|
商业银行营销管理体系规划暨 核心竞争力打造系列课程 之 《公司客户的决策分析与营销策略》 第一部分 项目背景 q 供需错位：如何用我行产品来匹配公司客户的需求，是公司业务拓展过程中的重点。而这一切的前提是充分理解企业内部的决策流程，准确获取客户信息。否则，就会出现供需错位的现象； q 专业不足：很多公司条线的营销人员，更多的工作界面是做客户服务及资料准备，真正的营销动作少之又少，专业能力不足是最大的阻碍； q 思维僵化：公司业务的发展应该是分/支行各层面共同努力的结果，但还有很多银行把营销工作交给行领导，认为公司业务就是单纯的关系营销，这一点阻碍了公司业务的增长与发展； q 增长乏力：公司业务的发展是分/支行业绩增长的重点，更是分/支行综合营销能力的体现，一旦出现突然的变故和计划之外的情况，对整体业绩的影响十分巨大；
第二部分 项目目标 q 明确方向：明确公司业务在项目营销、客户维护、行内战略上的定位，掌握公司业务需求分析的基本方法； q 掌握方法：作为公司业务的营销人员，如何在做好案头工作的基础上，兼顾客户经营模式分析、财务报表解读、内部决策判断等几个核心维度，真正做到内外兼修、独挡一面； q 决策分析：通过自己的洞察，充分了解客户内部的决策机制，掌握与每一个不同角色打交道的具体策略，并能够对合作方向、产品营销、加强客户粘性等方面有自己的方法； q 能力提升：公司业务已经成为当下各家银行提升业绩的重要增长点之一，但真正要做好公司客户的服务，需要行内考核等机制的配合，更需要公司条线营销人员的立体思维和高瞻远瞩； 第三部分 课程对象及时间 一、课程对象 q 公司业务条线的管理者； q 支行行长、网点负责人； q 公司客户经理； 二、课程时间 q 1~2天，6小时/天；
第四部分 课程形式 一、课前诊断 q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研； q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品； q 掌握培训目标群体的培训起点及现状； q 明确项目目标，确定项目具体内容，以保证内容的针对性； 二、案例教学 q 结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出最重点及最困难的工作场景； q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼； q 从以上提炼的内容中，选择最典型的案例，进行教学； 三、互动演练 q 结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式； q 将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼； q 培训后结合“改进承诺书”，最终做到学以致用； 四、行动学习 q 通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法，激发学员自主学习的愿望及成果； q 通过学员优秀经验的萃取，实现隐形经验显性化，个体经验组织化；
第五部分 课程纲要 第一模块：疫情对公司业务影响的不同视角 l 企业的“体质特征”是怎样的，将决定疫情的影响程度； l 行业及案例分析：电商、旅游、大宗贸易、零售商超等几个行业的“体质特征”是什么； l 疫情过后如何解读一家企业； l 现金流量表、利润表、资产负债表中你必须知道的那些事儿； l 模式分析：从餐饮、外贸、制造业、泛家居零售行业等几个行业分析企业模式； 第二模块：怎样快速读懂一家公司 l 了解读懂一家公司必须掌握的视野； l 判断企业所属行业的发展空间； l 搞懂行业的竞争环境与企业的所处地位； l 洞察公司的“人”和“制度”，帮助你做出决策； l 工具和方法：教会你解读公司的必要方法论和必备工具； 第三模块：公司客户的内部决策分析 l 案例分析：《辽东水泥的营销问题在哪里？》； l 企业需求的起点及探寻； l 如何分析目标客户所处行业的需求； l 建立思维，分析客户企业的思维； l 把握好企业关键人物所坐的“椅子”的需求； l 公司客户决策中典型的六个角色； l “梅花分配”模型在公司业务营销中的使用； 第四模块：与企业不同部门、不同角色打交道的核心策略 l 案例分析：《宏大变速箱公司》； l 判断案例企业中，每个关键人物的角色分配； l 如何寻找我行的认同者； l 不同类型的财务总监如何识别； l 学会应对财务总监的重重“考试”； l 会计、出纳等财务经办人员的应对策略； 第五模块：推进客户关系，在企业内部发展我行的意见领袖 l 如何在客户内部发展我行的意见领袖； l 基层意见领袖的必备条件； l 案例分析：《通过前台了解公司信息》； l 案例分析：《中层意见领袖需要具备的特质》； l 中高层意见领袖的必备条件； l 如何通过保洁、保安了解公司情况； 第六模块：公司业务营销中的核心技能 l 情景演练：《咨询黄金的姜总》； l 运用短信、微信获取陌生客户的信任； l 陌生客户营销中，短信、微信、邮件的话术设计； l 案例分析：《等候区看黄金的黄会计》； l 巧用赞美、寒暄进行预热； l 客户拜访前发送“秘密”文件； l 如何获取客户拜访过程中的重要“线索”； l 演示资料时的座位选择； l 如何通过名片，让客户印象深刻； l 通讯录、照片等细节挖掘技巧；
| 
