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经销商开发与管理（1天） 学习收益： 培训结束后，学员将： ² 认识到通过经销商销售的特点和要求 ² 制定筛选经销商及维护经销商关系的重要准则 ² 有目标有方法的对经销商进行日常管理 ² 掌握软性技能，通过有效的渠道合作，达成销售目标 内容大纲： 1.渠道销售概述 l 了解和认识渠道销售 l 认识经销商的角色和职责 l 渠道销售与直接销售的特点比较 l 我们对经销商的期望 l 经销商对我们的期望 l 经销商管理模式和主要问题 2.经销商的筛选 l 公司当前的市场策略 l 选择合适的经销商 l 制定选择经销商的筛选准则（小组作业） l 完善对经销商的合作方案 l 管理经销商所需的能力 4.经销商的日常管理 l 经销商日常拜访流程 l 界定及发现问题 l 坚定地提供解决办法 l 发挥个人的影响力 l 积极的处理与经销商的日常事务 l 帮助经销商开拓市场 l 指导经销商的销售人员进行销售 l 其他问题处理 5.经销商的评估和考核 l 建立关键性目标（业绩、忠诚度、关系、资源的利用等） l 建立考核的系统 l 建立信息数据库，静态信息和动态信息 l 关键信息类型 6.经销商关系发展 l 与经销商的关系定位 l 建立评估经销商关系的围墙准则 l 制定围墙行动计划 l 保持及发展经销商的忠诚度 l 兰彻斯特战略
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