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解决方案销售（2天） 为什么要学习这门课程（Why）： 近年来，随着卖方市场向买方市场的转移，销售面临了更大的压力，调查显示，遇到的主要问题有： l 进入销售机会的时间太晚了； l 客户不让接触决策层的人； l 当客户找上门的时候，成功概率非常低，只是拿我们当陪衬； l 当我试图主动开发潜在客户时，又无从下手，更谈不上创造客户需求了。 面对这样的问题，要想提高销售的效率、提高销售成功的概率，在企业内部推行《解决方案销售》是非常好的对策。 本课程一经推向市场，就引起众多以销售为核心的公司的关注。并陆续引进公司内部，按批次为销售人员展开培训。尤其值得一题的是，在医疗设备、分析仪器、环境检测、机械装备等行业，已经有许多公司从培训中收益。 这门课程讲些什么（What）： 本课程主要包含三大部分，即解决方案销售概述、创造潜在机会和把握活跃机会三个大的部分。在第一部分，主要内容是引入解决方案销售的思想、原则，以及解决方案销售所包含的流程、推进路径等。 其中的重点在于把客户的需求分成四个层次，销售人员应根据客户的需求状态而选择对应策略。 第二部分的内容是创造潜在机会，通常潜在机会能够把握好的话，成功的概率超过90%。然而，潜在机会的把握需要一系列环环相扣的流程，在此过程中，包括了对客户业务进行研究、激发客户兴趣、让客户向我们承认自己的痛苦、并能够将客户痛苦转化为某种能力组合（我们具有的）。如此以来，我们将先入为主的成为客户的优先选择。 第三部分的内容是活跃机会把握。一般情况下，当客户找到我们时候，（如果行业集中度不是很高，而我们又不在行业数一数二的排名当中。）客户已经心有所属，他很可能只是处于“采购政策”而象征性的“货比三家”而已。经验表明，这种情形，我们的成功概率不足10%。面对此种状况，就需要对这个销售机会进行评估，根据评估结果，选择相应的竞争策略。如果选择迂回策略，就可能涉及到改变客户的需求标准——即重构客户购买的构想。实际上，多数的销售人员都需要培养重构客户需求的能力。 总体上来说，课程内容非常成熟，课程结构完善，课程包含的工具非常实用，讲师在培训过程中，所安排的讨论、作业和案例分析等都很注重实战、实效、接地气。 课程是怎样进行的（How）： 课程中，每一个重要知识点的研讨，采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT IF的4MAT学习法。这种学习方法的好处是，既照顾到左脑发达善于逻辑思维的学员，又照顾到善于使用右脑而想象力丰富的学员，让不同特质的学员都能够在轻松的学习气氛中获益。 学习后的收获（Benefit）： 培训结束后，学员将获得以下收益： l 能够把握客户的需求层次，能够区分两种类型销售机会及各自的特点； l 针对潜在机会，能够完成拜访前必须的准备工作、有步骤、有方法的激发客户兴趣； l 根据客户表现出来的痛苦，能够把客户痛苦转化为我们所具备的能力； l 能够评估活跃机会，并选择相应的对策，有方法能够重构客户的购买构想，从而提高成功率； l 在培训的过程中，完成开展解决方案销售所必备的各种工具。 学习大纲（Guideline）： | 时 间 | | | | | | 1. 解决方案销售概述 l 破冰 l 学习目标 l 学习方法：保持空杯心态 l 销售流程的重要性 l 销售流程的关键要素 l 情境流畅度的特点 l 解决方案销售中的主要销售技巧、术语和基本原则 l 购买的过程和行为表现 l 客户四个层次的需求及对应的销售行为 | | l 建立轻松的学习氛围，掌握好的学习方法。 l 了解解决方案销售的适用范围和基本原则 l 能够区分客户的四个需求层次，及理解相应的销售对策。 | | | 2. 拜访前的规划和研究 l 建立拜访前的计划 l 利用特定的资源对客户进行研究 l 识别并定义客户的痛苦 l 分析痛苦在客户组织中的流动 l 小组作业：建立痛苦链 l 创建客户概况 l 客户中的关键人员在销售机会中的角色和特点 | | l 能够对即将争取的客户进行有效的拜访钱规划和研究。 l 清楚的知道痛苦在客户的组织中是怎样流动的。 |
| 第一天：下午 | | 3. 激发兴趣 l 有效进行业务拓展的关键点 l 寻找潜在客户时应避免的行为 l 创建业务发展提示卡 l 小组作业：创建参考案例 l 小组作业：创建价值展示 4. 定义痛苦和关键业务问题 l 客户拜访路径指引 l 建立自然好感 l 合理的开场白（OPA技巧） l 公司的定位陈述 l 讲述相关参考案例 l 让客户承认痛苦 l 引导潜在客户承认痛苦的方法 | | l 能够借助三个小工具，激发潜在机会客户的兴趣。 l 掌握一套标准的客户拜访和引导客户承认痛苦的方法和流程。 l 通过角色演练，完善让客户承认痛苦的能力。 | | | 5. 诊断及创建购买构想 l 在给出方案前，诊断业务问题的重要性 l 九格构想创建模型介绍 l 三种类型的提问：开放、控制和确认 l 三种提问的方向：诊断原因、探究影响和构想能力 l 围绕能力创建客户购买构想 l 小组作业：建立痛苦表 | | l 重点学习“将客户痛苦转化为我们所具备的能力”的提问工具“九格构想创建模型。 l 通过痛苦表的建立，对问题的探究和客户的回答，做到事先的准备。 | | | 6. 买方流程验证：支持者 l 确定潜在客户决策能力 l 协商后续步骤及接触客户权力人士 l 有效检验销售机会和潜在客户的支持力度 | | l 识别支持者有无决策能力，依支持者的帮助而接触权利支持者。 |
| 第二天：下午 | | 7. 活跃机会把握 l 对活跃的机会进行客观评价 l 面对活跃销售机会时的四种竞争策略 1) 硬碰硬策略 2) 迂回策略 3) 各个击破策略 4) 拖延策略 l 小组作业：差异化能力分析 l 改变客户已有的购买构想 | | l 为了提高销售成功的概率，对活跃机会进行评估。 l 掌握评估的方法和原则。 l 能够根据评估结果选择相应的竞争策略。 | | | 8. 买方流程验证：权利支持者 l 针对客户高层进行诊断对话 l 确保客户购买决策能力 l 发掘/定义客户评估和购买决策标准 l 有效检验销售机会和潜在客户的购买能力 l 编制评估计划，用来影响和引导买方的评估方式 l 评估计划中应该包括的关键内容 9. 评估计划的要素 l 有效地管理买方的评估流程 l 向权力支持者报告评估计划的执行进展 l 掌握价值分析和调整的方法 l 建立和衡量客户成功标准的好处 l 谈判成交 | | l 与权利支持者的诊断对话，确保客户的有效决策，为有效推进项目而制定评估计划。 l 与客户商议项目成功标准，通过谈判达成最后的协议。 l 激发学员热情，积极实践解决方案销售，把所学知识转化为个人的能力。 |
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