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支行行长引领下的团队营销与风险控制
支行是银行的一个基本经营单元，支行行长是这个团队单元的首席客户经理、策划者与组织者，是在现有流程+资源约束下的策划、导演+演员为一体的指挥者，支行长的角色是以营销为平台+管理为支撑的资源驾驭者，实现每年增量持续增长的新跨越。 构建“三防一保”《防信用风险+市场风险+操作风险，确保预期盈利》的新营销模式。 王军生 银行实战培训专家 v 高级经济师、担任银行高管20多年 v 兼职从事培训工作近30年 v 现任银行总行级在职讲师 v 现任银行总行级特约研究员 v 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授 v 山东师范大学外聘硕士导师 v 济南大学外聘硕士生导师 王老师专著：
《云海战略》《企业战略的长生之道》《老板的财务经》《老板的营销经》
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| 一.客户布局下的产品营销渠道与市场开发 | 打造支行的核心竞争三板块：客户营销、流程控制、团队复制 营销的核心是：发展关系能力的能力 构建市场化的竞争机制与流程： 总行是策划者，分行是导演，支行是演员 建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制 | 营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。 营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学 把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式 营销就是为客户创造新的合作机会 | | 优质客户： 山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵 战略客户的渠道开发与营销 1、一波三折 2、好事多磨 3、化险为夷 战略客户开发与模式：“投行+商行”业务模式 构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径 | 客户营销“三个关键时刻” 传道 战略 授业 战术 解惑 解决方案 客户营销“5因素图” 营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来 团队“合力+合理+合机”营销 案例分享 | | 客户经理职业素养 客户经理的三项基本功修炼 5个关键词 气质 热情 自然 可信 魅力 客户营销的“三大法宝” 团队建设的“三个“发展时期 培养“团队+下属”职业成长“六步法” 建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制 | “以人的优势+特点为本”带团队： 最大限度的发挥每个人的优点 最大限度的挖掘每个人的潜力 职业形象的“全牌照”训练 1、微笑是通行证 吸引力 2、职业是许可证 信任力 3、气质是信用证 影响力 4、形象是身份证 可信力 5、游说是营业证 专业力 创造为客户的价值 客户营销与市场开发的“三个公式” 案例分享 | | 企业信用风险“计量+识别” 是风险“控制+驾驭的“先行指标” 风险计量是风险控制的基础 1、评价过去的经营业绩 2、衡量现在的财务状况 3、预测未来的发展趋势 企业“今天+明天”变化的真实“画像”你知道吗？，认识吗？识别吗？ 企业财务风险=形式风险+实质风险 企业最容易忽略的风险问题 坚守：“三防一保”的经营理念 防信用风险、市场风险与操作风险，确保利润指标 坚守“合规经营”的运作 在“三防一保”的经营基础，同时坚持“金融法规+政策指引”的经营底线 坚守“金融法规+政策禁区”的经营理念 | 企业三张表就是“一张脸” 企业究竟有“几张脸” 企业“三模式” =经营模式+盈利模式+财务模式 分析“这些数字“背后的真实案例 企业所有问题都反映在“财务成本“层面上 洞察企业“实质控制人”： 人品=产品 产品风险是导火索 包括5大类： 品牌、合格品、次品、废品、毒品 | | 财务分析中的误区： 不识庐山真面目，只缘身在此山中 “损益表”潜在的假设是什么？ 银行风险的流程控制模式 1、贷前风险调查的控制； 2、贷中风险审查的控制 3、贷后风险检查的控制 | 风险控制的核心难题：定量+细化+计量 “读懂+透视”企业财务三张表 1、损益表——运营结果 损益=益之而损+损之而益 同样的结果，再看资产结构 2、资产负债表——资产结构+负债结构 同样的结构，再看现金流量 3、现金流量表——现金基础 同样的流量，再看“行业优势+发展前景” 案例分享 | | | | | |
客户经理团队+银行支行长+分管行长或行长助理
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