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殷思源《四季度:旺季规划--VIP客户盘点与核心业务指标储备》

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商业银行营销管理体系规划暨
核心竞争力打造系列课程
《四季度:旺季规划--VIP客户盘点与核心业务指标储备》
第一部分 项目背景
q  指标解读:在年末冲刺和开门红业务储备的关键时期,如何有效解读上级行的考核指标,针对性制定营销策略,在此时是最重要的工作;
q  客户储备:根据上级行的业绩考核指标,进行客户和相关业务的储备,是第四季度营销工作的底层逻辑;
q  制定策略:结合考核指标、可调配的资源等针对性的营销策略,是完成业绩的基础;
q  团队氛围:重要的时间节点,需要团队齐心协力,共赴时艰,此时团队氛围的塑造不可忽视;

第二部分 项目目标
q  指标预测:基于本年度的业绩情况及现有资源,对四季度及开门红阶段做好业绩趋势预测,真正做到业绩心中有数;
q  客户储备:在准确判断业绩趋势的基础上,做好客户储备和业务规划;
q  策略制定:根据支行现有资源及指标缺口,针对性制定营销策略,做好人员分工;
q  重点突破:对缺口较大、考核较重的指标,进行针对性规划,从考核、人员、策略等维度进行战略性布置;
第三部分 课程对象及时间
一、课程对象
q  分/支行行长、业务管理部门/条线主任等中层管理者;
q  网点负责人、理财经理、客户经理;
二、课程时间
q  2~3天,6小时/天;

第四部分 课程形式
一、课前诊断
q  分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研;
q  了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品;
q  掌握培训目标群体的培训起点及现状;
q  明确项目目标,确定项目具体内容,以保证内容的针对性;
二、案例教学
q  结合培训目标群体现阶段考核的重点,萃取出最重点及最困难的工作场景;
q  对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼;
q  从以上提炼的内容中,选择最典型的案例,进行教学;
三、互动演练
q  结合案例教学,进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式;
q  将重要场景、重点产品的相关技能,作为现场成果进行总结提炼;
q  培训后结合“改进承诺书”,最终做到学以致用;
四、行动学习
q  通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法,激发学员自主学习的愿望及成果;
q  通过学员优秀经验的萃取,实现隐形经验显性化,个体经验组织化;

第五部分 课程纲要
第一模块:业绩考核指标解读与规划
l  充分解读年末冲刺及开门红考核指标,明确工作重点;
l  结合前三季度及过往业绩情况,进行重点指标规划;
l  统筹人员分工,因人设岗规划营销团队工作方向;
l  基于网点流量客户、存量客户、潜力客户、储备客户等维度制定策略;
第二模块:VIP客户的盘点与维护
l 根据营销投入及客户贡献两个维度,定位客户贡献的五种类型;
l  根据客户贡献程度,分别制定营销、维护策略;
l  现有中高端客户的有效留存及深度挖掘策略解析;
l  临界客户的资产提升策略解析;
l  降级客户的重新升级策略解析;
l  他行中高端客户的挖抢策略解析;
第三模块:营销活动组织与客群开发策略
l  结合九类常见客群和网点存量结构,进行针对性营销活动设计;
l  如何实现营销活动高频率、高转化率、高效率的举办;
l  营销活动的核心流程与关键步骤;
l  营销活动的常见问题及动态调整;
第四模块:重点指标盘点、业绩预测与客户储备
l  如何根据销售漏斗预测业绩趋势;
l  根据业绩缺口,针对性调整营销策略及人员分工;
l  兼顾年末冲刺和开门红阶段的指标需要,进行客户储备;
l  结合公私联动,实现公司、零售业务的统筹增长;
l  基于资产配置的底层逻辑,做好大客户的资产管理;

使用道具

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