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策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出 客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的” 在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？ 缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值； 销售是让客户认同价值，我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程； 如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议； 本课程从采购谈判策略技巧、成功销售会谈及情报信息收集为纵深切入，结合双赢谈判策略思路，训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有效方法，从而使销售人员能在竞争激烈的价格谈判中成功胜出。 课程目标： 1. 了解什么是成功的商务谈判； 2. 掌握谈判的重要因素及基本原则； 3. 了解谈判过程中处理冲突的方法及应对策略； 4. 了解采购谈判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百战不殆； 5. 从采购角度来审视我们大客户营销的思路、策略及方法是否对路，是否符合客户要求； 5. 双赢谈判布局的实施； 6. 化解谈判僵局中的矛盾和争议； 7. 准确把握客户谈判沟通心理； 8. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控谈判项目信息准确性、真实性和及时性； 授课讲师： 诸强华 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家 培训对象： 工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。 授课形式： 讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 培训时长： 1天（6小时） 课程大纲： 第一单元 谈判的定义与原则 1. 谈判概述与谈判步骤 2. 谈判的的三个重要因素与态度 3. 谈判的5个基本原则 4. 成功谈判的11个要点 ◇工具表格：商务谈判计划书 ◇视频观摩：纠纷调解 第二单元 谈判前的准备 1. 谈判高手应具备的五种特质 2. 谈判双赢6要点 3. 确立谈判目标4要点 4. 选择谈判时间4要点 5. 组建谈判小组3要点 ◇思考：主谈者应具备哪些素养? ◇思考：研究谈判对手哪些问题? 第三单元 采购谈判的思路与方法 1. 产品市场寿命周期与对供应商政策 2. 迫使供应商降价的八大时机 3. 对供应商成本分析的方法与技巧 4. 以成本为中心，以价格为导向的议价技巧 5. 如何利用上级权限进行议价？ ◇思考分享：采购眼中卖方的销售心理 第四单元 采购谈判的十大策略 1. 获取谈判对手情报策略 2. 内部授权策略 3. 价格妥协与成本转移策略 4. 角色策略 5. 地点策略 6. 时间策划 7. 让步策略 8. 议题与目标策略 9. 权利限制策略 10. 不同地位谈判策略 ◇思考分享：采购圈中常用的15个谈判技巧细则 第五单元 如何建立你的内线（谈判信息致胜） ◇视频观摩：白老板酒桌上套信息 1. 客户关系5个生命周期 2. 进入客户的三个突破点 3. 线人——从认识到发展 ◇案例分享：胖嫂的故事 ①信息调查的重要性 ②发展初级线人要点 ③发展二级线人要点 ④发展教练/向导要点 4. 发展线人注意事项：常见的6个问题 ◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？ ◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。 ◇案例分享：内线反水，反败为胜。 第六单元 成功的销售会谈（深度客户沟通） 1. 获取客户信任的4种手段 2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问） ◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈 3. 善于牵着客户的鼻子走 ◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈 4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求） ◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变 ◇销售游戏：猜名人 ◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习 ◇工具表格：《初期调研报告》 ◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练与跨组实战演练。 第七单元 谈判风格策略与谈判技巧 1. 四种谈判风格分析比较 2. 四类人际风格的冲突处理策略 3. 分析竞争地位，制定竞争策略 ◇案例分析：竞争对手为什么会赢？ 4.双赢谈判技巧——10条锦囊妙计 ① 开价高于实价：开价后客户反应与应对 ② 让对方先开价 ③ 永远不要接受对方第一次开价或还价 ④ 对还价表示惊讶 ⑤ 虚设领导 ⑥ 除非交换决不让步 ⑦ 声东击西 ⑧ 黑脸白脸 ⑨ 让步策略 ⑩ 小恩小惠 ◇工具表格：谈判记录表 ◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判
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