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大客户销售（2天） 前言： 大客户对我们业务的发展，起到举足轻重的作用。对大客户的销售和管理，对销售人员提出了更多的要求。 本课程以培养专业大客户经理为目标，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员全局性分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 培训目标： •按照专业的大客户管理要求来思考，并掌握相应销售工具的应用； •能对大客户进行各种必要的分析，如竞争分析，需求分析； •在与大客户的接触效果上，取得关键性的突破，与关键人物建立良性互动； •能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。 课程大纲： 1.大客户管理策略 • 商业发展的演进 • 市场和竞争格局分析 • 营销和竞争的法则 • 四种商战模型（防御、进攻、侧翼和游击战） • 界定竞争对手 • 制定竞争策略 （1.5H，讲解、讨论、案例分析） 2.大客户销售内容和任务 • 大客户销售概述 • 大客户定义及销售特点 • 大客户销售代表的任务 • 大客户销售代表的人格建设和素质要求 • 大客户销售代表应该具备的能力 （0.5H，讲解、讨论） 3.大客户信息收集及需求分析 • 大客户所在领域的动力因素和战略目标 • 大客户目前的潜在问题分析 • 大客户企业的采购流程和运作 • 大客户的需求状态分析 • 发现大客户的需求/动机 • 大客户需求状态分析和进攻方向 （3H，讲解、讨论、小组作业） 4.大客户接触策略 • 通过有效的提问获得重要信息 • 设计信息收集的框架 • 漏斗技巧和FOC引导方法 • 价值塑造和价值展示 • 异议和价格问题探讨 • 获得客户阶段性的承诺 • 持续的让客户满意 （3H，讲解、讨论、视频分析、小组作业） 5.与关键人物的互动 • 涉及到哪些关键人物 • 关键人物的角色 • 关键人物的关系基础 • 关键人物的个人动机分析 • 参与购买者购买标准分析 • 参与购买者态度分析 • 关键人物的风格分析 • 建立良好关系 （3H，讲解、讨论、小组作业） 6.维护和发展大客户关系 • 维护和发展大客户关系的重要性 • 客户分级管理 • 建立围墙准则 • 量化和评估客户关系 • 制定围墙计划 （1.5H,讲解、讨论、小组作业） 7.总结和答疑（0.5H） 总时长：约13小时（2天）
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