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吴洪刚:高业绩销售人员必备技能 ——优势销售技巧开发与训练

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高业绩销售人员必备技能
——优势销售技巧开发与训练
吴洪刚  博士
【课程对象】:销售人员、业务代表、销售管理人员
【培训课时】: 1天(6课时)
【课程大纲】:
第一销售心态训练(1.5小时)
²  销售员心态测评(学员练习20分钟)
——销售员心态测试题填写与结果计算
问题提示:你唤醒了自我成就心吗?
²  关键要点技能总结(老师讲解50分钟, 学员分享10分钟)
——销售员的精神特征
(例如:敏锐的市场嗅觉、不屈不挠的进取精神、群体的合作)
——销售员的性格特征
(例如:极具亲和力、善于揣摩顾客心理、抛弃没有价值“自尊心” 、凡事先考虑他人、做事主动,不拖拉、有强烈的目的心)
——销售员应具备的价值观
(如:帮助别人,才是帮助自己 、为客户创造价值、以客户为中心的市场营销观念、严以律已,宽以待人)
——销售员应具备的基本能力
(如:具备灵活的头脑、善于和陌生人说话、善于学习和琢磨、有点试验精神)
学员自我总结:有哪些心态是你缺乏的?
²  技能分析与研讨(20分钟)
——案例一:什么原因导致A、B两个业务员不同的人生道路?
——案例二:PDA积极心态对C的影响!
²  心态训练技巧(10分钟)
——目标挑战法
——积累进步法
——体育锻炼法
第二章:商务礼仪训练(1.5小时)
²  销售员商务礼仪自我诊断
——销售员商务礼仪十项内容检测
问题提示:列举出自己三项常见的礼仪错误
²  关键要点技能总结
——仪容仪表
(例如:着装TOP原则,男士着装要点,女士着装要点)
——行为举止
(例如:站、立、行、蹲、形体语言、餐饮、乘车、电梯等)
学员自我总结:结合行业进行补充!
²  技能分析与研讨
——案例一:初次拜访客户应该准备什么?
——案例二:商务礼仪中的潜在规则
——案例三:对场景中的礼仪进纠错!
²  商务礼仪提升技巧
——从着装进行改变
——对镜检查法
——随处注意礼貌
²  课堂练习
——学员根据指定的情景进行角色演练
——学员点评
第三章:语言沟通训练(1.5小时)
²  销售员语言沟通能力评估
问题提示:列举出自己三项常见的沟通错误
²  关键要点技能总结
——电话沟通话术
(例如:电话沟通内容、电话中的礼貌用语、约见技巧、电话时间与节奏、电话沟通目标达成等)
——会谈开场的话术
(例如:寻找话题、提问引导、需求探测、兴趣点等)
——介绍产品的话术
(例如:逆向思考、购买痛点、集中优势、激发兴趣等)
——倾听的技巧
(例如:倾听的节奏、记录、赞赏、耐心等)
——处理异议的话术
(例如:理解语言、不可否定、诚意表达、寻找共鸣、分清主次、情绪控制、拒绝等)
——促进成交的话术
(例如:小单促销、大单促销、时机把握、尊重客户选择等)
——语言沟通中的禁忌
(例如:不可打断,不可补充,不可纠正、不可争论等)
学员体会:结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误
²  技能分析与研讨
²  语言沟通能力提升技巧
第四章:业务谈判训练(1.5小时)
²  销售员业务谈判能力评估(学员练习20分钟)
——寻找销售谈判中的常见误区
问题提示:列举三项自己业务谈判中的成功技巧
²  关键要点技能总结
——谈判开局的技巧
(例如:开出更高的条件、不接受第一次报价、 “感到意外”、避免对抗、显得不情愿等)
——谈判中场的技巧
(例如:服务价值递减规律、不要折中策略、及时索取相应的回报、应对僵局等)
——谈判收官的技巧
(例如:白脸-黑脸策略、小点成交、减少让步的幅度、收回条件、小恩小惠等)
——用种有效的谈判策略
(例如: “挖坑”、 “掩饰“、 “声东击西”、“故意犯错“、 “假设前提 ”、 “修改条款“、“故意情报透露“等)
——谈判中的原则
(例如: 让对方首先表态、不要让对方提出开单、分解价格、书面承诺、集中于核心问题 、随时恭维对方等)
²  技能分析与研讨
²  谈判技巧提升方法
——学员根据课程内容拟定改善计划
——抓住一项技巧立刻应用

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