让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

殷思源《公司客户经理核心竞争力塑造》

[复制链接]
商业银行营销管理体系规划暨
核心竞争力打造系列课程
《公司客户经理核心竞争力塑造》
第一部分 项目背景
q  疫情影响:银行营销岗位传统线下营销渠道与方法暂时冻结,团队缺失标准工作流程以及工作动作,日常­管理与营销推进开始絮乱;
q  政策趋势:受疫情影响,中小企业的经营的内、外部环境都发生了巨大变化,宏观环境的变化、行内政策的解读、营销动作的选择都势必将发生调整;
q  竞争加剧:从疫情期间各家银行对餐饮界巨头的争相投资,到对于中小企业的扶持政策相继出台;从过去紧盯客户关系就能完成业绩,到现在不得不学会财务分析重新审视企业发展。银行业的竞争从组织到个体,将上升到一个全新、更高的维度;
q  行业生态:随着大环境的加速变化,从过去公司客户经理更多扮演着“操作员”的角色,如今不得不向客户端倾斜。与此同时,要对客户的商业模式、财务分析、决策判断等有更加立体的视角,才能够在未来的市场中,谋得自己的一席之地;
第二部分 项目目标
q  明确定位:明确公司客户经理在项目营销、客户维护、行内战略上的定位,充分发挥出团队作战的优势;
q  内功修炼:作为一名公司客户经理,如何在做好案头工作的基础上,兼顾客户经营模式分析、财务报表解读、内部决策判断等几个核心维度,真正做到内外兼修、独挡一面;
q  客户维护:通过自己的洞察,充分了解客户内部的决策机制,掌握与每一个不同角色打交道的具体策略,并能够对合作方向、产品营销、加强客户粘性等方面有自己的方法;
q  公私联动:公私联动已经成为当下各家银行提升业绩的重要增长点之一,但真正要做好交叉销售,需要行内考核等机制的配合,更需要公司条线营销人员的立体思维和高瞻远瞩;
第三部分 课程对象及时间
一、课程对象
q  公司客户经理;
q  公司业务序列后备人才;
q  公司业务条线管理者;
二、课程时间
q  2~3天,6小时/天;
第四部分 课程形式
一、课前诊断
q  分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研;
q  了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品;
q  掌握培训目标群体的培训起点及现状;
q  明确项目目标,确定项目具体内容,以保证内容的针对性;
二、案例教学
q  结合培训目标群体现阶段考核的重点,萃取出最重点及最困难的工作场景;
q  对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼;
q  从以上提炼的内容中,选择最典型的案例,进行教学;
三、互动演练
q  结合案例教学,进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式;
q  将重要场景、重点产品的相关技能,作为现场成果进行总结提炼;
q  培训后结合“改进承诺书”,最终做到学以致用;
四、行动学习
q  通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法,激发学员自主学习的愿望及成果;
q  通过学员优秀经验的萃取,实现隐形经验显性化,个体经验组织化;

第五部分 课程纲要
第一模块:疫情对公司业务影响的不同视角
l  企业的“体质特征”是怎样的,将决定疫情的影响程度;
l  行业及案例分析:电商、旅游、大宗贸易、零售商超等几个行业的“体质特征”是什么;
l  疫情过后如何解读一家企业;
l  现金流量表、利润表、资产负债表中你必须知道的那些事儿;
l  模式分析:从餐饮、外贸、制造业、泛家居零售行业等几个行业分析企业模式;
第二模块:怎样快速读懂一家公司
l  了解读懂一家公司必须掌握的视野;
l  判断企业所属行业的发展空间;
l  搞懂行业的竞争环境与企业的所处地位;
l  洞察公司的“人”和“制度”,帮助你做出决策;
l  工具和方法:教会你解读公司的必要方法论和必备工具;
第三模块:对公司客户经理的必备素质
l 银行对于公司客户经理的四个要求;
l 客户对于公司客户经理的四个要求;
l 案例分析:《公司客户经理的必备素质》;
l  财务创利类指标如何完成;
l  市场占有类指标怎样兼顾;
l  客户满意类指标立足长远;
l  管理动作类指标全局考虑;
第四模块:公司客户的内部决策分析
l  案例分析:《辽东水泥的营销问题在哪里?》;
l 企业需求的起点及探寻;
l 如何分析目标客户所处行业的需求;
l 建立思维,分析客户企业的思维;
l 把握好企业关键人物所坐的“椅子”的需求;
l 公司客户决策中典型的六个角色;
l “梅花分配”模型在公司业务营销中的使用;
第五模块:与企业不同部门、不同角色打交道的核心策略
l 案例分析:《宏大变速箱公司》;
l  判断案例企业中,每个关键人物的角色分配;
l  如何寻找我行的认同者;
l  不同类型的财务总监如何识别;
l  学会应对财务总监的重重“考试”;
l  会计、出纳等财务经办人员的应对策略;
第六模块:推进客户关系,在企业内部发展我行的意见领袖
l  如何在客户内部发展我行的意见领袖;
l  基层意见领袖的必备条件;
l  案例分析:《通过前台了解公司信息》;
l  案例分析:《中层意见领袖需要具备的特质》;
l  中高层意见领袖的必备条件;
l  如何通过保洁、保安了解公司情况;
第七模块:公司业务营销中的核心技能
l 情景演练:《咨询黄金的姜总》;
l 运用短信、微信获取陌生客户的信任;
l 陌生客户营销中,短信、微信、邮件的话术设计;
l 案例分析:《等候区看黄金的黄会计》;
l 巧用赞美、寒暄进行预热;
l 客户拜访前发送“秘密”文件;
l 如何获取客户拜访过程中的重要“线索”;
l 演示资料时的座位选择;
l 如何通过名片,让客户印象深刻;
l 通讯录、照片等细节挖掘技巧;
  

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表