|
大客户销售技巧 建设性拜访与顾问式技巧 主讲老师：杜林枫 【课程背景】 l 约访客户困难，且不会结合业务选择会面场景，导致销售未上战场就已失败； l 缺乏对拜访目标的设计，见了客户要么瞎聊，要么没话说，导致进门没目的，出门没结果； l 不能站在客户角度考虑问题，总认为自己的产品和服务就是解决方案，并滔滔不绝地介绍产品，引发客户反感； l 销售中过于被动，更多行为是在接单、跟单，缺乏引导客户的能力； l 见了客户高层还是谈产品，不知道客户高层在想什么； l 销售拜访效率低，总是无法获取实质性成果，导致项目进展缓慢，签单遥遥无期。 …… 如果类似情况你熟悉或正在困扰你，说明这门课程是你亟需的。 上述问题的出现，是因为销售人员的销售技巧不够精湛，即销售中“术”控制一次拜访的能力，销售中的术指，与客户面对面沟通中，如何察言观色，及时反应的销售沟通技巧，好的销售技巧可以让客户感到愉快、流畅、具有影响力，从而实现战术层面的成功，进而有效推动项目进度的发展，缩短销售周期。 《大客户销售技巧》是在世界级专业销售理论《销售巨人》（SPIN Selling）的基础上，有效结合国内具体实际而研发的实战性课程。本课程一方面在于帮助B2B销售人员构建以客户需求为导向的认知与态度，并培养其帮助客户发现问题、分析问题、解决问题的专业顾问能力；另一方面，通过分解销售拜访的六个环节：有效约见、初步接触、挖掘需求、呈现价值、防范异议、获取承诺，进而给到企业一整套落地的销售拜访流程与技巧。 【课程收益】 Ø 帮助销售人员分析客户采购心理，构建以客户需求为导向的顾问式销售观点； Ø 提高销售人员快速建立并深化客户关系的能力； Ø 介入客户业务场景，学会运用SPIN技术进行访谈，发现并开发客户需求； Ø 有效使用FABE法则，呈现差异化的产品方案价值； Ø 掌握六个销售拜访环节，实现建设性拜访，从而有效缩短销售周期，大幅提升销售成功率。 【课程特色】采用大量真实的案例分析，结合情境模拟和角色演练，诠释实用的销售方法与成交规则； 根据企业实际情况进行话术提炼，现场导出学习成果；专有培训教材、实用工具表单易学易用；定制化课程内容与专题讨论，确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。 【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴 【课程对象】尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、解决方案销售、项目型销售等大宗生意交易模式的初级、中级销售人员拜访能力提升的系统训练，也可作为需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者。 【课程时间】2天，每天6-6.5小时 【课程大纲】
第一部分、开启篇 专业销售认知与拜访底层逻辑 前言：销售是卖产品还是解决问题？每天都在拜访客户，但真的有效吗？每一次拜访你有目标吗？如何通过拜访建立、推动和管理客户关系？如何通过拜访推进项目进展？ 一、专业销售的认知 1. 销售是艺术还是技术？ 2. 顾问式销售的定位—客户问题的解决者 二、销售拜访的首要目标——推进信任关系 1. 与客户建立个人关系的感性信任：情感信任 2. 能够给客户提供价值的理性信任：价值信任 3. 大客户销售中的关系类型——是人情？棋子？还是盟友？ Ø 案例分析：客户与我的关系到底如何？ Ø 案例分析：我能给客户带来什么价值？ Ø 销售工具箱：客户信任量化模型 第二部分、流程篇 阶段一、有效约见——如何让客户愿意见你？ 前言：客户总说很忙，为什么不愿意见你？要陌拜堵门吗？如何寻找引荐人？如何选择正式与非正式场合家见面？ 一、为什么客户不愿意见你？ 二、什么样的客户需要约访？ 三、为什么要进行事先预约？ 四、如何让约访更加高效？ 1. 找合适的人帮你引荐 2. 选择客户愿意见面的场合 3. 设计富有吸引力的话术脚本 Ø 案例分析：客户真的愿意见你吗？ Ø 现场练习：根据企业实际设计约访话术 Ø 销售工具箱：电话预约话术脚本、拜访场景选择地图 阶段二、初步接触——好的开始等于成功的一半 前言：如何营造良好第一印象？如何能与客户快速破冰，谈笑风生？如何才能高效开场，有的放矢？ 一、如何打造良好第一印象？ 1. 会面的周密准备 2. 销售拜访礼仪四步 二、如何开启高效会谈？ 1. 正式话题前的寒暄破冰 2. 访谈开场三步 三、拜访中的沟通技巧 1. 说话的四项基本功 2. 不同性格客户的沟通技巧 四、销售拜访的注意事项 Ø 案例分析：这次拜访取得了什么效果？ Ø 现场练习：根据本公司实际业务设计开场脚本 Ø 分组讨论：不同性格客户的沟通技巧 Ø 销售工具箱：DISC性格应用模板、销售开场话术脚本 阶段三、挖掘需求——问题是需求之母 前言：客户总说没需求，那客户的需求是怎么来的？客户为什么买？为什么不买？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售原理最佳的诠释。 一、客户需求的冰山理论 二、价值的天平——客户买还是不买取决于什么？ 三、深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术 1. 背景问题——分析客户的运行现状与关注 2. 难点问题——诊断客户的问题、困难和不满 3. 暗示问题——揭示问题的不利影响和后果 4. 价值问题——展现问题解决后的回报和价值 四、SPIN的技能锐化——使用注意事项 1. 灵活运用，避免操纵话题 2. 不同的人提问不同的问题 3. 不一定非要问，也可以说 4. 把SPIN当作是沟通的路径图 Ø 现场练习：根据企业实际业务场景进行SPIN练习与辅导 Ø 模拟演练：设置销售场景模拟演练 Ø 销售工具箱：SPIN深度访谈提问模板 阶段四、呈现价值——同质化时代制造差异 前言：客户认为我和竞争对手产品差不多，但其实很不一样，但他又不以为然，怎么办？公司的产品卖点是技术部门做的，说出来无法打动客户，客户到底要什么？ 一、如何让你的产品方案更具吸引力？——产品价值塑造核心要点 1. 非常了解自己的产品 2. 了解行业以及竞争对手 3. 针对客户需求进行产品介绍 4. 掌握独特的销售卖点“USP” 5. 善用事实、数据、时间量化产品 6. 不接贬低竞品的原则 二、产品方案到底卖什么？——FABE法则的深度解析 1. F代表特征（Features） 2. A代表优点（Advantages） 3. B代表利益（Benefits ） 4. E代表证据（Evidence） Ø 现场练习：根据企业实际进行FABE卖点提炼 Ø 销售工具箱：FABE储备清单表、销售方案建议书应用模块 阶段五、异议防范——要治标还是治本? 前言：什么是异议？什么是顾虑？有什么不一样？“拒绝才是销售的开始”“买货才是嫌货人”，这些销售“格言”为什么不适用于大客户销售？ 一、销售中常见的几种异议 二、关于异议理解的误区——错误的销售“格言” 三、异议产生的真正原因 四、异议防范的治本之策 五、异议控制中销售漏斗 六、彻底消除客户顾虑——LSCPA模型 Ø 案例分析：异议防范的治本之策 Ø 销售工具箱：LSCPA话术脚本 阶段六、获取承诺——有效推进项目进展 前言：如何做到“进门有目的，出门有结果”？此次拜访是否有效，能否推进业务进展？如何约定下次会面事宜？如何做好评估与总结？ 一、如何对一次拜访进行有效评估？ 1. 传统逼单技巧在大客户销售中的局限性 2. 销售拜访的四个结果 (1) 订单成交 (2) 业务推进 (3) 暂时中断 (4) 订单战败 二、如何有效推进项目进展？——获取承诺的四个方法 三、对一次拜访进行有效总结——体现专业、留下机会 Ø 现场练习：根据实际项目设计拜访目标 Ø 现场练习：根据实际业务书写拜访总结 Ø 销售工具箱：销售拜访准备表、书面/口头拜访总结函
| 
