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政府与集团项目型公关策略和销售技巧 项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于项目型产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。 项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到“信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。 课程目标： 1. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”； 3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者； 4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点,真正找到关系突破的核心要诀； 5. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性； 6. 了解掌握客户关系发展要点与实施办法； 7. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 8. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。 9. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。 授课讲师： 诸强华 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家 培训对象： 工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。 授课形式： 讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 培训时长： 1天（6小时） 全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！ 课程大纲： 第一单元 如何判断大客户的真实意图？
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息 2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？ ◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大 3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？ ◇真实案例：连备选的资格其实都没有 第二单元 如何建立你的内线？ ◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点 3. 线人——从认识到发展 ◇案例分享：胖嫂的故事 ①信息调查的重要性 ②发展初级线人要点 ③发展二级线人要点 ④发展教练/向导要点 4. 发展线人注意事项：常见的6个问题 ◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？ ◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。 ◇案例分享：内线反水，反败为胜。 第三单元 项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛 ◇视频观摩：观察与判断 1. 分析客户采购流程 ①大客户内部采购8个流程 ②销售人员对应的工作流程与目的 ◇小组讨论：设计自己行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。（大客户销售过程管控） （1） 意向客户 （10%） （2） 深度接触 （20%） （3） 方案设计 （25%） （4） 技术交流 （30%） （5） 方案确认 （50%） （6） 项目评估 （75%） （7） 商务谈判 （90%） （8） 合同执行 （100%）
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？ 3. 明确各个部门的职能 ① 客户内部五个职能角色的关系分析 ② 销售人员需注意的几点 4.主动出击，获取有效信息 ◇案例分享：突破“信息孤岛” 5. 找到关键决策人,一锤定音 ①客户决策链五者的需求分析 ②客户决策链五者有效应对之策 ◇案例分享：谁是老大？ ◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？ ◇工具表格：《客户内部采购流程表》 ◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第四单元 项目型销售：说对话——发展客户关系
1. 客户关系发展的四种类型 2. 销售人员说话“六忌” 3. 识别四类客户特点与关注点 4. 如何迎合四类客户喜好？ ◇思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？ 第五单元 项目型销售：做对事——客户需求调查(客户深度沟通) 1. 获取客户信任的4种手段 2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问） ◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈 4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求） ◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变 ◇销售游戏：猜名人 ◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习 ◇工具表格：《初期调研报告》 ◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练 第六单元 大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人？ ◇案例分享：谁是领导/购买决策者？ 3. 高层接近6要点 4. 拜见高层4项准备 ◇工具表格：《痛苦链》 5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项 ◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？
第七单元 如何与客户高层建立并保持关系
1. 与客户高层打交道的六大原则
2. 通过熟人推荐与客户高层接洽 ◇工具表格：影响力因素分析表 ◇工具表格：熟人推荐提示卡 ◇工具表格：向熟人反馈信息 3. 通过下属与客户高层接洽 ◇思考：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？ 4. 建立关系的3个方法及三要点 5. 保持关系5要点 ◇工具表格：与客户高层保持关系的框架性指引
※ 销售案例撰写及点评 1.提前一周布置作业，每人撰写不少于600字业务销售案例，要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式：案例背景过程经过 分析原因 结论 建议。 2. 筛选5份优秀案例上台分享汇报，公司领导和讲师做点评。学员真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。 案例题目方向： 1. 客户销售心理/微表情 2. 大客户信息情报收集 3. 线人发展与培养 4. 销售项目业务公关/设计院业务公关 5. 销售谈判 6. 客户沟通/关系维护 7. 售后服务 8. 项目招投标 培训落地项目： 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）
价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。
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