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销售预测与供应链管理 吴洪刚 博士 第一章：什么是供应链管理 案例：淘宝与京东的送货速度为什么不一样？ 1、供应链竞争时代的来临 2、“最后一公里”的竞争优势 3、供应链管理的概念与内容 4、供应链管理模式的产生与发展 5、供应链管理的流程 6、供应链管理的特征 7、供应链管理与传统管理的区别 第二章：销售渠道与需求管理 1、订货量的放大-啤酒游戏 2、销售渠道的层级与需求 3、决定竞争力的冰山现象 4、需求决定供应链阶段 ——传统供应链 ——精细供应链 ——集成化供应链 ——用户化供应链 第三章 销售计划与供应链 1、销售计划在供应链管理的核心作用 —销售计划是营销管理的首要职能 ——营销计划的作用 3、销售计划制定的五大步骤 ——营销环境分析 ——销售计划制定 ——营销策略分析与选择 ——营销资源的配置 ——营销业绩评估与控制标准建立 4、计划工作的障碍及克服办法 ——为什么营销计划在企业中没有得到广泛的应用 ——常见的营销计划的10大障碍 ——克服营销计划障碍的10种方法 ——成功营销计划的13条戒律 讨论：订单式销售与备货式销售供应链区别？ 第四章：销售预测 1、市场潜力与销售潜力 ——为什么要进行销售预测 ——销售预测相关概念 ——市场潜力与销售潜力三大要素 ——市场潜力、销售潜力、销售预测的关系 ——市场与销售潜力的预估方法 2、影响销售预测的因素 ——外部因素 ——内部因素 3、销售预测的过程与模式 ——销售预测的过程 ——销售预测的模式 4、销售预测的方法 ——定性分析法 ——定量分析法 ——销售预测中的10戒 第五章：销售计划的制定 1、销售计划的内容与步骤 ——第一步：年度营销目标的确定 ——第二步：营销策略分析与选择 ——第三步：营销资源的分配 ——第四步：营销业绩评估与控制标准 2、销售目标体系 ——公司目标 ——营销目标 ——销售目标 ——产品类别、区域、月度/季度目标 ——销售人员目标 3、销售目标的确定方法 ——以过去实绩为中心的方法 ——以市场为中心的决定法 ——以利益性或生存条件为中心的方法 ——其它方法 第六章：库存及进货计划 1、认识库存管理的重要性 ——库存持有成本是最昂贵的成本 ——如何在合理库存的同时提升客户服务水平 2、库存绩效衡量 ——库存管理基本目标体系 ——安全库存的动态变化 ——库存周转率 3、最佳订货数量的确定 ——订货量的权衡 ——经济订货批量 4、库存控制策略 ——基于经济订货批量的订货策略 ——基于补货水平的订货策略 ——基于补货水平的间隔检查策略 ——基于订货点和补货水平的订货策略 5、进货计划的制定 ——进货计划与销售预测的关系 ——进货计划的确定 第七章：供应链中的业务外包 1、供应链管理中的交易成本 2、业务外包与管理成本 3、物流外包模式 4、销售外包与经销模式 研讨：分销商供应链管理竞争优势？
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