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售前技术支持与方案编写要点 针对大客户的方案销售和高科技产品的销售，由于销售的产品很复杂，销售员独自和客户沟通有困难；因此，在销售的过程中，通常需要技术工程师的支持与合作；为此，很多公司设立了销售工程师这个特殊的职位。销售工程师是技术工程师，但是，他们的职责不是搞技术，而是为销售过程提供支持和服务。销售工程师由于在技术方面有更深入的研究，在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用；有他们的参与，会使销售沟通更顺畅，并且可以提高销售的成功率。因此，他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是，目前销售工程师在工作中经常存在如下问题： 1. 销售工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通，因此，能与客户产生共鸣有较大难度。 2. 过渡关注产品，不关注客户，和客户的沟通缺乏吸引力。 3. 销售演讲缺乏煽动力和说服力。 上述种种现象，大大降低了销售工程师对销售的支持作用。 为此，我专门开发了本课程，用来培养技术工程师的销售意识，并提升其说服性演讲技巧和方案编写能力，其目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。 课程目标： 1. 明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现； 2. 了解技术支持的意义与职责； 3. 了解解决方案销售的特点和客户购买心理； 4. 掌握技术交流、演讲及汇报的策略技巧； 5. 提升与客户采购、技术和高层沟通技巧； 6. 突出技术方案的客户利益； 7. 提升客户对销售呈现方案的信任感； 8. 强化技术方案编写的目标性——推动销售。 授课讲师： 诸强华 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家 培训对象： 工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业技术型销售、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等。 授课形式： 讲授互动、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 培训时长： 1天 课程大纲： 第一单元 售前支持角色定位与职责 1. 售前支持8个关键字 2. 售前角色定位 3. 售前工作职责：拜访客户/交流/发标书写方案/参加招投标/参与答辩/签合同实施 ◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作 第二单元 解决方案销售的特点与客户购买心理分析 1．销售的两个本质 2．解决方案销售的6个特点 3．组织间客户购买的4个原因与购买8个流程 4．大客户销售的8个流程 ◇小组讨论：设计技术支持在售前、售中及售后每个阶段成功标准和任务清单。 第三单元 售前技术交流的目的与技巧 1. 技术交流与汇报目的 2. 技术交流、演讲及汇报的技巧 3. 用户需求控制规范与引导 ＊ 用户需求引导的7个技巧 ◇思考：技术交流中，对于客户刁钻问题回答不上来，如何应对？ 第四单元 成功的销售会谈 1. 获取客户信任的4种手段 2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问） ◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈 3. 善于牵着客户的鼻子走 ◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈 4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求） ◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变 ◇销售游戏：猜名人 ◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习 ◇工具表格：《初期需求调研报告》 ◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练 第五单元 售前DEMO的演示与技巧 1. 售前DEMO产品演示的目的 2. 售前DEMO产品演示的注意事项 ＊ 演示前与销售沟通3要点 3. 产品DEMO演示的6个技巧 4. 产品DEMO演示的两大思路 第六单元 售前方案的样例与编写要点 1. 方案分类：技术建议书/投标技术方案 2. 方案样例介绍：****客户**系统技术建议方案 3. 方案编写要点 ① 客户需求分析 内容及侧重点 ② 解决方案概述 内容及侧重点 ③ 解决方案详述 内容及侧重点 ④ 系统实施方案 内容及侧重点 ⑤ 技术培训及售后服务 内容及侧重点 ⑥ 技术服务能力及优势介绍 内容及侧重点 ⑦ 方案的特点和优势以及案例介绍 内容及侧重点
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