力 操作层面 3）、培养客户经理的操作能力 对外是风险调查+分析 对内是风险识别+控制 客户经理分单兵作战+团队协同作战 单兵作战 做对事情才有----效果， 用对方法才有----效益, 提升技巧才有----效率。 三套六招十八法 三立就是“礼+理+利” 1、话题的选择：客户最感兴趣的事。 2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。 3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。 4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。 5、赢得客户：聆听客户的每一句话. 6、感动客户：客户的事，就是我的大事 7、说服客户：借用客户赞美我们自己。 | 8、引导客户：选择“对的思维模式”。 9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑” 10、取信客户：客户快乐是难得机会 11、牢记：客户不喜欢被批评 12、感激客户：及时地感谢客户 13、牢记：永远提升你的职业素质 14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图 15、关注客户：注意客户周围的每一个人 16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉 17、取利客户：客户就是市场和利润 18、职业角色：发展多重职业角色 小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。 职业明星“五牌照” 1、微笑是通行证 吸引力 2、职业是许可证 信任力 3、气质是信用证 影响力 4、形象是身份证 可信力 5、游说是营业证 专业力 中小企业信贷风险“预警+控制”两条线 授信风险：防范+控制+驾驭 案例分享 | | |
新入行客户经理+客户经理
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