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网点主任引领下的团队营销与管理新模式
支行是银行的一个基本经营单元，主任是这个团队单元的首席客户经理、策划者与组织者，是在现有流程+资源约束下的策划、导演+演员为一体的指挥者，支行长的角色是以营销为平台+管理为支撑的资源驾驭者，实现每年增量持续增长的新跨越。 构建“三防一保”《防信用风险+市场风险+操作风险，确保预期盈利》的新营销模式。 王军生 银行实战培训专家 v 高级经济师、担任银行高管20多年 v 兼职从事培训工作近30年 v 现任银行总行级在职讲师 v 现任银行总行级特约研究员 v 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授 v 山东师范大学外聘硕士导师 v 济南大学外聘硕士生导师 王老师专著：
《云海战略》《企业战略的长生之道》《老板的财务经》《老板的营销经》
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| 一.客户布局下的产品设计与市场开发 | 打造支行的核心竞争三板块：客户营销、流程控制、团队复制 营销的核心是：发展关系能力的能力 构建市场化的竞争机制与流程： 总行是策划者，分行是导演，支行是演员 建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制 | 营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。 营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学 把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式 营销就是为客户创造新的合作机会 | | 优质客户： 山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵 战略客户的开发与营销 1、一波三折 2、好事多磨 3、化险为夷 战略客户开发与模式：提升投行业务 构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径 零售业务的分层次开发与营销服务 | 客户营销“三个关键时刻” 传道 战略 授业 战术 解惑 解决方案 客户营销“5因素图” 营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来 网点零售客户营销 团队“合力+合理+合机”营销 案例分享 | | 柜面职业形象的打造 职业形象 5个关键词 气质 热情 自然 可信 魅力 客户营销的“三大法宝” | 职业明星“五牌照” 1、微笑是通行证 吸引力 2、职业是许可证 信任力 3、气质是信用证 影响力 4、形象是身份证 可信力 5、游说是营业证 专业力 柜面营销与品质服务的三个公式 案例分享 | | | 打造支行： 公司+零售+柜面营销的“三支”协同团队 团队建设的“三个“发展时期 培养“团队+下属”职业成长“六步法” 建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制 从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则 | 市场竞争下的“业绩导向的绩效考核” M：每个人的发展梦想+预期 V：利益的激励+牵引 E：期望+攀登：团队支撑下的到成 “以人的优势+特点为本”带团队： 最大限度的发挥每个人的优点 最大限度的挖掘每个人的潜力 最大限度的限制每个人的缺点 案例分享 | | 目标管理：4P营销新法 1、产品 设计水平+制造水平+品牌价值 2、价格 市场竞争的定位+优势 3、渠道 客户关系价值 4、促销 效率+风控之上的系统模式 | 职业压力的两个选择 从突破压力到无压力的最高境界 突破压力的三个阶段 1、拥有职业知识+经历的探索 2、运用职业知识+解决问题的喜悦 3、创造与发挥知识的最高期盼 案例分享 | | | | | |
银行支行长+网点主任+分管行长或行长助理
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