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小微企业批量营销与风险控制
小微企业：市场营销+风险识别是二个优势的叠加放大+组合 “客户布局+行业趋势”之上的批量营销+风险控制 小微客户营销与风险控制新模式 风险防控+信贷决策 =底线风险防范+中线风险控制+上限风险驾御 核心竞争优势 小微企业营销之上的经营风险+贷后控制风险之上获取收益 贷款风险管理 =风险预警+风险识别+风险控制 王军生 银行实战培训专家 v 研究员、高级经济师、担任银行高管20多年 v 兼职从事培训工作近30年 v 现任银行总行级在职讲师 v 现任银行总行级特约研究员 v 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授 v 山东师范大学外聘硕士导师 v 济南大学外聘硕士生导师 王老师专著：笔名愚公
《云海战略》《企业战略的长生之道》《老板的财务经》《老板的营销经》
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| 一.小微企业贷款批量营销新模式 | 一）、18种客户关系的常用营销技巧 1、话题的选择：客户最感兴趣的事。 2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。 3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。 4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。 5、赢得客户：聆听客户的每一句话. 6、感动客户：客户的事，就是我的大事 7、说服客户：借用客户赞美我们自己。 8、引导客户：选择“对的思维模式”。 9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑” 10、取信客户：客户快乐是难得机会 11、牢记：客户不喜欢被批评 12、感激客户：及时地感谢客户 13、牢记：永远提升你的职业素质 14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图 15、关注客户：注意客户周围的每一个人 16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉 17、取利客户：客户就是市场和利润 18、职业角色：发展多重职业角色 二）、小微企业营销的“六学”新模式 1、社会学 2、关系学； 3、心理学 4、审美学； 5、经济学 6、机会学 | 三）、客户开发的4论 1、再难的事有做成的 结果论 2、没有一件事是容易的 过程论 3、关系层次,决定做事的效果 人本论 4、人的素质决定事的成败 素质论 四）、创造与客户的深入沟通 1、客户靠推荐 2、信息靠沟通 3、感情靠走动 4、关系靠维护 5、产品靠引导 6、需求靠创造 五）、客户营销新模式 =关系营销 基础 根 +产品方案营销 枝干 +电子银行营销 枝干 +电子商务营销 关键 +理财顾问营销 核心 六）、小微企业批量营销五圈新模式 1、园区块模式 2、商会块模式、 3、协会块模式 4、核心企业“链”模式 5、市场块模式 | | 一）、小微企业资产营销与风险控制新模式 1）、风险识别=正确的（分析过去+判断今天+预测未来） 达到“三知” 2、小微企业贷款风险识别的要点： 审：水表、电表、税表、报关单表； 察：原料库、在产库、成品库的变化 测：应收帐款的帐龄 看：人品、产品、抵押品 算：员工工资总额变化 3)、客户营销“三个关键时刻” 善小而大成 4）、专业团队“合力+合理+合机”营销 5）信心流+资金流+物流 案例分享 二）、小微企业风险控制的三个核心点 1、风险识别度 2、风险偏好度 3、风险容忍度 三）、授信产品创新的基础与前提 风险控制 专业化 市场化 风控前移 产品化 效率化 公司 市场前端 法律文本 案例分享 四）、小微企业调查与风险控制的9知 1、知帐号怎么查 | 2、知企业潜亏怎么查 3、知商户用什么还款 4、知存货变化是否合理 5、知销售下降是否是退出信号 6、知水表+电表与销售量的量化关系7、知损益表销售收入的内涵 8、知损益表销售成本与存货的关联 9、知应收帐款与损益表中销售收入的关联 六）、小微企业操作的三大特点 调查成本 操作成本 风控成本 七）、小微企业具有“三高”特点 成本高 风险高 收益高 八）、小微企业预警与风险识别 1、上医治未病 贷前看出来 发病之前发现 2、中医治欲病 贷中审出来 发病之初发现 3、下医治已病 贷后查出来 发病中期 九）、小微企业风险管理的“5可行性” 1、可预警 2、可识别 3、可计量 4、可控制 5、可退出 | | 一）小微企业风险预警全周期管控新路径 1、调查期 刚进入的新企业 2、观察期 审查+审批 新进入在半年以内的企业 3、信用期 主流客户+优质客户 4、预警期 企业有潜在不良迹象 5、压缩期 主动从总额度上压缩到合理范围 6、退出期 主动从个别企业中退出 7、清收期 有明显不良迹象的被动退出 “实质风险”管理的三个核心点 1、风险识别度 2、风险偏好度 3、风险容忍度 二）、坚持尽职调查： 贷前调查+贷中审查+贷后检查 贷后信用风险细分为： 《1》形式风险 《2》实质风险 案例分享 | 三）、小微企业风险监测七大环节 1、看得出 2、进得了 3、审得准 4、管得住 5、控得紧 6、还得上 7、退得净 案例分享 四）、小微企业“5大财务”危机 1、现金流短缺 2、过多的应收帐款 3、过多的滞销存货: 4、过大的(固定)资产投资 5、过多的短期借款 五）、小微企业风险识别七步法 1、监测客户 2、控制条件 3、履约保障 4、货款跟踪 5、早期预警 6、及时催收 7、危机处理 实地调查+企业报表监测分析 案例分享 | |
支行行长+客户经理等
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