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销售渠道规划与管理 共计：12小时 第一章：区域市场及竞争分析（2小时） 1、行业竞争格局及发展趋势 ——共赢向零和博弈的转变 ——竞争能力的提升 ——行业竞争“三”法则 ——行业格局与竞争战略 2、市场分析 ——区域市场规模及增长率 ——区域市场集中度分析 ——区域竞争强度分析 ——区域市场机会与增长源 3、消费者分析 ——区域市场目标消费者 ——区域消费者的特征 ——消费者购买流程 ——消费者流失的原因 ——影响消费的主要因素 ——防止消费者流失的策略 4、区域竞争分析 ——本公司竞争地位 ——主要竞争对手市场占有率 ——竞争对手优势与不足 ——竞争对手经销商盈利能力 本章要点：让学员学会客观分析区域市场的态度和方法，使区域经理能够了解和澄清区域市场的基本竞争地图，寻找到区域市场的增长源，为制定区域市场目标和相应竞争策略提供依据。承认和描述区域市场的问题是学习进步的起点，带着这些问题进行学习，可能使课程更加结合实际情况，使学习的内容和方法更加具有针对性。 第二章：渠道模式与发展（2小时） 1、渠道的价值 ——为什么中间商总站在厂家与消费者之间(从 亚当.斯密的问题谈起)！ ——“交易成本”的渠道价值观 ——“合理性视角”来看待渠道的价值 ——中国市场渠道的价值 2、渠道发展阶段及变迁 ——渠道1.0时代：批发商为核心 ——渠道2.0时代：厂家主导 ——渠道3.0时代：终端为王 ——渠道4.0时代：数字化引流 3、渠道模式及适用条件 ——按渠道商功能划分(批发、零售等)及适用条件； ——按渠道商的级别划分（一级、二级等）及适用条件； ——按渠道商的风险（代理商、经销商等）及适用条件 ——按组织模式的划分（紧密型、合作型、交易型等）及适用条件 ——按渠道商授权（独家、非独家等）及适用条件评估 ——按渠道商经营排他性（专营、兼营等）及适用条件评估 4、数字化时代的渠道 ——数字化时代的线上线下整合模式 ——数字化时代的渠道成功因素 本章要点：让学员了解渠道的基本知识结构，以及渠道发展变化与适用条件。为选择渠道模式提供基础的指导与参考，也为销售渠道模式选择及业绩增长的保障和方法。 第三章：公司营销战略（2小时） 1、全方位战略分析 ——企业战略竞争优势 ——战略竞争模式选择 ——市场鸿沟的跨跃 ——市场护城河建立 2、公司增长源分析 ——公司增长来源分析 ——空白市场的拓展（一、二线市场机会） 3、大数据营销战略 ——什么是大数据营销 ——大数据营销的机会 ——高维营销模式革命 ——社群化营销 本章要点：让学员从公司营销战略的角度理解公司发展的机会，了解公司增长来源分析方法，以及从战略方向上把握在大数据营销时代，如何实现超越的营销模式。 第四章：终端模式与布局（2小时） 1、终端的作用 ——销售的实现 ——消费者沟通 ——市场推广 2、渠道及终端模式的选择与调整 ——确立终端销售业态； ——选择渠道层级； ——分区域、分系统经销范围的界定； ——经销商授权方式（独家、非独家）； ——经销商经营排他性（专营、兼营等）； ——各级经销商的职能定位。 3、终端布局 ——终端是经销商立身之本 ——把终端资源变成核心竞争力 ——终端选择六大类标准 ——终端建设选择的技能 ——终端数量与规模的分布 本章要点：针对区域经理销售渠道和终端模式和问题认知不够，缺乏有效的终终端开发与管理管理办法。本讲重点阐明了终端模式布局，明确终端模式及其优劣，为选择终端模式提供基础的指导与参考，也为销售渠道模式选择及业绩增长的保障和方法。 第五章：区域市场竞争策略与销售政策（2小时） 1、区域市场目标与市场定位 ——基本营销目标 ——目标市场的选择 ——目标市场的定位 ——品牌定位 2、产品与价格组合策略 ——抓住客户的消费心理 ——价格与产品组合技能 ——不同的组合,不同的结果 ——定价的技巧 3、激励政策的应用 ——有效的销售激励措施 ——参与式激励最有效 ——激发客户的需求与潜力 ——激励措施设置的技巧 4、价格与返利政策的利用 ——常用返利政策的误区 ——返利政策设置的技巧 5、市场支持政策的使用 ——把市场支持变成激励措施 ——让客户积极参与进来 ——市场支持政策的门槛 ——相同的成本,不同的感受 6、促销策略的应用 ——如何做好特价促销 ——如何做好赠品促销 ——如何做好联合促销 ——如何做好抽奖促销 ——如何做好活动促销 ——如何做好路演促销 ——如何做好现场促销 ——如何做好跨界促销 本章要点：帮助学员了解并掌握区域市场竞争的策略和方法，指明了建立区域市场竞争优势的重要性和实现路径。让学员更好的利用公司的销售政策和市场支持和促销等方法，有效的提升经销商的积极性，从而达到提升业绩的有效方法。 第六章：经销商赋能管理（2小时） 1、经销商管理的常难题 ——经销商发展动力不足，影响厂家发展目标; ——缺乏有效的经销商管控措施； ——与经销商沟通与维护不好； ——同质化的情况下陷入价格和促销战 ——缺乏品牌意识及相应的策划和推广能力？ ——销售和管理团队缺乏执行力？ ——业务人员的营销技能不足！ ——厂家对销售终端缺乏有效管理！ 2、什么是经销商赋能管理 ——经销商能力的维度 ——厂家赋能管理模式 ——经销商赋能管理方法 3、构建新型经销商的赢利模式 ——经销商收入来源模式 ——客户增长源在哪里 ——客户价值认同转变 ——交易模式的改变 ——推广方式的转变 3、传统经销商竞争优势 ——销售网络建设 ——配送与服务能力 ——资金平台 ——品牌与市场推广 4、新型经销商竞争优势 ——供应链能力 ——线上线下客户引流共享能力 ——基于互联网客户关系能力 ——基于互联网市场推广能力 ——卓越的销售与服务能力 5、经销商的可控八项经营要素 ——客情关系 ——形象展示 ——购物环境 ——产品组合 ——人员管理 ——市场促销 ——传播推广 ——增值服务等 6、深度分销 ——什么是ARS分销思维 ——向优势市场的转化 ——终端的掌控 ——终端操作管理流程 本章要点：针对经销商管理中的困境，明确的经销商能力模型，建立新型经销商盈利模式和竞争优势。本章指出了厂家通过给经销商帮助的管理的可行路径和方法，帮助经销商建立新的竞争优势，并指出经销商可控的经营要素，通过这些要素的转变，实现向区域市场竞争优势。 学员练习：根据学习的内容和方法，选择一熟悉的区域市场，分小组完成一份区域市场营销策划报告。要求用PPT进行输出。
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