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商业银行信贷风险管理和营销 讲师：王军生 课程背景： 中国银行业短短20年时间走过西方上百年的路，这期间历经市场竞争的风雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，在一次次风险的磨砺中前行。相当一部分银行掌握了风险管理的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；也有一些银行包括一些知名银行，却屡屡遭受巨大风险损失，有的甚至直接导致其破产。 随着我国金融体制改革的推进和金融开放度的不断提高，信贷市场的营销工作也面临一些新情况，贷如信市场空间的变化、银行同业竞争的加剧、市场拓展中的信贷风险管理等。在这种情况商业银行只有正确处理市场营销与现实问题之间的关系，树立科学的市场营销观念能保证国有商业银行改革发展和商业化进程的不断推进。 本课程定位在培养信贷人员风险防控意识和能力，从贷前、贷中、贷后入手，规范操作流程、强化制度建设，学习并掌握信贷风险防控的重要技术与方法，以及加强信贷营销的策略。 学员收获： 了解商业银行信贷风险的基本规律，掌握银行信贷业务的风险形式与防控措施与技能，应用现代最先进的风险管理理念和方法，把银行风险控制在可承受范围内，加强商业银行贷款营销策略，为商业银行的可持续发展保驾护航。 课程简要大纲： 第一部分：信贷风险管控 一、我国商业银行信贷风险管理的四大困惑 二 、商业银行信贷管理的流程 １、事前管理 ２、事中管理 ３、事后管理 三、贷前调查尽职 １、客户尽职调查的内容和方法 １）客户数据的收集渠道和方法 ２）银行交易记录调查 ３）利益关系人调查 ４）税务工商等职能部门的调查 ５）协会及媒体方面的信息收集和分析 ６）客户数据的分析技术 ２、客户财务状况的调查 １）财务报表分析概述 ２）三张财务报表分别揭示出企业哪些管理本质 ３）怎样快速阅读财务报表 ４）哪些财务比率反映客户的短期偿债能力 ５）哪些财务比率反映客户的长期偿债能力 ６）客户的盈利能力应当从哪些财务数据分析中获得 ７）客户的营运能力重点反映在哪些财务比率上 ８）有经验的财务分析师为什么总是紧盯企业的应收账款 ３、客户表外因素的调查 １）客户的法人治理结构 ２）客户的内部控制 ３）发展战略与规划 ４）违规、错弊及异常事项 ５）客户社会责任的调查 ４、授信调查报告的撰写 １）授信调查报告的撰写要求 ２）授信调查报告的内容 ３）授信调查报告的格式样本 四、贷中审查控制 １、贷款审查的流程控制 １）三个办法一个指引下的信贷流程 ２）贷款申请环节的风险控制 ３）审核环节的风险控制 ４）批准环节的风险控制 ５）放款各环节互相制约和监督作用 ２、不相容职责是否分离 １）不相容职责是否分离 ２）是否执行职工岗位轮换制度 ３）是否执行员工强制休假制度 ３、贷款的授权控制 １）对于不同岗位、不同级别的信贷人员是已有明确授权 ２）个金和企业相关业务条线的风险敞口是否得到有效控制 ３）信贷经理的授权是否得到很好的遵循 ４、贷款审核和批准控制 １）贷款审核和批准是否真正实现职责分离 ２）各网点主任的审批权限是否得到很好的遵循 ３）各信贷经理是否根据不同级别匹配了对应的审批额度 五、贷款风险的管理及控制活动 1、信贷业务流程中的关键风险点 2、贷前尽职调查中的工作重点及风险防范 3、贷中风险管理 1）借款人主体资格的风险控制 2）贷款人未在有效期间内主张权利 3）合同签订中的法律风险 4）实际放款时间与约定放款时间不一致 5）放款之后怠于收款的风险 6）担保人对外担保有限制性规定的风险 7）将不得抵押的财产作抵押的风险 8）未办理抵押登记的风险 9）以他人财产作抵押的风险 10）未经共有人同意把共有财产作抵押的风险 4、实行有效的贷款管理办法 1）授信管理 2）核贷管理 3）项目管理 六、贷后管理中的风险 1、有效的贷款风险处置方式 1）贷款担保 2）贷款风险补偿金 3）自有流动资金比例控制 2、加强对执行情况的检查和稽核 3、使用保险工具转移风险 第二部分：信贷营销策略 一、商业银行信贷营销的现状 1、是贷款占比逐步下降。 2、是信贷资金向大城市、大企业集中。 3、是出现“慎贷”、“恐贷”的心理，企业贷款难和银行难贷款并存。 二、制约商业银行实施营销战略的主要因素 l、现行信贷管理体制限制了业务空间。 2、缺乏营销激励机制影响了积极性。 3、社会信用环境恶劣加大了营销难度。 4、市场营销观念扭曲背离了营销原则。 5、银行营销服务欠佳制约了业务拓展。 6、营销产品缺乏特色，阻碍了品牌丌发。 三、贷款营销的策略 1、树立贷款营销观念，构建贷款营销管理机制 2、建立市场调查分析制度，及时掌握贷款需求状况 3、建立以客户为中心的贷款营销机制，明确市场目标定位 4、创新贷款品种，增强营销对象市场竞争力 5、设计营销组合，提高贷款营销效率 6、实施人本策略，培养一支高素质的贷款营销队伍
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