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销售心态及客户心理分析 ——新时代销售人员的心态特征与训练 吴洪刚 博士 第一章：销售人员心态测评与特征 ² 销售员心态测评 ——销售员心态测试题填写与结果计算 问题提示：你唤醒了自我成就心吗？ ² 关键要点技能总结 ——销售员的精神特征 （例如：敏锐的市场嗅觉、不屈不挠的进取精神、群体的合作） ——销售员的性格特征 （例如：极具亲和力、善于揣摩顾客心理、抛弃没有价值“自尊心” 、凡事先考虑他人、做事主动，不拖拉、有强烈的目的心） ——销售员应具备的价值观 （如：帮助别人，才是帮助自己 、为客户创造价值、以客户为中心的市场营销观念、严以律已，宽以待人） ——销售员应具备的基本能力 （如：具备灵活的头脑、善于和陌生人说话、善于学习和琢磨、有点试验精神） 学员自我总结：有哪些心态是你缺乏的？ ² 技能分析与研讨 ——案例一：什么原因导致A、B两个家族不同的人生道路？ ——案例二：PMA积极心态对C的影响！ ² 心态训练技巧 ——目标挑战法 ——积累进步法 ——体育锻炼法 第二章：自我成功与职业化诉求 ² 成功的定义 ² 营销人员自我成功与企业的关系 ² 成功与目标的关系 ² 营销人员角色认知与转换 ² 员工职业化要求 ² 营销人员应该具备的工作观 ² 企业实施职业化管理的意义 案例研讨：你心中的成功是什么 你有的野心决定你的格局 第三章：销售职业心态与职业精神 ² 态度比技能更重要 ——创业心态 ——老板心态 ——积极心态 ——共赢心态 ——事业心态 ² 职业精神——思路决定出路 ——学好人生哲学 ——自信心确立 ——为人处世之道 ——个人与团队 ² 对企业负责就是对自己负责 ——尊重自己的选择 ——明确自己的职责 ——扮演好目前的角色 ² 有“为”才能有“位” ——工作是展示能力的机会 ——岗位是个人发展的平台 ——细节与过程 ——由“付出”到“突出” 案例研讨：《水浒》告诉我们的职业化与职业精神 第四章：客户的动机和行为： ² 锚定效应——客户消费对比心理 ² 心理账户——客户决定的关键因素 ² 自我形象认知——客户心理需求 ² 价值认同——信任的快速建立 ² 共鸣——分歧的缓解方案 ² 价值对比与预期——议价解决方案 互动：心理账户案例讨论
分享：心理账户在营销实践中的应用
辩论：消费者是理性的VS消费者是非理性的 第五章：影响客户行为的个体与心理因素： ² 消费者资源 ² 消费者知觉 ² 消费者学习、记忆 ² 消费者态度的形成与改变 ² 消费者的个性和生活方式 互动：消费者心理与行为分析培训案例评估
分享：某集团消费者心理与行为分析培训案例
分享：哈佛经典消费者心理与行为分析案例分析示范 第六章： 影响客户行为的环境因素： ² 文化与消费者购买行为 ² 社会阶层与消费者购买行为 ² 社会群体与消费者购买行为购买者决策过程的阶段 ² 消费者决策的类型 ² 消费者对问题的认知 ² 消费者购买前的评价 ² 消费者购买过程 ² 购后行为 分享：企业消费者心理与行为分析培训三步走！
案例：公司的消费者心理与行为分析培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好消费者心理与行为分析？
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