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王艳慧:基于客户不同购买周期的营销选择

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基于客户不同购买周期的营销选择
一、 课程介绍:
【课程课题】-基于客户不同购买周期的营销选择
【授课形式】讲授、互力讨论、角色演练、情景案例分析、小游戏等
【培训大纲】
【第一单元】当前医药政策环境下人际风格情感营销的变化特点
Ø当前客户人际风格情感营销的变幻解析
Ø传统客户人际风格情感营销的困惑
Ø各级医疗终端客户人际风格情感营销的不同特点
Ø新形势下人际风格情感营销的关键因素
Ø讨论:客户需求分析

【第二单元】色眼识人:不同人际风格的情感营销艺术Ø 影响不同人际风格客户做决定的因素
Ø 不同人际风格客户的分型与利用
Ø 如何得到对方的认可
Ø 与不同人际风格客户接触技巧
Ø 如何在短时间内给对方留下深刻印象
Ø 如何把不可能变成可能的经验
Ø 讨论:经典案例分析和分享

【第三单元】“人际风格”情感营销策略-人际风格沟通与管理
Ø 的影响力和价值
Ø 什么是“感知”
Ø 四原色
Ø 三对“偏好”
Ø 识别行为风格和个人观念
Ø 模拟:人际风格测试
Ø 不同人际风格情感营销的艺术
Ø 与对角线的颜色开展情感营销
Ø 情感营销策略―“变色龙”
Ø 讨论:不同类型的的应对
Ø 案例分析/录像内容讨论

【第四单元】基于客户不同购买周期状态下开展情感营销
Ø  客户的尴尬处境
Ø 客户状态的差异化与销售机会
Ø 客户“不同状态”的变化过程

Ø  讨论:客户接受产品的瓶颈分析
Ø  代表对客户的影响作用
Ø 客户首次接受的情感销售技巧
Ø 客户反复接受的情感销售技巧
Ø 给旧产品赋予新意的情感销售
【第五单元】找不同状态的客户要销量的情感营销
Ø 问题研讨:最能得到客户的认可的情感销售推广方式
Ø  不同状态缔结方法及注意事项
Ø 访前计划及访后分析
Ø 实操案例分享:如何给出客户一个接受的理由

Ø  个性化的拜访技巧
Ø 创新的产品推广办法
Ø  充分利用日访、夜访和家访
Ø 从合作到朋友的伙伴式情感营销
Ø 案例研讨:如何与不同购买阶段状态的客户产生心灵的共鸣

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