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专业销售技巧（2天） 为什么要学习这门课程（Why）： 近年来，客户的要求越来越高，但是，他们的选择不仅没有减少，反而变得更多。 原因是什么？就是因为竞争对手多起来了。 面对这样的环境，企业要想取得发展，不仅需要正确的战略和战术，还需要一线销售人员具备足够强的战技。如果战技不够，再好的战略和战术也难以实施。 那么，销售人员最核心的战技是什么？就是掌握一套高效的客户面谈的流程。 而本课程——《专业销售技巧》，就是为此而准备的。课程源于全球最具影响力的销售咨询机构。被引进国内近二十年来，经反复雕琢和学员实践，已经造就了大量一流的专业销售人才，成为业内公认的迈向专业化销售的必修课。 这门课程讲些什么（What）： 本课程主要包含三大部分，即销售员的职业心态、销售拜访结构和基于流程提炼出的销售思想（方法论）。在第一部分，主要探讨销售员对客户、对产品、对竞争、对自己、对销售工作等的看法，从中发现不合理的、障碍销售能力进步的看法，并给予纠正，从而建立和强化正确的思维方式，为学习和应用销售技巧打好基础。 在第二部分，通过一个案例，发现不合理的销售流程给客户、给自己带来的困扰，而一个好的销售流程又应该是怎样的。然后——也是整个课程的核心，将逐一研讨如何把整个销售流程中的每一环节，做的更加完美。特别是探索客户需求、方案展示等部分，将是整个销售技巧的精华。 在第三部分，通过对销售流程的更进一步的观察，从总体上提炼出一个简单、有效，且适用广泛的销售结构，即DAPA销售法，以此指导今后的销售行为，提高销售的成功率。 课程是怎样进行的（How）： 课程中，每一个重要知识点的研讨，采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT IF的4MAT学习法。这种学习方法的好处是，既照顾到左脑发达善于逻辑思维的学员，又照顾到善于使用右脑而想象力丰富的学员，让不同特质的学员都能够在轻松的学习气氛中获益。 学习后的收获（Benefit）： 培训结束后，学员将获得以下收益： l 能够针对性的完善个人的销售观念，自信、从容地与客户进行接触和洽谈； l 掌握一套高效的销售流程，把与客户面对面接触的专业程度提高到一个新的水平； l 强化探索客户需求的技巧，能够设身处地的理解他们想要的和该要的； l 能够借助全角度的方案，影响客户，获得客户的承诺，提高销售成功率。 学习大纲（Guideline）： | 时 间 | | | | | | 1. 怎样成为一名好的销售 l 破冰 l 学习目标 l 学习方法：保持空杯心态 l 销售人员的角色和价值 l 正确看待你的客户 l 正确的看待竞争对手 l 实现良好销售所需要的能力 | | l 建立轻松的学习氛围，掌握好的学习方法。 l 明确自身的角色和价值，正确认识实现良好销售的能力要素。 | | | 2. 销售拜访的结构 l 案例分析：一次销售 l 一个专业的销售流程 l 情景案例分析：问题出在哪里 3. 准备及良好的开始 l 拜访前的准备（建立准备清单） l 第一印象的重要性 l 与客户接触时的步骤和礼仪 l 开场白的设计（OPA） l 小组作业和讨论： 1) 如何让自己发挥的更好 2) 设计一个良好的开场 3) 如何快速建立亲善关系 4) 如何应对客户的傲慢和兴趣不足 l 情景演练：一次接触 | | l 从案例中得到启发，一个专业的销售流程是怎样的。 l 让学员充分了解如何进行接触前的准备； l 在接触客户时做什么和不做什么，如何营造一个积极的洽谈气氛。 | | | 4. 探索客户需求 l 为什么探索客户需求如此重要 l 分析客户的需求和动机 l 需要了解哪些信息点 l 如何收集信息（探索深层次需求） l 提问的方式和技巧 l FOC引导方法（建立问题仓库） l 漏斗技巧 l 倾听、总结和提炼的技巧 l 警惕探索需求的误区 l 录像分析：一次有效的需求探索 l 角色扮演：探索需求 | | l 认识探索客户需求的重要性，并学习了解需求的关键提问技巧，建立问题仓库作为实际工作的指导。 l 同时学习倾听、总结提炼的技巧，以便获得更多更准确的信息。 | | | 5. 产品及价值展示 l 利益与特性的分别 l 洞察客户的动机 l 怎样站在客户的角度来考虑问题 l 呈现循环（FABP） l 小组作业：建立呈现仓库 l 增强说服力的其他手段 l 录像分析：强化对客户的影响力 l 角色演练：销售展示 | | l 学习展示方案的技巧，提高对客户的影响效果。 l 站在客户的角度，读懂客户的情绪，在情感上赢得客户。 | | | 6. 异议和价格问题 l 产生异议的原因分析 l 应该如何看待异议 l 处理异议的步骤和方法 l 识别真正的价格问题 l 处理价格问题的切入点和方法 l 建立异议和价格问题处理仓库 l 角色扮演：异议处理 | | l 深刻读懂客户的异议，学习必要的处理异议技巧，建立异议处理仓库，方便今后工作中使用。 l 认识价格问题的实质，自信、从容、有方法的应对价格问题。 | | | 7. 获得客户的承诺 l 获得客户承诺的时机 l 破除自己的心理障碍 l 发现客户的绿灯信号 l 争取承诺的方法 l 帮你获得客户承诺的一些小技巧 l 把握跟进客户的节奏和关键点 8. DAPA销售法 l 什么是D. A. P. A销售法 l D. A. P. A销售法的好处和应用要点 9. 总结、答疑、行动计划 | | l 掌握获得客户承诺的技巧，勇敢鼓励客户做出承诺 l 激发学员热情，积极实践专业销售技巧，把所学知识转化为个人的能力。 l 从实践上升到方法论。提炼出一个简单有效的销售思想，以此指导今后的销售行为，提高销售的成功率。 | | | | | | |
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