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殷思源《三季度:客群深耕--重点客群深耕与重要客户挖掘》

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商业银行营销管理体系规划暨
核心竞争力打造系列课程
《三季度:客群深耕--重点客群深耕与重要客户挖掘》
第一部分 项目背景
q  资产规模:资产规模一直被视为各家商业银行的核心财富,在三季度开始之时,就要对资产规模进行盘点,并制定下半年的工作计划;
q  客户价值:存量客户由于体量规模很大且跟进力度不足,导致大量客户处在无人维护的沉睡状态,但其实在此类客户中卧虎藏龙,很多客户价值巨大;
q  策略调整:结合上半年业务发展的情况及数据,三季度对全年策略纠偏、调整的关键时期;
q  人员调整:对于分/支行相关岗位的人员调整,此时是非常重要的时间节点,如何把合适的人放在合适的位置上,对全年业务的发展至关重要;

第二部分 项目目标
q  梳理客户:分别从客户特征的共性和营销策略的共性两个维度,重新梳理客户资源,做到心中有数,策略得当;
q  回归系统:基于行内客户关系管理系统进行客户梳理,对客户进行标签化设定,为接下来的营销工作打好基础;
q  价值分析:针对行内的重点客户、临界客户、降级客户、流失客户、潜力客户分别进行价值分析;
q  客群深耕:从客户的角度出发,进行客户关系的深度维护,探寻客户的核心需求,结合我行政策、产品、增值服务进行匹配;
第三部分 课程对象及时间
一、课程对象
q  分/支行行长、业务管理部门/条线主任等中层管理者;
q  网点负责人、理财经理、客户经理;
二、课程时间
q  2~3天,6小时/天;

第四部分 课程形式
一、课前诊断
q  分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研;
q  了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品;
q  掌握培训目标群体的培训起点及现状;
q  明确项目目标,确定项目具体内容,以保证内容的针对性;
二、案例教学
q  结合培训目标群体现阶段考核的重点,萃取出最重点及最困难的工作场景;
q  对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼;
q  从以上提炼的内容中,选择最典型的案例,进行教学;
三、互动演练
q  结合案例教学,进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式;
q  将重要场景、重点产品的相关技能,作为现场成果进行总结提炼;
q  培训后结合“改进承诺书”,最终做到学以致用;
四、行动学习
q  通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法,激发学员自主学习的愿望及成果;
q  通过学员优秀经验的萃取,实现隐形经验显性化,个体经验组织化;

第五部分 课程纲要
第一模块:核心客群的深耕策略与精准营销
l  存量客群——业绩增长的基础保障;
l  他行客群——资产提升的重要途径;
l  社区客群——最熟悉的“陌生人”;
l  企业客群——提高业务质量的关键;
l  商户客群——藏在网点周边的“金矿”;
l  高净值客群——琢磨不透的“金主”客户;
l  代发客群——留存下来的才是业绩;
第二模块:结合客户关系管理系统,进行存量客户的精细化分析
l  怎样根据CRM系统中的客户信息,进行客户筛选;
l  结合客户信息,对客户进行“标签化”分类;
l  结合客户分析的四个核心维度,进行客户解析;
l  明确客户维护的重点及优先级;
l  案例分析:《大量三方账户资产的客户,如何沟通?》;
l  案例分析:《信用卡频发大额消费的客户,有何需求?》;
第三模块:客户价值分析与关键客户管理
l  根据营销投入及客户贡献两个维度,定位客户贡献的五种类型;
l  根据客户贡献程度,分别制定营销、维护策略;
l  现有中高端客户的有效留存及深度挖掘策略解析;
l  临界客户的资产提升策略解析;
l  降级客户的重新升级策略解析;
l  他行中高端客户的挖抢策略解析;
第四模块:核心客户服务中,典型异议的应对策略
l  产品收益比他行低,我行的应对策略解析;
l  权益类产品收益不及预期,应该如何应对;
l  增值服务达不到客户要求,怎样实现提升;
l  无法准确识别客户需求,如何进行有效识别;
l  专业能力不及客户,怎样通过服务和系统进行支撑;

使用道具

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