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市场营销管理培训 ——以价值营销为核心的市场思维与方法 吴洪刚 博士 【培训时间】：共12个课时（二天） 【培训对象】：工业品、工程类、大客户类等针对B端销售人员 【课程大纲】： 第一部分：营销未来与价值营销 第一章 营销的变化与未来（针对B2B行为） ² 从关系营销向价值营销的转变 ² 以企业为中心向以顾客为中心转变 ² 以销售团队为核心向全方位营销转变 ² 以客户关系营销向产业生态营销转变 ² 从产品营销向文化营销转变 ² 以数据为基础的精准营销时代来临 研讨：结合企业的营销现状与转变方向 第二章 价值营销的理论及应用 ² 科特勒对价值营销的理解-全面营销模型 ² 由4P向4C营销思维的转变 ² 客户细分市场与价值曲线 ——细分市场3V策略 ——客户价值曲线 ² 从销售产品到解决方案 ——三类为客户创造价值的方案 ——构建方案销售能力 ——三种类型的客户销售 ² 建立应用客户变化的销售团队 ——找到提升销售效率的关键 ——提升销售效率的步骤 ² 从博弈到全球商业伙伴 ——全球供应一体化下的新关系营销思维 ——构建核心网络竞争优势 ² 从部门营销到公司营销 ——发挥营销协同性 ——构建以客户为中心的公司能力 ² 以价值驱动的营销 ——产品导向、客户导向到价值导向 ——什么是文化营销 ² 从传统营销到大数据营销 ——大数据在精准营销中的作用 ——利用大数据精准营销的步骤 ² 从垂直营销到水平营销 研讨：XX客户营销方案分析 第三章 从关系营销向价值营销的转变 ² 新时代客户购买行为的变化 ² 重新认识关系营销 ² 客户生命周期的概念 ² 客户终身价值 ² 以价值营销为基础的营销思维 ² 由传统销售方式向价值营销的转变 第二部分：市场分析与营销策略 第四章：市场环境分析方法与应用 ² 应该从哪些方面来把握企业面临的市场环境？ ² 什么样是大数据时代，大数据时代市场分析的重要性！ ² 了解什么是PEST分析工具？ ² 如何分析国家政治法律环境（比如：税收、产业导向、法律限制等）！ ² 如何分析当前经济环境（GDP增长、货币投放、利率、汇率走势等）！ ² 技术进步给企业带来了什么？ ² 社会变迁对客户习惯和价值观变化对企业的影响？ 第五章：行业竞争分析方法与应用 ² 从产业生命周期来看本行业的前景 ² 学会迈克尔·波特产业结构五力分析 ² 为什么盈利能力率与技术含量并不相关！ ² 应该从哪些方面了解竞争对手？ ² 企业在行业中的地位，以及行业集中度的重要性。 ² 如何了解竞争对手的产品及政策（专项调研的组织）？ 第六章：制定相应的营销竞争策略 ² 通过市场调研判断行业短期、中期、长期的发展及竞争趋势！ ² 什么是市场营销战略及竞争策略？ ² 领跑型策略是指什么样的策略，在什么条件下才能成功？ ² 跟随型策略是指什么样的策略，在什么条件下才能成功？ ² 企业选择竞争战略选择应考虑哪些因素？ ² 如何分析企业自身与竞争对手拥有的资源和能力？ ² 在核心能力有指导下进行营销策略的定位和选择
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