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消费者行为与价值营销 ——基于客户价值的营销方法 吴洪刚 博士 【课程对象】：销售人员、市场人员、销售经理、销售管理人员 【培训课时】：12小时 【课程价值】： ² 本课程是基于消费者行为分析基础之上，重点从客户价值的角度提升企业的市场营销策略与销售技能。 ² 本课程目标非常明确，就是通过对相应要素改善和技能的训练，实现产品经营业绩的提升。 ² 本课程提供的方法与工具实用性强，与零售店铺紧密结合。 ² 本课程学习参与性高，学习积极性调动好。 【课程大纲】： | 目录 | | | | | | ² 锚定效应——客户消费对比心理 ² 心理账户——客户决定的关键因素 ² 自我形象认知——客户心理需求 ² 价值认同——信任的快速建立 ² 共鸣——分歧的缓解方案 ² 价值对比与预期——议价解决方案 互动：心理账户案例讨论
分享：心理账户在营销实践中的应用
辩论：消费者是理性的VS消费者是非理性的 | | | ² 消费者资源 ² 消费者知觉 ² 消费者学习、记忆 ² 消费者态度的形成与改变 ² 消费者的个性和生活方式 互动：消费者心理与行为分析培训案例评估
分享：某集团消费者心理与行为分析培训案例
分享：经典消费者心理与行为分析案例分析示范 | | | | | | | | | ² 价值认知曲线 ² 成本支付意愿 ² 高端消费群体心理特征 | | ² 理解“心理账户” ² 选择高端产品“心理账户” ² 消费者的非理性购物行为 | | ² 高端产品的定位点 ² 消费者自我认知与产品定位 | | | | ² 迎宾 ² 寻机 ² 开场 ² 体验 ² 开单 ² 送客 | | | | | | | | ² 寻找话题 ² 提问引导 ² 需求探测 ² 兴趣点等 要点：高端客户话题与兴趣点 | | | ² 逆向思考 ² 购买痛点 ² 集中优势 ² 激发兴趣等 要点：价值塑造 | | ² 倾听的节奏 ² 记录 ² 赞赏 ² 耐心等 要点：荣誉的重要性 | | ² 理解语言 ² 不可否定 ² 诚意表达 ² 寻找共鸣 ² 分清主次 ² 情绪控制 ² 拒绝等 要点：改变维度的权重 | | ² 小单促销 ² 大单促销 ² 时机把握 ² 尊重客户选择等 要点：晋级承诺的运用 | | ² 不可打断 ² 不可补充 ² 不可纠正 ² 不可争论等 要点：情感的共鸣 | | | | | | ² 了解社群营销 ² 社群构建 ² 社群用户吸引 ² 社群运营 | | | |
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