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大客户营销 姚大球 第一章：销售战略制定和销售过程管理 第一讲：销售战略制定 Ø 分析市场和竞争环境 Ø 制定销售目标和策略 Ø 确定目标市场和客户群体 Ø 确立差异化竞争优势 第二讲：销售过程管理 Ø 市场开发管理 Ø 拜访前的准备 Ø 销售谈判过程 Ø 客户关系管理 第二章：销售必备的素养 第一讲：销售人员必备的能力 Ø 人际关系能力 Ø 沟通技巧能力 Ø 自律和目标能力 Ø 产品知识能力 第二讲：如何与客户建立信任关系 Ø 正确的价值观 Ø 诚实和透明 Ø 自信和态度 Ø 个性化方案 第三讲：销售演示和谈判技巧 Ø 制作有效的销售演示文稿 Ø 强调产品或服务的价值 Ø 谈判技巧和策略 Ø 演示的工具与资料 第三章：卓越销售技巧的三种方法 第一讲：以产品为中心的销售 Ø 以产品为中心的销售流程 Ø 客户拒绝的的三个因素 Ø FABE销售法 Ø 以产品为销售为中心的销售特点 演练： 第二讲：顾问式销售 Ø 顾问式销售流程 SPIN销售法 Ø 现状问题 Ø 困难问题 Ø 隐含问题 Ø 价值问题 演练： 第三讲：让渡价值型销售 Ø 让渡价值型销售销售流程 Ø 研究用户价值主张 Ø 研分用户市场竞争 Ø 提供用户独特的价值 案例：如何进入全球第一品牌供应链 产出：设计用户独特的价值 工作坊： Ø 课程内容中我们学到了什么？ Ø 在我们工作场景应用的障碍有哪些？ Ø 脑力风暴，如何克服这些障碍 Ø 矩阵，设计出自身企业最佳销售方法
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