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课题一：经销商如何从夫妻店走向管理 吴洪刚 博士
第一章：如何进行销售团队的招聘与选择 1、经销商招聘战略 ——企业发展规划 ——人力资源战略规划 2、招聘渠道 ——招聘渠道的类别与应用 ——有效的渠道管理 3、对高效销售人员的泂察 ——成功员的特征 ——观察应聘者的四个纬度 4、面试规范 ——面试的类别 ——电话 ——面试的准备 ——提问的技巧 ——如何在倾听中获取信息 ——如何做理性决定 ——怎样通知应聘人员 第二章：经销商团队的定位 1、销售人员的职业定位 ——崛起的中坚阶层 ——不菲的身价 ——价值创造高薪 ——销售人员的岗位职能 ——销售人员的工作要点 2、树立积极的心态 ——热爱销售及销售管理工作工 ——保持强烈的进取心（PMA黄金定律） ——积极心态的好处 ——销售心态的坏处（墨菲定律） ——如何塑造阳光心态 3、培养良好的营销职业道德 ——为什么要具有良好的职业道德 ——职业道德中的合成谬误 ——违反职业道德的主要表现 ——营销经理应具备的基本职业道德（诚信、守法、敬业、务实） 第三章：经销商销售团队日常管理制度 1、销售人员管理办法 ——销售人员职责 ——销售人员的行为规范 2、销售人员的考核办法 ——考核中常见的问题 ——考核基本原则 ——考核指标的设定 3、销售人员的激励办法 ——销售人员的物质激励 ——销售人员的精神激励 4、销售拜访及日报工作 ——为什么要管理销售拜访 ——如何进行日报管理 第四章：经销商销售人员的激励策划 1、常用激励的错误 ——什么因素才能激励销售人员 ——为什么销售人员缺乏激励 2、基本的激励原理 ——马斯洛需求论 ——赫茨伯格双因素理论 ——期望理论 ——公平理论 3、打造进攻性的“狼性”团队 ——激励销售员的进取意识 ——以绩效与激励引导销售人员
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