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专卖店建设与管理 ——专卖店终端经销商培训 吴洪刚 博士
【课程对象】：终端经销商、营销管理及相关人员 【培训课时】： 2天（12课时） 【课程大纲】： 第一章:专卖店销售特征 1、谁才是的消费者? 2、品牌现状及欧派的市场定位 3、从”接触度”看行业的终端特征 4、终端业态发展趋势 5、成功专卖店的要素分析 （空间形象、价格形象、氛围形象、促销形象、服务形象、产品形象） 6、互联网环境下传统专卖店的转型与功能定位 案例：方太店面形象的启示 第二章:终端经销商常见的问题 1、如何将品牌价值呈现出来，应该从哪些方面树立品牌意识和提升品牌形象； 2、在终端店面，品牌意味着什么，品牌价格的理由在哪里？ 3、如何将产品的卖点介绍到位？ 4、基本的导购服务流程是否到位？ 5、不怕同质化的产品，就怕同质化的思维！ 6、如何理解消费者购买产品的心理？ 7、理解欧派的品牌定位？ 8、理解欧派产品的USP？ 第三章:终端盈利模式管理 1、专卖店增长源分析？ 2、专卖店的功能定位（销售、服务、形象和信息） 3、专卖店的分类管理及标准！ 4、不同层次市场的盈利模式（店内盈利模式、店外盈利模式） 5、专卖店的可控八项经营要素（经销商实力、店面选址、店面环境、产品组合、人员管理、门店促销、门店推广、增值服务等） 第四章：专卖店选址 1、专卖店选址工作流程 2、商圈调查评估办法（城市概况、商圈分布、商圈数据、竞争对手等） 3、专卖店选址评估指标 4、新店选址的调查方法与经营预测（消费特征、人流量、成本费用、盈亏分析、盈利预测） 第五章：专卖店促销推广策略 1、新店开业促销（新店开业促销方式、开业促销成功要素、开业促销组织、开业促销准备工作、开业促销流程等） 2、门店促销活动策划（门店促销种类介绍、门店促销成功要素、促销活动宣传、促销方案设计等） 3、社区推广活动策划（社区推广的形式、社区推广工作流程、具体步骤与方法等） 第六章：专卖店管理 1、专卖店组织管理及岗位职责 2、专卖店日常管理（专卖店陈列技能、日常工作标准、基本礼仪等） 3、专卖店销售服务六步曲（迎宾、观察、开场、沟通、成交、送客） 4、专卖店销售顾问式转型 5、客户与市场信息反馈 第七章：专卖店销售技能 1、如何进行导购谈判开局 ——敢于开出更高的条件！ ——坚决不要接受第一次报价？ ——学会“感到意外”策略！ ——避免对抗性谈判！ ——做个不情愿的卖家与买家？ 2、如何进行中场导购谈判的取势 ——如何应付没有决策权的对手！ ——服务价值递减规律？ ——绝对不要折中策略！ ——如何应对僵局？ ——如何应对困局？ ——如何应对死胡同？ ——索取回报要及时 3、如何进行导购谈判收官之战 ——白脸-黑脸策略的应用！ ——蚕食的技巧 ——如何减少让步的幅度！ ——“收回条件”策略的应用 ——“颀然接受”策略的应用 4、有效的几种导购谈判策略 ——诱捕 ——红鲱鱼 ——故意犯错！ ——预设 ——升级 ——故意透露假消息 5、导谈判原则 ——让对方首先表态 ——装傻为上策 ——千万不要让对方提出开单 ——每次都要审读协议 ——学会分解价格 ——书面文字更可信 ——集中于当前的问题 ——一定要祝贺对方
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