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向高层公关：与决策者有效打交道 客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。 很多销售人员因为缺乏与客户高层打交道的经验，在与客户高层打交道时存在以下问题： 缺乏信心； 认为比客户高层“低一等”； 压力很大； 与客户高层打交道的整体效果不好； 没有打交道策略，如果有，策略的水平、层次很低； 不知道如何取得客户高层的信任，拉近与他们的关系； 不知道如何发挥自己的优势； 只是一味地与客户高层拉关系，讨好他们； ……
本课程针对销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧和策略，并根据打交道流程来讲解，帮助销售人员了解客户高层的特点，所思所想，采用专业、有效的方法与客户高层打交道，避免常见错误，从而极大地提升打交道效果。 课程目标： 1. 系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维； 2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然； 3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要诀； 4. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。 授课讲师： 诸强华 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家 培训对象： 工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。 授课形式： 讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 培训时长： 1天 课程大纲： 第一单元 为什么销售人员与客户高层打交道很难
1. 一个销售人员的烦恼
2. 什么是客户高层？
3. 与客户高层打交道难的3个原因
4. 销售人员的常见三大问题
5. 什么是与客户高层打交道 ◇思考：客户高层为什么不尊重销售人员？
第二单元 像客户高层一样思考
1. 客户高层的8个特点
2. 客户高层做决定的思考模式分析
◇思考：有没有仅凭个人关系，客户高层就决定采购销售人员所销售的产品？ ◇案例分享：只打感情牌的“女魔头”
第三单元 与客户高层打交道的原则
1. 与客户高层平等
2. 为客户高层创造价值
3. 建立客户高层对销售人员的信任
4. 不要让客户高层感觉有压力
5. 让客户高层做采购决定顺理成章
6. 控制销售流程
◇案例分享：连环招让“黑寡妇”点头
第四单元 与客户高层打交道策划
1. 策划为什么重要
2. 与客户高层打交道策略
◇案例分享：如何运用自身优势
3. 分析客户高层 ◇工具：客户高层业务问题分析模型 ◇工具表格：客户高层信息分类
4. 制作客户高层模型 ◇工具表格：客户高层模型
5. 信息来源
6. 分析销售人员自身优势
7. 制定打交道的总体方案 ◇工具表格：与客户高层打交道总体方案
8. 制定行动大纲 ◇工具表格：与客户高层打交道行动大纲 ◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图
第五单元 如何与客户高层接洽
1. 通过熟人推荐与客户高层接洽
◇工具表格：影响力因素分析表 ◇工具表格：熟人推荐提示卡 ◇工具表格：向熟人反馈信息
2. 通过下属与客户高层接洽 ◇案例分享：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？
3. 通过电话与客户高层接洽 ◇案例分享：电话拜访
4. 通过邮件与客户高层接洽
第六单元 如何有效地进行第一次面谈
1. 客户高层有哪些担忧
2. 第一次面谈的目标
◇工具表格：第一次面谈具体目标分析 ◇工具表格：第一次面谈流程与客户高层心理对应表
3. 如何进行第一次第面谈 ◇工具表格：感兴趣的问题准备表
4. 第一次面谈注意事项
5. 第一次面谈策划表 ◇工具表格：第一次面谈策划表 ◇实战情景演练：运用SPIN提问进行高层客户访谈
第七单元 如何与客户高层建立关系
1. 建立关系中常见的4个问题
2. 建立关系的3个方法
◇案例分享：如何让客户信任你
3. 建立关系模型 ◇思考：与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次？ ◇思考：什么是朋友关系？
4. 如何建立关系两大原则
5. 建立关系的三要点
第八单元 如何让客户高层做决定顺理成章
1. 成交是销售流程进展的自然结果
2. 与客户高层“谈判”策略
◇工具表格：付出得到表 ◇案例分享：要求降价时
3. 销售人员常见两大问题
第九单元 如何与客户高层保持关系
1. 为什么保持关系很重要
2. 保持关系5要点
3. 保持关系指引
◇工具表格：与客户高层保持关系的框架性指引
4. 需要了解的有关心理学知识
第十单元 与客户高层打交道更有效
1. 成功销售人员的3个特征
2. 发挥团队的力量
3. 对销售人员进行培训
◇工具表格：计算客户获得收益模型
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