商业银行营销管理体系规划暨 核心竞争力打造系列课程 之 《四季度:旺季规划--VIP客户盘点与核心业务指标储备》 第一部分 项目背景 q 指标解读:在年末冲刺和开门红业务储备的关键时期,如何有效解读上级行的考核指标,针对性制定营销策略,在此时是最重要的工作; q 客户储备:根据上级行的业绩考核指标,进行客户和相关业务的储备,是第四季度营销工作的底层逻辑; q 制定策略:结合考核指标、可调配的资源等针对性的营销策略,是完成业绩的基础; q 团队氛围:重要的时间节点,需要团队齐心协力,共赴时艰,此时团队氛围的塑造不可忽视;
第二部分 项目目标 q 指标预测:基于本年度的业绩情况及现有资源,对四季度及开门红阶段做好业绩趋势预测,真正做到业绩心中有数; q 客户储备:在准确判断业绩趋势的基础上,做好客户储备和业务规划; q 策略制定:根据支行现有资源及指标缺口,针对性制定营销策略,做好人员分工; q 重点突破:对缺口较大、考核较重的指标,进行针对性规划,从考核、人员、策略等维度进行战略性布置; 第三部分 课程对象及时间 一、课程对象 q 分/支行行长、业务管理部门/条线主任等中层管理者; q 网点负责人、理财经理、客户经理; 二、课程时间 q 2~3天,6小时/天;
第四部分 课程形式 一、课前诊断 q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研; q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品; q 掌握培训目标群体的培训起点及现状; q 明确项目目标,确定项目具体内容,以保证内容的针对性; 二、案例教学 q 结合培训目标群体现阶段考核的重点,萃取出最重点及最困难的工作场景; q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼; q 从以上提炼的内容中,选择最典型的案例,进行教学; 三、互动演练 q 结合案例教学,进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式; q 将重要场景、重点产品的相关技能,作为现场成果进行总结提炼; q 培训后结合“改进承诺书”,最终做到学以致用; 四、行动学习 q 通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法,激发学员自主学习的愿望及成果; q 通过学员优秀经验的萃取,实现隐形经验显性化,个体经验组织化;
第五部分 课程纲要 第一模块:业绩考核指标解读与规划 l 充分解读年末冲刺及开门红考核指标,明确工作重点; l 结合前三季度及过往业绩情况,进行重点指标规划; l 统筹人员分工,因人设岗规划营销团队工作方向; l 基于网点流量客户、存量客户、潜力客户、储备客户等维度制定策略; 第二模块:VIP客户的盘点与维护 l 根据营销投入及客户贡献两个维度,定位客户贡献的五种类型; l 根据客户贡献程度,分别制定营销、维护策略; l 现有中高端客户的有效留存及深度挖掘策略解析; l 临界客户的资产提升策略解析; l 降级客户的重新升级策略解析; l 他行中高端客户的挖抢策略解析; 第三模块:营销活动组织与客群开发策略 l 结合九类常见客群和网点存量结构,进行针对性营销活动设计; l 如何实现营销活动高频率、高转化率、高效率的举办; l 营销活动的核心流程与关键步骤; l 营销活动的常见问题及动态调整; 第四模块:重点指标盘点、业绩预测与客户储备 l 如何根据销售漏斗预测业绩趋势; l 根据业绩缺口,针对性调整营销策略及人员分工; l 兼顾年末冲刺和开门红阶段的指标需要,进行客户储备; l 结合公私联动,实现公司、零售业务的统筹增长; l 基于资产配置的底层逻辑,做好大客户的资产管理;
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