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精准营销思维及应用 ——工业品（B2B）销售人员技能提升 吴洪刚 博士 【培训时间】：共12个课时（二天） 【课程大纲】： 第一章 营销的变化与未来（针对B2B行为） ² 从关系营销向价值营销的转变 ² 以企业为中心向以顾客为中心转变 ² 以销售团队为核心向全方位营销转变 ² 以客户关系营销向产业生态营销转变 ² 从产品营销向文化营销转变 ² 以数据为基础的精准营销时代来临 第二章 精准营销的理论及应用 ² 科特勒对精准营销的理解-全面营销模型 ² 由4P向4C营销思维的转变 ² 客户细分市场与价值曲线 ——细分市场3V策略 ——客户价值曲线 ² 从销售产品到解决方案 ——三类为客户创造价值的方案 ——构建方案销售能力 ——三种类型的客户销售 ² 建立应用客户变化的销售团队 ——找到提升销售效率的关键 ——提升销售效率的步骤 ² 从博弈到全球商业伙伴 ——全球供应一体化下的新关系营销思维 ——构建核心网络竞争优势 ² 从部门营销到公司营销 ——发挥营销协同性 ——构建以客户为中心的公司能力 ² 以价值驱动的营销 ——产品导向、客户导向到价值导向 ——什么是文化营销 ² 从传统营销到大数据营销 ——大数据在精准营销中的作用 ——利用大数据精准营销的步骤 ² 从垂直营销到水平营销 第三章 从关系营销向价值营销的转变 ² 新时代客户购买行为的变化 ² 重新认识关系营销 ² 客户生命周期的概念 ² 客户终身价值 ² 以价值营销为基础的营销思维 ² 由传统销售方式向价值营销的转变 第四章：精准营销方案的应用 ² 机会分析 ——从客户角度分析项目价值 ——项目的可行性分析（项目战略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等） ——与竞争对手比较 ——项目取舍决策 ² 客户决策流程 ——优秀客户经理的目标-让黑箱子透明 ——理解客户的决策流程 ——确定对决策人最有效的影响渠道 ——有效影响客户决策 ² 明确决策定位 ——什么是竞争定位 ——客户购买价值因素 ——产品提供能力 ——客户关系能力 ——竞争定位（客户价值命题） ² 选择竞争战术 ——价格不是失败的唯一原因 ——竞争战术必须协调的三个因素（认知、情感、利益） ——常用竞争策略手段 ——价格战应对措施
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