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双赢谈判技巧（2天） 为什么要学习这门课程（Why）： 一位销售人员或商务人士，如果没有良好的谈判能力，不仅难以赢得应得的利益，很有可能连对方的尊重都不能获得。 正如业余运动员和职业运动员存在差别一样，进行谈判的非专业选手与专业选手之间也有明显的不同，这表现在谈判的心理素质、谈判技巧的熟练使用以及能取得的谈判成果等方面，而如果要提高这些方面的水平，就需要接受专门的训练。 这门《双赢谈判技巧》正是为有愿望成为谈判专业选手的销售人员而设。对采购人员或其他商务人士也有非常积极的帮助。 这门课程讲些什么（What）： 本课程包括三大部分，即对双赢的认识、谈判前力量分析和谈判过程的把握。 在第一部分，借助一个小游戏，分析谈判者的心理活动，让学员更深一步的理解双赢，破除对达成双赢有悖的思想，强化正确的认知。在思路理清的情况下学习谈判，效果更佳。 在第二部分，通过一段专门的教学录像，探讨一位专业的谈判选手，在正式上场前的准备阶段所做的实力对比分析，从而帮助自己制定合理的谈判目标。 在第三部分，继续结合教学录像，探讨专业谈判选手在谈判过程中所坚持的五个原则。在原则学习过程之中，帮助学员更深一步的学习解读客户、强化论证等与谈判密切相关的核心能力。最后，借助案例让学员了解双方常用的战术、圈套和困难应对等。 课程是怎样进行的（How）： 因为谈判是一个高度实战的课题，所以，本课程中任何重要知识点的学习，都离不开案例和互动。故，课程采用大量的游戏、案例、小讨论、录像分析、角色扮演等手段，以增加学员的兴趣、感受程度，加强知识点的把握，从而更直接的激发学员去认同、掌握和实践所学技巧。 学习后的收获（Benefit）： 培训结束后，学员将获得以下收益： l 更全面、更深刻的认识谈判，理解双赢，为谈判建立策略性的思维； l 能够结合所学对工作中的谈判局势进行分析，为谈判设定合理的目标； l 掌握专业谈判者在谈判过程中坚持的五个原则和动作使用要领，加强解读客户意图和论证说服的能力，提高对客户的影响力； l 能够识别谈判对方常用的战术手段和圈套； l 尝试将知识条理化，内省外察，对即将来临的谈判胸有成竹。 学习大纲（Guideline）： | 时 间 | | | | | | 1. 学习的方法 l 破冰 l 学习合同 l 学习的方法 | | 建立轻松的学习氛围，掌握好的学习方法，提高学习效果。 | 2. 认识谈判，理解双赢 l 列举您身边的谈判现象 l 区分销售、沟通和谈判 l 谈判是过程而非目的 l 探讨不谈而胜：让对方说是的技术 l 游戏：黑白牌 l 何为双赢，赢是动机还是结果 l 在谈判过程中，观察自己的心态和行为 l 小讨论：影响谈判结果的因素 | | l 认识谈判和谈判的局限性，在学谈判之前，先树立“不谈而胜”的观念； l 通过游戏,使学员加深对双赢的认识，结合点评，能够观察到先前不合理的观念，并决心调整。 | | | 3. 分析谈判双方的力量 l 什么是力量 l 力量如何发生作用 l 分析买卖双方被影响的五种力量 1) 时间的紧迫性 2) 选择的范围 3) 了解底细 4) 规模和量 5) 影响力 l 采购方常见的力量和使用方式 l 销售方常见的力量和使用方式 l 如何削弱对方的力量 l 为自己创造新的力量 | | l 了解谈判对方经常施加哪些力量，为何力量产生效力； l 学习破解对方力量的方法，为自己创造新的力量； l 能够利用所学，分析身边的谈判。 | | | 4. 强化沟通能力 l 谈判者在谈判时常发生的沟通失误 l 如何把沟通推向深入 l 倾听的技术 l 表达的技术 l 提问的技术 l 通过观察非语言信息解读客户 | | | | | 5. 强化论证能力 l 论证的基本原理 l 常见的论证方式和运用效果 l 案例分析：一次论证 l 判断出牌的时机 l 有效的运用几大论证方式 l 小组作业：建立论证仓库 l 全方位的提升个人影响力 | | | | | 6. 把握谈判的过程 l 谈判的总体流程 l 谈判节奏的把握和控制 l 高抛：建立一个较高的起点 l 论证：从对方利益的角度捍卫这个起点 l 回报：回报是让步的前提 l 递减：把握让步的幅度和节奏 l 锁定：巩固成果，一步步的获得承诺 l 各动作中，对方可能的战术及破解 | | 把握谈判过程中，专业谈判选手坚持的的五个基本原则和动作使用要领。 | | | 7. 战术、僵局和圈套 l 采购方常用的战术及破解 l 销售方常用的战术及破解 l 对僵局的认识 l 避免僵局 l 打破僵局的方式 l 识别对手常用的圈套 | | 通过对战术、僵局和圈套的了解，对谈判过程中可能出现的种种状况，有所准备。 | | | 8. 了解您的谈判风格 l 影响谈判风格的因素 l 了解您的谈判风格 l 不同风格的谈判特点 l 识别和应对不同风格的客户 l 适当的发挥长处，具体的纠正短处 9. 总结、答疑、行动计划 | | l 通过测试了解学员的谈判风格，发现自己的长处和需要完善的地方。 l 激发学员热情，积极实践双赢思想和谈判技巧，把所学知识转化为个人的能力。 |
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