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经销商开发与经销商管理 吴洪刚 博士 第一讲：经销商开发与经销商管理中的常见问题 问题分析：（1）为什么免费铺货带不来销售业绩？ （2）为什么经销商不喜欢全新产品？ （3）经销商中的“逆淘汰”现象！ ² 经销商开发中的常见问题 ——找不到合适的经销商 ——经销商谈判中处于弱势 ——招商政策难以落实 ——在经销商那里做“小三” ——缺乏有效的经销商开发手段 ² 经销商管理中的常见问题 ——经销商发展动力不足，影响厂家发展目标; ——缺乏有效的经销商管控措施； ——与经销商沟通与维护不好； ——产品同质化的情况下陷入价格和促销战 ——缺乏品牌意识及相应的策划和推广能力？ ——销售和管理团队缺乏执行力？ ——业务人员的营销技能不足！ ——厂家对销售终端缺乏有效管理！ 第二讲：经销商模式的选择 ² 确立终端销售业态(比如：超市、专业市场、专卖店、社区店、直销等)； ² 选择经销商层级； ² 分区域、分系统经销范围的界定； ² 经销商授权方式（独家、非独家）； ² 经销商经营排他性（专营、兼营等）； ² 全国区域市场范围的布局（大区、省区、地市级区域等）； ² 各级经销商的职能定位。 第三讲：经销商选择标准 ² 经销商选择五大类标准 ——经销的意愿、进取心 ——网点或客户资料 ——经营的思路 ——资金的实力 ——销售政策的接受度 ² 经销商选择的技能 ——大的经销商不一定就是合适的经销商？ ——定是要有行业经验吗？ ——经销商管理思维比资金重要！ ——找到有进取心的经销商！ ——经销商选择中的禁忌！ ——千万别找一毛不拔的经销商。 第四讲：经销商销售政策 ² 让销售政策更加具有吸引力 ——相同的成本,不同的感受 ——抓住经销端的心理 ² 价格与产品组合技能 ——不同的组合,不同的结果 ——定价的技巧 ——产品组合的技巧 ² 有效的销售激励措施 ——参与式激励最有效 ——激发客户的需求与潜力 ——激励措施设置的技巧 ² 价格与返利政策的利用 ——常用返利政策的误区 ——返利政策设置的技巧 ² 市场支持政策的使用 ——把市场支持变成激励措施 ——让客户积极参与进来 ——市场支持政策的门槛 ——支持政策要吸引客户 案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量 第五讲：经销商开发步骤与技能 ² 第一步：寻找客户源 ——“顺瓜摸藤”寻找经销商 ——经销商初步评估 ² 第二步：初步接触 ——建立好的印象，“首因效应” ——探测需求与机会 ——寻找兴趣点 ² 第三步：价值展示 ——价值定位 ——价值承现 ——克服障碍 ² 第四步：谈判晋级 ——经销商谈判技能 ——晋级承诺 ² 第五步：签约合作 ² 第六步：打款进货 第六讲：经销商管理策略 ² 经销商管理中常见的问题 ——害怕丢失客户而不敢管理 ——把经销商的意见当成消费者意见 ——除了价格和促销，束手无策 ——没有有效管理经销商的办法 ——区域经理成为经销商代言人 ——经易得到的经销权力不值钱的 ² 树立正确的经销商管理意识 ——引导经销商，而不是被经销商引导 ——放弃经销商管理就等于放弃市场 ——经销商实际上处于弱势地位 ——找到有效的管理商管理方法 ² 经销商管理的十二条有效法则 ——没有竞争，就没有进取 ——激发经销商的自我成功意识 ——光靠“感情”是靠不住的 ——适当时机挫伤经销商的锐气 ——你不找经销商的找茬，他就会给你找茬 ——把握不了销售终端，就把控不了经销商 ——榜样的力量是“无穷的” ——从“法家”思想吸取经销商管理办法 ——经销商的成功就是厂家的成功 ——要想管理经销商，就要有牵引经销商的诱饵 ——要让经销商感觉到“经销权”的危机 ——给经销商委当“政委” 第七讲：经销商目标与计划管理 ² 经销商管理的五大保障 ——目标牵引 ——奖罚分明 ——量化管理 ——有效监督 ——管理输出 ² 制定经销商的营销目标与计划 ² 加强经销商时间与过程管理 ² 学会利用会议对经销商进行管理 ² 经销商业绩的评估与应用 第八章：经销商激励管理 ² 物质激励措施 ——累进式返利政策 ——价格优惠 ——市场费用支持 ——其它福利（如旅游、访问等） ² 精神激励措施 ——荣誉 ——竞争成就感（PK） ——个人成长 ——经销商团队归属感 ² 培训 ——总裁班学习 ——访问交流学习 ——学业证书等 第九章：经销商关系维护 ² 经销商关系的分类 ——客户关系：松散型、熟悉型、紧密型 ——三类销售：交易型、企业型、咨询型 ² 经销商关系的价值 ——客户让渡价值 ——客户终身价值等 ² 经销商客户资料与分类管理 ——客户资料收集与整理 ——客户分类标准 ——客户盈利分析等 ² 经销商关系维护 ——客户关联 ——共存关系 ——客户关怀、 ——互联网客户关系技巧等 ² 经销商满意度和忠诚度 ——经销商满意度测试 ——经销商忠诚度矩阵 ——防止经销商流失等
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