B2B市场开发与管理 吴洪刚 博士 第一章:B2B市场开发基础 内容提纲: ——内部基础 销售人员的行为素质四台阶:初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人 ——外部基础 客户关系:松散型、熟悉型、紧密型 ——销售方法与资源配置 三类销售:交易型、企业型、咨询型 ——营销竞争4-Step法结构 机会分析、影响决策流程、明确决策定位、选择竞争战术 专题:招标过程中的公平性? 第二章:机会分析 学习目标:1、学会战前准备的系统检查步骤
2、掌握判断竞争胜负的九项指标 3、学会设立项目的销售目标 内容提纲: ——从客户角度分析项目价值 ——项目的可行性分析(项目战略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等) ——与竞争对手比较 ——项目取舍决策 第三章:影响决策流程 学习目标:1、学会分析客户的招标方案从提出、草拟、正式提交、到关键指标的设置过程;
2、学会认清客户端不同层次人员在决策过程中的角色;
3、掌握影响客户决策的最佳渠道和时机。 内容提纲: ——优秀客户经理的目标-让黑箱子透明 ——理解客户的决策流程 ——确定对决策人最有效的影响渠道 ——把握决策成员之间的微妙关系 ——巧用决策成员与外部单位的关系 ——发挥客户内部亚群体的作用 ——借助客户的关键活动与事件 ——探明客户决策成员的个人动机 ——有效影响客户决策 专题:留意幕后决策人——狐狸精 第四章:明确竞争定位 学习目标:1、学会如何确定我们自己的竞争定位
2、掌握竞争定位的三个维度
3、学会把竞争定位的描述具体落实到对客户的价值命题 内容提纲: ——什么是竞争定位 ——客户购买价值因素 ——产品提供能力 ——客户关系能力 ——竞争定位(客户价值命题) 第五章:选择竞争战术 学习目标:1、树立正确认识:价格不是失败的关键因素
2、学会如何分析竞争对手的战略战术
3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争 内容提纲: ——价格不是失败的唯一原因 ——竞争战术必须协调的三个因素(认知、情感、利益) ——常用竞争策略手段(分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等) ——价格战应对措施 第六章:建立持久竞争优势 学习目标:1、树立正确认识:价格不是失败的关键因素
2、学会如何分析竞争对手的战略战术
3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争 内容提纲: ——强化现有客户关系 ——开发业务共存生态
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