单元三：销售人员的差异化管理和有效激励
引言：怎样管理个性较强的销售人员
1、不同性格类型的差异化管理和激励
D型性格的行为分析及激励要点
I型性格的行为分析及激励要点
S型性格的行为分析及激励要点
C型性格的行为分析及激励要点
2、对DISC性格类型的销售人员的激励和管理
3、如何有效激励销售团队成员
业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花成本多办事”
有效防止恶性的业绩竞争
如何激励无提升机会的员工
通过适度授权进行激励
巧用责备（负面强化）及寻找榜样的力量
单元四：目标激励与绩效考核
1、销售目标的制定：SMART原则和KISS原则
2、销售目标分解步骤：5W1H原则
3、销售目标计划的关键点管理
4、销售目标计划执行过程中的控制
情景演练：销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标
分解与管控？
案例分析：行动计划——目标工作单
5、三种典型的绩效考评模式
练习：如何确定关键业绩指标（KPI）表格：销售活动管理报表
情景模拟：经营管理分析会议
6、销售人员薪酬制度的建立
5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
7、目标设定与业绩合同
激励业绩
明确个人的责任
案例分析：某公司销售经理的目标业绩合同书
练习：请参照上述格式，写出自身岗位的业绩合同书
课程总结
