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大客户深度营销与关系管理 主讲老师：杜林枫 【课程背景】 l 客户内部人际关系错综复杂，如何搞定人？ l 只能在低层级客户打交道，无法触达、影响高层或决策人； l 不知道如何找到支点，系统的开发客户内一个个相关人； l 客户内部各方面关系都公关了，本以为胜券在握，最后竟买了竞争对手的产品； l 招呼也打了，关系也动用了，但怎么不起作用？ l 我和客户私交很到位，但就是拿不到项目； …… 如果类似情况你熟悉或正在困扰你，说明这门课程是你亟需的。 出现上述问题的原因不是勤奋不够，也不是销售沟通技巧不精湛，而在于大客户销售中商务关系开发与管理出现了问题，即销售中“搞定人”的能力。 《大客户深度营销与关系管理》是专门针对B2B销售人员提升赢单能力而研发的实战性课程。本课程一方面深入且系统的诠释了大客户多人决策的采购机制下，如何分析客户复杂的决策链条并制定行之有效的公关策略；另一方面，通过实用的销售工具，给到企业一套落地的、有效的关系管理与维护方法，进而提升销售项目赢单的能力。 【课程收益】 Ø 借助内线链条工具，系统的开发客户内部一个个相关人； Ø 综合运用五维地图，分析客户决策结构，并制定行之有效的公关策略； Ø 通过量化客户关系，从情感与价值两个方面，推动与维护客户关系正向发展。 【课程特色】采用大量真实的案例分析，通过专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划，诠释实用的销售方法与成交规则，提供一整套工具供训后实战落地使用；定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。 【培训形式】讲授、现场练习、案例分析、分组讨论、头脑风暴 【课程对象】适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、解决方案销售、项目型销售等大宗生意交易模式的中级、高级销售人员提升销售能力的系统训练，也可作为需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者和企业精英。 【课程时间】1天，6-6.5小时 【课程大纲】
第一讲、大客户销售的认知与流程 一、前言： 大客户销售等于复杂销售？过往拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“吃、拿、卡、要” 今天还奏效吗？你是江湖选手还是专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？ 二、大客户对企业的重要性 三、大客户采购的行为特征 四、大客户销售的三大误区 五、销售方法论的演变 六、客户采购流程与我方销售流程 Ø 销售工具箱：大客户销售流程导图 第二讲、商务公关——开发内线与深度接触 前言： 大客户人物关系复杂，如何开展公关工作？到底谁说的算？如何开发内线？如何分析客户组织政治关系？谁是盟友谁是敌人？大客户如何搞定人？ 一、客户切入的正确路径——打造你的内线链条 1. 寻找接纳者—获取信息与推荐 2. 对接不满者—发现问题与需求 3. 接触权利者—聚焦对策与商机 二、如何让他们帮助你？—推动客户关系发展的四个阶段 三、确定主攻方向公关——分析客户组织政治关系 四、分析与直击决策链——获取关键决策人支持 1. 大客户销售中的五维地图 (1) 马斯洛需求层次—分析采购者内心动机 (2) 对待变革态度—面对新项目或新供应商不同采购者的态度 (3) 决策关注点—采购人在采购中于公于私各有重点 (4) 联系紧密度—采购方与我们之间不留空白 (5) 对我方的态度—争取关键人支持，即使不能也要中立 2. 五维地图如何指导销售策略 Ø 案例研讨：兵马未动、情报先行 Ø 案例研讨：这个项目，到底谁说的算？ Ø 案例研讨：有关系，要不要用？ Ø 现场练习：运用销售工具对学员实际项目进行复盘分析 Ø 销售工具箱：进入路径导图、五维地图、政治帮派地图 第三讲、关系管理——情感与价值双向驱动 前言：什么是信任？信任关系感性且模糊，如何量化？你与客户私交很深就一定会买你的产品吗？如何凸显价值与客户发展长期生意？ 一、与客户建立个人关系的感性信任：情感信任 二、能够给客户提供价值的理性信任：价值信任 三、大客户销售中的关系类型 Ø 案例研讨：客户与我的关系到底如何？ Ø 案例研讨：我能给客户提供什么价值？ Ø 销售工具箱：客户信任分级模型
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