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销售主管培训 ——经销商销售技能及工具 吴洪刚 博士 第一讲：销售主管的角色（针对于经销商） 1、我是谁——销售主管的定位 ——公司形象的代表 ——公司文化的传递者 ——经销商订购产品的引导者 ——新产品推荐专家 ——公司政策的维护者 2、我面对的谁——经销商是服务对象 ——传递公司的信息 ——了解经销商的兴趣和爱好 ——帮助经销商选择最能满足用户需要的产品 ——处理经销商提出的疑问 ——向经销商介绍并做好售后服务 3、我的使命——销售主管的工作职责及要求 ——搜集、整理、反馈信息 ——所负责区域的日常性事务 ——维护经销商客情关系 ——品牌形象树立 ——用户及消费者工作 4、我须了解的——专业素质 ——了解公司 ——了解产品的基础知识 ——了解消费者特性及其购买心理 ——了解市场营销相关内容 5、我须培养的——销售技能 ——良好的销售心态 ——良好的语言沟通技能 ——良好的销售礼仪和形象 ——良好的经销商开发技能 ——良好的经销商管理能力 ——良好的销售谈判能力 第二讲 销售主管的工作内容 1、业务工作内容 ——市场调研与分析 ——拜访新经销商 ——回访老经销商 ——订单跟踪与收款 ——日常售后服务 ——协助宣传推广 ——信息反馈与总结 2、新经销商开拓步骤与技能 ——确定目标 ——选择经销商 ——制定行动计划 ——成功邀约 ——制定标准说法 ——访前准备 ——观察分析 ——开场白 ——产品介绍 ——订购洽谈 ——暂未成交 ——填写经销商信息表 ——经销商追踪 ——促成 ——签约 3、经销商工作中的难点 ——各项经销政策的关注程度及政策的使用 ——如何构建“利益共同体” ——那些原则不能让步 ——平衡销售量与利润两种指标 ——经常性的联系与定期的拜访 ——言而有信、注意个人形象。 ——要了解和理解经销商。 ——要善于做经销商的思想工作，解疙瘩。 ——分析了解经销商的特点。 ——分清公司化经销商和夫妻店经销商 ——充分发挥经销商的重要信息源的作用。 ——要有良好的耐心。 第三讲 销售主管对经销商的管理 1、经销商管理的重要性 2、经销商库存及经营状况 ——了解经销商库存的重要性 ——了解经销商库存的技能 ——了解经销商经营状况的技能 3、做好货款的回收 ——要理直气壮地回收货款。 ——回收货款对经销商有利。 ——不要超过信用限度。 ——回收货款的注意事项。 4、做好资信调查防范风险 ——付款的变化 ——采购的变化 ——营业上的变化 ——经销商员工的变化 ——经营者的变化 5、经销商投诉与抱怨处理原则 ——必须认真对待投诉 ——遵守公司处理流程 ——化解经销商的怒意 ——处理速度要快 6、经销商分类管理 ——分类管理的好处 ——分类管理办法 7、经销商业绩考核及奖励 ——经销商考评标准 ——经销商奖往惩技能 第四讲 销售主管对经销商谈判技能 1、如何进行经销商谈判开局 ——敢于开出更高的条件！ ——坚决不要接受第一次报价？ ——学会“感到意外”策略！ ——避免对抗性谈判！ ——做个不情愿的卖家与买家？ 2、如何进行中场业务谈判的取势 ——如何应付没有决策权的对手！ ——服务价值递减规律？ ——绝对不要折中策略！ ——如何应对僵局？ ——如何应对困局？ ——如何应对死胡同？ ——索取回报要及时 3、如何进行业务谈判收官之战 ——白脸-黑脸策略的应用！ ——蚕食的技巧 ——如何减少让步的幅度！ ——“收回条件”策略的应用 ——“颀然接受”策略的应用 4、有效的几种业务谈判策略 ——诱捕 ——红鲱鱼 ——故意犯错！ ——预设 ——升级 ——故意透露假消息 5、谈判原则 ——让对方首先表态 ——装傻为上策 ——千万不要让对方提出开单 ——每次都要审读协议 ——学会分解价格 ——书面文字更可信 ——集中于当前的问题 ——一定要祝贺对方 销售工具：1、销售主管日常工作一览表 2、销售人员月度工作总结表 3、销售人员月度工作计划表 4、销售人员月度工作检查表 5、核心及重点经销商信息反馈表 6、经销商信息档案表 7、月度经销商开发跟进记录表 8、销售人员月度出差计划表 9、经销商分类及考评表 10、销售主管形象及礼仪手册
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