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金牌业务员培训 ——经销商谈判与管理技能 吴洪刚 博士
第一章:优秀业务人员基本要求 1、业务员的仪表及行为规范 2、极具亲和力—可亲可信 3、善解人意—揣摩顾客心理 4、具备灵活的头脑—机智应变 5、树立以消费者为中心的市场营销观念 6、掌握常见的促销手段 第二章：业务员销售工作中存在的问题 1、如何将产品品牌价值呈现出来？ 2、品牌价格的理由在哪里？ 3、如何将产品的卖点介绍到位？ 4、基本的业务服务流程是否到位？ 5、同质化竞争下如何实现差异化？ 6、如何理解消费者购买电器的心理？ 7、是否能有效应对客户的异议 8、业务员常见的错误行为和语言有哪些？ 9、业务员用什么打动客户？ 借鉴：楷模家具业务员为什么在行业内做得优秀？ 第三章：业务员应该懂的营销知识 1、价格和促销不是唯一的手段！ 2、为什么有人只买贵的？ 3、应该从哪些方面树立品牌意识和提升品牌形象； 4、业务员的话术应该如何展现品牌的力量？ 5、业务员的行为是品牌的重要展示！ 6、不怕同质化的产品，就怕同质化的业务！ 7、从消费者心理看透品牌价值！ 8、什么是品牌定位？ 9、什么是产品的卖店USP？ 10、什么是品牌形象？ 第四章：经销商管理中常见的问题 1、害怕丢失客户而不敢管理 2、把经销商的意见当成消费者意见 3、除了价格和促销，束手无策 4、没有有效管理经销商的办法 5、业务经理成为经销商代言人 6、经易得到的经销权力是不值钱的 第五章：树立正确的经销商管理意识 1、引导经销商，而不是被经销商引导 2、放弃经销商管理就等于放弃市场 3、经销商实际上处于弱势地位 4、找到有效的管理商管理方法 第六章：经销商谈判技能 1、如何进行业务谈判开局 ——敢于开出更高的条件！ ——坚决不要接受第一次报价？ ——学会“感到意外”策略！ ——避免对抗性谈判！ ——做个不情愿的卖家与买家？ 2、如何进行中场业务谈判的取势 ——如何应付没有决策权的对手！ ——服务价值递减规律？ ——绝对不要折中策略！ ——如何应对僵局？ ——如何应对困局？ ——如何应对死胡同？ ——索取回报要及时 3、如何进行业务谈判收官之战 ——白脸-黑脸策略的应用！ ——蚕食的技巧 ——如何减少让步的幅度！ ——“收回条件”策略的应用 ——“颀然接受”策略的应用 4、有效的几种业务谈判策略 ——诱捕 ——红鲱鱼 ——故意犯错！ ——预设 ——升级 ——故意透露假消息 5、导谈判原则 ——让对方首先表态 ——装傻为上策 ——千万不要让对方提出开单 ——每次都要审读协议 ——学会分解价格 ——书面文字更可信 ——集中于当前的问题 ——一定要祝贺对方 第七章：如何解决业务谈判中的难题 1、如何解决棘手问题 ——调解的艺术 ——仲裁的艺术； ——解决冲突的艺术； 2、谈判压力点 ——时间压力 ——信息权力； ——随时准备离开； ——要么接受，要么放弃 ——先斩后奏 ——热土豆策略 ——最后通牒 第八章：经销商管理的14条有效技能 1、没有竞争，就没有进取 2、激发经销商的自我成功意识 3、光靠“感情”是靠不住的 4、适当时机挫伤经销商的锐气 5、你不找经销商的找茬，他就会给你找茬 6、把握不了销售终端，就把控不了经销商 7、榜样的力量是“无穷的” 8、从“法家”思想吸取经销商管理办法 9、经销商的成功就是厂家的成功 10、要想管理经销商，就要有牵引经销商的诱饵 11、要让经销商感觉到“经销权”的危机 12、给经销商委派“政委” 13经销商会议的巨大作用 14、树立总部的权威
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