成功营销六项思维 主讲人:吴洪刚博士 第一章:市场决定企业成败 问题:为什么卖的好的产品往往不是技术和质量最好的产品? 观点:成功企业家都是市场营销高手! 1、企业的首要职能是市场营销 2、企业家的工作本质就是市场营销 3、企业家首要任务是发现市场需求 4、树立正确的市场营销战略思维 5、正确认识企业所处的市场竞争环境 6、如何使企业的能力与市场环境相匹配 案例分析:工业品销售的特征分析 学习概念:PEST分析、产业生命周期、产业集中度、SWOT分析、五力分析、核心能力等 第二章:确立一个经营奋斗目标 问题: 成功企业家为什么能够让人为之奋斗? 观点:“画饼”也能充饥 1、 将雄心转化为市场营销目标 2、将目标转化为营销工作计划 3、为计划制定相应的财务预算 4、为计划配置相应的营销团队 案例分析:三一重工成长之路? 学习概念:目标市场、市场细分、市场定位、销售预测、营销预算等 第三章:提炼一个品牌价值与承诺 问题: 为什么愿意付更多的钱买没有实用价值的产品? 观点:营销的竞争本质是“认知”的竞争 1、消费者为什么相信你的产品? 2、品牌策划是一个“阳谋”活动 3、消费者的认知就是品牌价值和资产 4、通过品牌承诺影响消费者认知 5、给企业确立一个品牌定位,并确立价值与承诺 6、通过品牌信号传播品牌价值 7、确立核心品牌要素 8、选择正确的传播方式 9、注重互联网对品牌的影响 案例分析:工业品企业品确运营的特征? 学习概念:USP、品牌形象、品牌定位、品牌标识、品牌理念词、品牌承诺、品牌价值等 第四章:构建一个领先的销售模式 问题: 为什么你不喜欢吃肯德基,但偏偏要吃? 观点:营销渠道模式是核心竞争力 1、了解行业销售模式发展方向 2、对自己的销售模式作出正确评估? 3、为企业选择一个正确的销售模式 4、设计好激励的销售政策 5、突破即有利益的束缚 6、互联网对销售模式的影响 案例分析:XX销售模式的研究? 学习概念:销售模式、经销商、渠道介入度、电子商务、O2O、B2B、B2C等 第五章:建立一个高效经营管理机制 问题:市场营销的动力源来源于哪里? 观点:管理的本质就是利益驱动机制 1、 为市场营销配置优秀的人才 2、 建立有效的授权与管理机制 3、建立正确的营销人员价值评估标准? 4、建立合理的营销分配机制 5、建立业绩导向的考核机制 6、一定做到优胜劣汰 案例分析:XX公司能力导向还是业绩导向的管理机制? 学习概念:剩余权力、授权、KPI、述职等 第六章:打造一支狼性团队 问题:为什么谦谦君子成不了营销高手? 观点:行为决定态度,而不是态度决定行为 1、狼性团队的三大特征(敏锐的嗅觉,不屈的作风,团队的合作) 2、从十个维度打造营销团队 3、建立正确的价值观与判断标准 4、如何选择优秀营销人员 5、通过行为来培养高效率的营销人员 6、哪些营销人员不值得培养 7、树立狼性的企业文化环境与工作习惯 案例分析:华为公司的狼性文化剖析? 学习概念:狼性团队,价值观、企业文化、工作习惯等
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