|
区域营销实战研讨会（2天） 1.学员对象： 销售总监、区域销售经理、主管 2. 研讨后学员收益： ● 参加人员能够对市场、对竞争对手、对自身建立清晰的认识，通过营销策略推演，能够分析营销中遇到的实际问题； ● 掌握制定区域营销策略的原理，能够针对不同的环境和对手制定不同的打法，在战斗中，明确自身的角色和职责； ● 在服务、维护和发展老的客户方面，学习到系统的方法和管理工具；在开发潜在客户方面，通过方法的练习和应用，从而提高效率。 ● 从整体上提高参加人员有效利用资源，更高效的达成销售指标的能力。 2.研讨大纲： | 时间 | | | | | 1.市场环境和竞争分析 ● 供需关系与竞争焦点 ● 认知与认知的规律 ● 认知规律决定市场竞争格局 ● 关键概念：关注度、增长率和市场集中度 ● 差异化的重要性 ● 差异化的误区和机会 ● 品牌厂商与经销渠道的关系 ● 小组讨论：坚果行业竞争分析 | | 使参加者意识到战争地点已经转移到客户的认知，能够根据认知的规律分析营销现象，并据此将自身的差异化策略清晰化。 | | 2.区域营销策略 ● 战争对商业的借鉴 ● 兵力法则及启示 ● 防御优势法则及启示 ● 四种商战模型及打法（案例） ● 战争类型由所处位置决定 ● 分析主要竞争品牌的优势和劣势 ● 小组讨论：区域对手打法 | | 从战争中得到启发，在清楚兵力法则的基础上，引申出四种商战打法。并进一步明确对竞争对手的战略打法。 | | | 3. 影响业绩的因素 ●案例分析：他们的业绩因何不同 ●对各种影响因素的分析 ●外部因素分析 ●内部因素分析 ●个人因素分析 ●如何面对这些影响 | | 通过案例探讨业绩不同的原因，使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。同时发现业绩形成的模式。 | | 4.RAC模型和销售平台 ● RAC模型 ● 对绩效、活动和能力的分析 ● 案例：谁更容易完成销售指标 ● 绩效和活动的关系 ● 活动和能力的关系 ● 销售活动曲线和平台思想 | | 对业绩形成的模式，做进一步分析。深刻理解绩效、活动、能力之间的联系，形成统一的业务发展思路。 | | | 5.维护和发展现有的客户 ● 客户继续购买的原因 ● 客户服务、维护和发展 ● 客户服务、客户满意和重复购买 ● 如何提高客户的满意度 ● 如何评估与客户关系的好坏 ● 小组作业：建立围墙准则 ● 重要客户的筛选 ● 为重要客户提供增值服务 ● 为渠道客户赋能 ● 小组作业：客户增值行动 | | 通过案例，分析客户为什么不再购买，对客户再次购买的理由做分析。指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。 | | 6.潜在客户开发 ● 潜在客户开发的重要性 ● 如何衡量潜力客户的价值 ● 小组作业：建立筛选准则 ● 潜在客户的来源 ● 与潜在客户的接触和激发兴趣 ● 小组作业：参考案例和价值展示 7.问题答疑和行动计划 | | 探讨新客户的来源，对新客户的潜在价值做分析，通过提炼参考案例和分析价值，激发潜在客户的合作兴趣，使客户开发工作高效。 |
| 
