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王军生:如何打造优秀的支行长

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如何打造优秀的支行长

支行行长是这个团队单元的引领者+策划者+组织者+指挥者,是这个团队中的市场开拓者+首席客户经理。
支行长的角色是以“营销为平台+管理”为支撑的资源驾驭者,是在现有流程+资源约束下的策划、导演+演员为一体的指挥者+组织者。实现每年增量持续增长的新跨越。
构建“三防一保”《防信用风险+市场风险+操作风险,确保预期盈利》的新营销模式。
王军生
  
v  研究员、分行首席培训师
  
v  高级经济师
  
v  现任总行级在职讲师
  
v  现任总行级特约研究员
  
v  中国人民大学农业与农村发展学院合作教授
  
v  山东师范大学外聘硕士导师
  
v  济南大学外聘硕士生导师
  
v  曾担任10年的支行长
  
专著:
  

《云海战略》《企业战略的长生之道》《老板的财务经》《老板的营销经》
  
一.提升支行长核心专长价值+团队综合价值的软势力
  
一)支行长的三大核心能力
  
     观察的能力
  
     决策的能力
  
     用人的能力
  
二)支行长苦练“5项工夫”
  
1、懂经营
  
2、善管理
  
3、守纪律
  
4、做表率
  
5、带队伍
  
三)提升支行长的个人核心专长
  
1、发现自己的专业优势
  
2、发展自己的专业价值
  
3、发挥自己的最大潜能
  
四)打造支行团队的核心竞争力的“三大板块”
  
1、客户营销:市场营销+网点营销
  
2、流程控制:操作流程+营销流程+风险控制
  
3、团队复制:营销团队+技术支撑团队
  
五)提升上级领导要求下的团队“自编+自导+自演”的综合软势力。
  
建立市场化的有效运营新机制
  
六)领导的5大修炼
  
责任、开放、沟通、包容、创新
  
七)案例分享
二. 提升支行长的实战策划与导演能力
一)打造支行长的5种专业技术魅力
  
树权威:简洁有力
  
抓流程:细检与权变
  
熟规则:警觉电网
  
排危机:危机公关预案
  
展细节:品位与艺术
  
什么叫胸有成竹:“庖丁解牛”的启发
  
培养“团队+下属”职业成长“六步法”
  
建立“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”的绩效考核新机制
  
二)提高支行长的3种管理能力
  
1、无成本的文化力
  
    心战为上的管理者
  
2、低成本的培训力
  
    训练为先的教练者
  
3、正常成本的考核力
  
    兵战为下的考核者
  
三)建立市场竞争的文化基因的生态环境体
  
四)提升支行长的3大职业角色:   
  
     1、指挥员-----导演
  
     2、战斗员-----演员
  
     3、策划员-----编剧本
  
谋事在人
  
悟高为师
  
路由心生
  
创造快乐
  
五)建立团队“合力+合理+合利”的协同流程
  
六)支行长“思想+技术”的引领模式
  
1、理念的信仰者
  
2、理念的建设者
  
3、理念的传播者
  
七)案例分享
三、支行长的“目标+压力+时间”控制
一)支行长的三个核心特点
  
1、智商
  
2、情商
  
3、逆境商
  
二)“以人的优势+特点为本”带团队:
  
最大限度的发挥每个人的优点
  
最大限度的挖掘每个人的潜力
  
    风险“控制+驾驭的“先行指标
  
1、点对点的战略客户营销模式
  
2、点对圈的中小客户批量营销模式;
  
三)支行内控模式的“4个失”
  
1、失之于教
  
2、失之于管
  
3、失之于软
  
4、失之于宽
  
四)三种不同支行长影响力
  
      1、跟随者
  
  2、追随者
  
  3、信仰者
  
打造团队的“文化力”
  
      塑造团队“一首歌”的信仰
  
提升团队的“训练力”
  
      提高团队“一盘棋”的执行力
  
建立团队的考核力
  
      创造团队“一股劲”的赛马机制
  
五)职业营销的“五牌照”训练+养成
  
1、微笑是通行证   吸引力
  
2、职业是许可证   信任力
  
3、气质是信用证   影响力
  
4、形象是身份证   可信力
  
5、游说是营业证   专业力
  
六)案例分享
四、提升支行的团队建设与绩效考核
一)打造支行:“公司+零售+柜面“营销的“三支”协同团队
  
二)打造团队建设的“三个“发展时期
  
培养“团队+下属”职业成长“六步法”
  
建立“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”的绩效考核新机制
  
从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则
  
三)邓小平总设计师
  
    1、效果论   发展是硬道理
  
   2、倒推论   方法满足于效果
  
   3、搁置论   条件尚未成熟,时机不到
  
    4、变通论   原则上的灵活
四)市场竞争下的“业绩导向的绩效考核”
  
M:每个人的发展梦想+预期
  
V:利益的激励+牵引
  
E:期望+攀登:团队支撑下的到成
  
“以人的优势+特点为本”带团队:
  
最大限度的发挥每个人的优点
  
最大限度的挖掘每个人的潜力
  
最大限度的限制每个人的缺点
  
五)优秀团队=职业道德+职业素养+职业技
  
六)以人为本就是以优秀的团队为本
  
近期效益看存款
  
远期效益看资产
  
长久效益看人才
  
人才经营是核心
  
七)案例分享
五、提升团队目标管理与职业压力控制
一)柜面职业形象的打造
  
目标管理:4P营销新法
  
1、产品 设计水平+制造水平+品牌价值
  
2、价格   市场竞争的定位+优势     
  
3、渠道   客户关系价值
  
4、促销   效率+风控之上的系统模式
  
二)职业形象
  
提升职业形象的5个关键词
  
1、 气质
  
2、 热情
  
3、自然
  
4、 可信
  
5、魅力
  
三)客户营销的“三大法宝”
  
四)职业压力的两个选择
  
从突破压力到走向无压力的最高境界
  
五)突破压力的三个阶段
  
1、拥有职业知识+经历的探索
  
2、运用职业知识+解决问题的喜悦
  
3、创造与发挥知识的最高期盼
  
六)案例分享
  


银行支行长+分管行长或行长助理

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