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工业品市场开发与管理 吴洪刚 博士 第一章：工业品市场开发基础 内容提纲： ——内部基础 销售人员的行为素质四台阶：初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人 ——外部基础 客户关系：松散型、熟悉型、紧密型 ——销售方法与资源配置 三类销售：交易型、企业型、咨询型 ——营销竞争4-Step法结构 机会分析、影响决策流程、明确决策定位、选择竞争战术 专题：招标过程中的公平性？ 第二章：机会分析 学习目标：1、学会战前准备的系统检查步骤
2、掌握判断竞争胜负的九项指标 3、学会设立项目的销售目标 内容提纲： ——从客户角度分析项目价值 ——项目的可行性分析（项目战略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等） ——与竞争对手比较 ——项目取舍决策 第三章：影响决策流程 学习目标：1、学会分析客户的招标方案从提出、草拟、正式提交、到关键指标的设置过程；
2、学会认清客户端不同层次人员在决策过程中的角色；
3、掌握影响客户决策的最佳渠道和时机。 内容提纲： ——优秀客户经理的目标-让黑箱子透明 ——理解客户的决策流程 ——确定对决策人最有效的影响渠道 ——把握决策成员之间的微妙关系 ——巧用决策成员与外部单位的关系 ——发挥客户内部亚群体的作用 ——借助客户的关键活动与事件 ——探明客户决策成员的个人动机 ——有效影响客户决策 专题：留意幕后决策人——狐狸精 第四章：明确竞争定位 学习目标：1、学会如何确定我们自己的竞争定位
2、掌握竞争定位的三个维度
3、学会把竞争定位的描述具体落实到对客户的价值命题 内容提纲： ——什么是竞争定位 ——客户购买价值因素 ——产品提供能力 ——客户关系能力 ——竞争定位（客户价值命题） 第五章：选择竞争战术 学习目标：1、树立正确认识：价格不是失败的关键因素
2、学会如何分析竞争对手的战略战术
3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争 内容提纲： ——价格不是失败的唯一原因 ——竞争战术必须协调的三个因素（认知、情感、利益） ——常用竞争策略手段（分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等） ——价格战应对措施 第六章：建立持久竞争优势 学习目标：1、树立正确认识：价格不是失败的关键因素
2、学会如何分析竞争对手的战略战术
3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争 内容提纲： ——强化现有客户关系 ——开发业务共存生态
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