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高端产品销售技能 吴洪刚 博士 【课程对象】：销售人员、零售店店长、店铺管理人员 【培训课时】：三天 【课程价值】： ² 本课程是基于专业咨询项目基础之上开发而成，参考国内多家著名公司：如方太厨具、楷模家俱、欧派橱柜等，终端市场调研样本达100家以上。 ² 本课程将影响高端产品销售业绩的因素归纳为六大要素：价值定位、品牌形象、客户识别、客户体验、客户沟通、客户谈判。 ² 本课程目标非常明确，就是通过对相应经营要素改善和技能的训练，实现高端产品经营业绩的提升。 ² 本课程提供的方法与工具实用性强，与零售店铺紧密结合。 ² 本课程学习参与性高，学习积极性调动好。 【课程大纲】： | 目录 | | | | | | | | | | | | ² 价值认知曲线 ² 成本支付意愿 ² 高端消费群体心理特征 | | | ² 理解“心理账户” ² 选择高端产品“心理账户” ² 消费者的非理性购物行为 | | | ² 高端产品的定位点 ² 消费者自我认知与产品定位 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | ² 迎宾 ² 寻机 ² 开场 ² 体验 ² 开单 ² 送客 | | | | | | | | | | | | ² 情感模式 ² 节日模式 ² 美化模式 ² 个性模式 ² 环境模式 | | | ² 产品功能体验 ² 产品核心买点体验 ² 服务体验 ² 附加价值体验 ² 品牌价值体验 ² 营业场所体验营销 ² 价格体验营销 ² 全面顾客体验营销 | | | ² 营业场所内体验营销 ² 营业场所外体验营销 ² 客户拜访体验营销 ² 办公室体验营销 ² 生产厂区体验营销 ² 展会体验营销 ² 沙龙体验营销 | | | | | | ² 寻找话题 ² 提问引导 ² 需求探测 ² 兴趣点等 | | | ² 逆向思考 ² 购买痛点 ² 集中优势 ² 激发兴趣等 | | | | | | ² 理解语言 ² 不可否定 ² 诚意表达 ² 寻找共鸣 ² 分清主次 ² 情绪控制 ² 拒绝等 | | | ² 小单促销 ² 大单促销 ² 时机把握 ² 尊重客户选择等 | | | ² 不可打断 ² 不可补充 ² 不可纠正 ² 不可争论等 | | | | | ² 开出更高的条件 ² 不接受第一次报价 ² “感到意外”策略 ² 避免对抗 ² 显得不情愿等 | | | ² 服务价值递减规律 ² 不要折中策略 ² 及时索取相应的回报 ² 应对僵局等） | | | ² 白脸-黑脸策略 ² 小点成交 ² 减少让步的幅度 ² 收回条件 ² 小恩小惠等 | | | ² “挖坑” ² “掩饰” ² “声东击西” ² “故意犯错“ ² “假设前提 ” ² “修改条款“ ² “故意情报透露“等 | | | | | | |
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