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工业品市场调研与情报收集 在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。 一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户； 一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点； 一条有价值的情报信息，能让你的竞争对手死得糊里又糊涂； 一条有价值的情报信息，能让你在谈判中扭转乾坤，劈星斩月，毫无顾忌； 在现实中，情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈，以往根据经验来判断和决策越显的不足，情报的作用越显凸现。 课程目标： 1.使学员学习并掌握市场调研的理论和方法； 2.使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题； 3.使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。 4.使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作； 5.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力； 6.见微知著，细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握商机，在细节处做文章打败同一水平下的对手！ 授课讲师： 诸强华 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家 培训对象： 工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业营销管理人员、市场管理人员、资深销售人员。 授课形式： 讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。 培训时长：2天（12小时） 课程大纲： 第一单元 市场调研与情报收集概述 1. 市场营销基础知识 2. 工业品市场调研的定义、原则及类型 3. 工业品市场调研三大重要意义 4. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值 5. 情报收集的主要对象与范围 ◇案例分享：一次失败的大客户营销 ◇案例分享：王进喜照片泄密 第二单元 如何建立你的内线？ ◇视频观摩：白老板酒桌上套信息 1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型） 2. 客户关系8个生命周期 3. 线人——从认识到发展 ◇案例分享：胖嫂的故事 ①信息调查的重要性 ②发展初级线人要点 ③发展二级线人要点 ④发展教练/向导要点 4. 发展线人注意事项：常见的6个问题 ◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？ ◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。 ◇案例分享：内线反水，反败为胜。 第三单元 工业品市场调研内容 1. 宏观环境的调查 2. 竞争状况调查 ①宏观竞争状况 ②主要竞争对手 ②潜在竞争对手和替代品 ◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？ ◇工具表格：竞争对手调查表 3. 客户调查 ①客户基本情况 ②客户综合情况 ②客户满意度 ◇工具表格：客户基本情况调查表 4. 特定产品调查 5. 产品交易场所 ◇工具表格：产品交易市场调查问卷 ◇案例分享：连续5年参加国际性展会，但没出现在公司展位上，我去干嘛了？ ◇工具表格：工业品市场调研模型 第四单元 工业品市场调研方法 1. 二手资料调研法 2. 实地调研法 3. 深度访谈 4. 焦点小组访谈 5. 各种特殊调研法 6. 市场调研的程序与步骤 7. 访谈提纲的设计与提问技巧 ◇视频分享：客户沟通技巧 ◇案例分享：M0—6700包缝机性能改进深度访谈 第五单元 市场情报收集方法与技巧 1. 常用的8类市场信息 2. 市场信息来源的4个途径 3. 客户背景/采购业务/竞争对手/关键人资料收集要点 4. 如何收集市场信息？ ①经销商与客户及竞争对手信息收集 ◇小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？ ②如何收集二手信息 5. 信息推理的4种方法 ◇视频讨论：从竞争到合作 ◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。 第六单元 销售数据分析 1. 确定所要表达主题 ◇练习：通过下面的数据你能表达那些主题？ 2. 确定5种对比关系 3. 销售分析的5个维度 ◇工具：四类有意义的销量分析报告 4. 5种图表选择 ◇练习：选择合适的图表来表达主题 第七单元 调研报告的撰写 1. 理解读者的重要性 2. 书面报告的标准格式 3. 调研报告撰写的8个技巧 4. 图形说明的运用 ◇样本展示：工程机械产品市场营销调查报告 第八单元 重塑工业品关系营销的新思维 1. 工业品营销的五大特征 2. 工业品营销的“四度理论” ① 第一影响力：关系营销 ② 第二影响力：价值营销 ◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值 ③ 第三影响力：服务营销 ◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈现有售后服务体系利与弊，如何改进优化？ ④ 第四影响力：技术营销 3. 关系营销的三大新内涵 4. 控制过程比控制结果更重要 第九单元 如何做好工业品营销策划？ 1．工业大客户销售的五大误区 ◇案例分享：英特尔的品牌价值 2．工业品营销策划 ① 以用户需求为中心的调研 ＊ 宏观环境的调查 ＊ 竞争状况调查 ＊客户调查 ＊ 产品交易场所的调查 ② 核心竞争优势的再造 ＊ 挖掘优势：影响工业品采购的八项因素 ◇案例分享：老张的过人之处 ＊ 建立顾问式销售团队 ◇思考：如何提升新人育成率？ 3. 避开价格战的突破 ① 价格战的危害 ② 如何突破价格战7要点 4. 建立优质的目标客户 ＊企业如何选择客户 ＊客户分类管理 ◇工具表格：三种类型大客户的特征与分析 5. 工业品市场推广的四大策略 ① 人员推销4种策略 ◇案例分享：卡特彼勒的快速响应服务 ② 销售促进7种方式 ◇案例分享：日本重机（JUKI）客户样板工厂 ③ 公关关系7种渠道 ④ 广告传播最佳三途径 6. 执行方案与成本控制 实操练习： 一、撰写企业常用五类市场调研报告（2小时） 2017年浙江省工业缝纫机市场调查报告 2018年浙江省重机系列产品市场销量预测 浙江市场包缝机销量低迷原因探讨 B社浙江杭州开设套结机讲座报告 重机开袋机性能改进及措施建议报告 二、优秀市场调研报告分享点评（2小时）
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