《私人银行户关系管理与沟通技巧》 教学目的: 帮助持证人了解独立理财顾问的工作流程 帮助持证人理解财富管理的精神 课程大纲: 一、客户关系经理的角色 1 客户关系经理 2 客户关系管理的步骤 3 管理客户的期待 4 私人银行客户的特点 5 独特的客户体验 6 客户关系经理主要扮演的角色 7 私人银行家具备的要求 8 客户关系经理的绩效考核指标 9 客户关系经理的成长 10 客户关系的价值管理 二、客户关系管理的三大面向与策略 1 开发优质的高资产客户 2 耕耘现有客户关系 3 维护既有的老客户关系 三、了解你的客户 1 高端客户的行为心理分析 2 客户关系经理专业形象及商务礼仪 3 有效建立客户信任关系 4 沟通的原则 5 如何展开有效率的面谈 6 客户会议准备 7 有效获取客户信息 8 有效聆听(AFSR) 9 会议中的异议处理—LSCPA原则 四、 了解你的产品 1 从理解客户需求到制定投资建议 2 选择产品的考量因素 3 客户年度回顾会议 五、客户深层需求分析 (一)、马斯洛需求层次论 (二)、需要VS需求 (三)、冰山模型、 (四)、钓鱼理论 短片观看及案例分析:申银证券:客户购买心理分析案例 太平洋保险:客户购买心理分析案例 模拟演练、点评分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 六、由客户满意到客户忠诚的策略 (一)、全体导购员服务客户 (二)、全方位的客户关怀 (三)、标准化VS 个性化 (四)、程序面VS个人面 (五)、形式比内容更重要 (六)、CRM的使用技巧 (七)、现代客户关怀工具的使用技巧 七、客户抱怨投诉处理技巧 (一)、客户抱怨投诉心理分析 (二)、处理投诉的要诀 (三)、10种错误处理客户抱怨的方式 (四)、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素 (五)、客户抱怨及投诉处理的六步骤 (六)、客户抱怨投诉处理三明治技巧 (七)、客户抱怨投诉处理细节 (八)、巧妙降低客户期望值技巧 (九)、当我们无法满足客户的时候 (十)、快速处理客户抱怨投诉策略 八、客户深度营销技巧 (一)、客户重复营销技巧 (二)、客户交叉营销技巧 (三)、客户转介绍营销技巧 深圳招行:客户关系维护及深度营销案例 模拟演练、点评分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 九、客户深入沟通技巧 (一)、影响沟通效果的三大因素 (二)、沟通六件宝:微笑、赞美、肯定、关心、聆听、“三明治” (三)、深入对方情境 (四)、接打电话沟通技巧 (五)、面谈沟通技巧
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