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业务员销售技能提升 吴洪刚 博士
第一章：成功业务员的心理转型 心理测试：你适合做销售吗? ÿ 什么是销售心理 ——什么是心理学 ——什么是销售心理学 ——售过程就是心理博弈 ÿ 业务员常见六大心理障碍 ——害怕拒绝（斯通定律） ——不敢和陌生人说话 ——凡事总往坏处想（墨菲定律） ——不能持之以恒 ——目标不集中，容易分散 ——总是心存侥幸，不愿多付出一点 ÿ 业务员的心理转型 ——认识销售过程中的心理规律 ——提升业务员心理素质 ——使业务员懂得客户需求与欲望 ——激发客户的潜在需求 ——掌握销售过程和结果 ÿ 决定销售成功的心理因素 ² 业务员的心理素质 ² 客户购物行为的心理因素 第二章：成功业务员基本特征 ÿ 成功业务员的三项精神特征 ——敏锐的市场嗅觉 ——不屈不挠的进取精神 ——群体的合作 ÿ 成功业务员的性格特征 ——极具亲和力 ——善于揣摩顾客心理 ——抛弃没有价值“自尊心” ——凡事先考虑他人 ——做事主动，不拖拉 ——有强烈的目的心 ÿ 成功业务员的价值观 ——帮助别人，才是帮助自己 ——为客户创造价值 ——以客户为中心的市场营销观念 ——严以律已，宽以待人 ÿ 成功业务员的知识能力 ——具备灵活的头脑 ——善于和陌生人说话 ——善于学习和琢磨 ——有点试验精神 ÿ 成功业务员的基本礼仪 ——业务员的仪容仪表 ——业务员应注意的形体礼仪 ——客户沟通礼仪 ——业务员的电话礼仪细节 ——业务员在互联网信息交往（QQ、微信等应用）中注意的礼仪 第三章：客户开发的技能 ÿ 找准目标客户 ——显性客户与潜在客户 ——善于评估客户价值 ——寻找客户的十大渠道 ÿ 客户开发的四个步骤 ——初步接触 ——需求调查 ——能力证实 ——晋级承诺 ÿ 业务沟通的技巧 ——判断客户的类型 ——不同客户的应对方法 第四章：销售谈判的技能 ÿ 如何进行业务谈判开局 ——敢于开出更高的条件 ——坚决不要接受第一次报价 ——学会“感到意外”策略 ——避免对抗性谈判 ——做个不情愿的卖家与买家 ÿ 如何取得业务谈判中的优势 ——如何应付没有决策权的对手！ ——服务价值递减规律？ ——绝对不要折中策略！ ÿ 如何应对僵局？ ——如何应对困局 ——如何应对死胡同 ——及时索取相应的回报 ÿ 业务谈判中技能的应用 ——白脸-黑脸策略的应用 ——小点成交的技巧 ——如何减少让步的幅度 ——有些条件是可以收回的 ——小恩小惠的应用 ÿ 有效的几种业务谈判策略 ——“挖坑”策略 ——“掩饰“策略 ——“声东击西”策略 ——“故意犯错“策略 ——“假设前提 ”策略 ——“修改条款“策略 ——“故意情报透露“策略 ÿ 谈判中的八个基本原则 ——让对方首先表态 ——不要显得聪明 ——不要让对方提出开单 ——注意合同细节 ——学会分解价格 ——书面承诺 ——集中于核心问题 ——随时恭维对方 第五章：客户管理的技能 ÿ 客户管理中常见的问题 ——害怕丢失客户而不敢管理 ——把客户的意见当成真理 ——除了价格和促销，束手无策 ——没有有效管理客户的办法 ——经易得到的生意是不值钱的 ÿ 树立正确的客户管理意识 ——引导客户，而不是被客户引导 ——地位不仅是由需求决定的 ——客户实际上处于弱势地位 ——有时需要让客户着急 ÿ 客户管理的13条有效技能 ——没有竞争，就没有进取 ——激发客户的自我成功意识 ——光靠“感情”是靠不住的 ——适当时机挫伤客户的锐气 ——你不找客户的找茬，他就会给你找茬 ——样的力量是“无穷的” ——为客户多想一件事 ——掌握牵引客户的诱饵 ——要让客户感觉到危机 ——利用会议的巨大作用 ——树立公司总部的权威 ÿ 新型客户管理技能 ——利用微信建立自己的移动客户体系 ——微信朋友圈的应用 ——微信公众号的应用 ——利用微信激活客户（如矩阵式朋友群、红包、社团、微信社区等） ——利用移动终端，增加客户粘性
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