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打造销售铁军 项目型销售团队管理 主讲老师：杜林枫 【课程背景】 目前，很多企业的销售管理者都是从优秀的销售精英中提拔起来的，在一线他们是“单打独斗”的高手，但成为管理者后，很多人却不会带团队，不懂得如何做销售管理，导致部门业绩人均贡献低，具体的工作表现有： l 销售经理的个人业绩就是整个团队的天花板，在累死自己的同时，也让团队成员心生去意； l 这张单子我自己去打很容易，但教下属去打，累死我了； l 感觉销售每天总是很忙，但没有人能说清楚销售每天到底在忙什么，工作量和销售有效性经不起检核，销售日志管理流于形式； l 面对一帮日子过的还不错的“老油条”，靠什么来保持队伍高昂的斗志？ l 时间过半，离完成目标还有一大截，但缺乏有效的抓手，无法确保能完成； l 缺乏一套系统的、可落地的客户开发与管控体系，导致每周的项目例会成了“故事会”； …… 以上问题是否在你的公司或销售团队长期存在？超过三条，就说明这门课程是你亟需的。 但解决上述问题，靠的不是管理者个人的销售能力，而是需要一套卓有成效的销售管理体系，正所谓“千军易得，一将难求”，优秀的管理才能提升团队业绩，可见团队管理者何等重要。 《打造销售铁军》是专门针对B2B销售管理人员如何打造出一支具有强大执行力、战斗力、凝聚力的销售铁军而研发的实战性课程。本课程对于销售管理人员如何招募和训练出一批优秀的销售精英，如何建立健全的激励机制，如何分解与预测团队销售业绩，如何规划区域市场战略，如何构建销售流程管控体系进行了深入且系统的诠释，进而帮助企业建立一套可持续发展的销售管理体系，提供源源不断的内生动力。 【课程收益】 Ø 掌握以流程化、体系化的方法打造一支销售铁军队伍； Ø 学会建立销售人才标准，并使用专业的工具甄选销售人员； Ø 搭建有效的训练机制，实现从方法论到销售业绩的转化； Ø 学会激励团队成员，打造狼性销售团队； Ø 以目标为导向，实施从战略到战术层面的工作计划； Ø 对所在区域的重点客户与竞争环境进行深度分析，从而制定中长期的发展策略； Ø 通过构建销售流程系统，实现精细化的过程管控，全面提升销售业绩。 【课程特色】情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧，通过面对面的专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；专有培训教材、实用工具表单易学易用，帮助参训学员成功担当一流团队经理的角色。 【适合对象】尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域的销售总监、区域销售经理、销售主管等销售管理者，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他营销从业人员和企业高管。 【培训形式】讲授、现场练习、案例分析、分组讨论、头脑风暴 【培训用时】2天，每天6-6.5小时 【课程大纲】 第一部分、开启篇 一、销售管理的认知与定位 前言：销售管理到底管什么？是看结果还是管过程？是管团队重要还是追业绩重要？销售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理体系？ 一、销售管理的认知 1. 管理的定义 2. 销售管理者的角色转型 3. 销售管理的两大挑战 二、架构销售的定位策略 1. 销售队伍的核心作用——是传递价值还是创造价值？ 2. 销售队伍如何创造价值——定位销售方法论 a) 内在价值型—产品型销售—完成交易 b) 外在价值型—解决方案型销售—解决问题 c) 战略价值型—企业型销售—买卖双方界限模糊 3. 大客户销售团队运作的特点 Ø 案例分析：销售冠军未必是优秀的销售经理 Ø 案例分析：产品型（To SMB）与解决方案型（To B）团队的经营差异 第二部分、业绩管控篇 一、销售队伍目标与计划管理 前言：团队的一切工作要围绕目标展开，如何制定销售目标？如何形成工作计划？如何分解销售目标？销售业绩是否在进度上？出现业绩缺口该怎么办？ 一、销售业绩的预测与分析 1. 意向客户分级工具 2. 销售业绩最大化公式 3. 目标管理中的常见错误 二、如何形成团队工作计划？ 三、分解销售目标的五个维度 Ø 分组练习：根据企业实际做年度销售预测与计划 Ø 管理工具箱：意向客户分级工具、销售业绩最大化公式、销售工作计划书、年度目标分解书 二、区域市场规划与竞争策略 前言：人无远虑必有近忧，如何制定中长期规划？你的区域要重点攻下那些大客户？不同的客户匹配什么样的资源？如何制定出差异化的竞争策略？ 一、三种常见项目类型 二、客户分级与资源匹配——好钢用在刀刃上 三、项目定位与竞争策略——知己知彼，百战不殆 Ø 案例研讨：这个项目，我做还是不做？ Ø 案例研讨：敌方阵地，如何反客为主？ Ø 销售工具箱：客户价值分级表、项目定位攻守模型 三、销售流程建设与过程管控 前言：管理者如何建立适合自身企业特点的销售流程体系？如何实现销售过程的可视化管理？精细化的过程管理到底管什么？ 如何科学定义与运用销售漏斗？ 一、什么是销售流程化运作？ 二、大客户销售流程体系建设 1. 分析客户采购流程 2. 设置对应销售流程 3. 分解各个阶段销售动作 4. 配置对应销售工具 5. 设置销售流程达标检查评估点 6. 确定里程碑——阶段成功标志 7. 结合IT系统实现数字化管理 三、销售流程管理神器——销售漏斗 四、销售流程运作的核心价值 1. 推动业绩的核心驱动力 2. 提升销售人员的执行力 3. 复制顶尖销售人员 4. 便于辅导销售人员 5. 统一团队作战语言 Ø 分组研讨：客户采购流程与销售流程 Ø 案例分析：“踢皮球”，这个项目究竟卡在哪里？ Ø 分组练习：根据企业实际设计销售漏斗与关键控制点 Ø 管理工具箱：大客户销售流程图、销售漏斗统计报表、销售业绩预测表 第三部分、团队管理篇 一、销售人员的招聘甄选 前言：为什么说销售业绩从招聘开始？面试的时候感觉不错，怎么用起来发现完全不是一回事？用错人劳民伤财，不仅损失业绩还耗费精力，如何找适合自己的人？ 一、标准：建立销售人才标准 1. 表面信息：建立招聘标准（一）销售人才画像 2. 隐含信息：建立招聘标准（二）胜任力模型建设 二、流程：降低选错人的概率 三、面试：专业面试评估技巧 Ø 现场练习：根据企业实际分别设计销售人才画像、胜任力模型 Ø 管理工具箱：销售人才画像表、胜任力模型、销售人员求职面试表、销售人员面试评估表、精准面试问题100例 二、销售队伍的有效训练 前言：销售人员好比士兵，没有经过培训，你敢让他上战场么？拿客户练手的成本你有算过么？销售人员要学什么？销售培训如何有效转化？如何让你的团队知行合一？ 一、为什么要培训销售人员？ 二、大客户销售需要学什么？ 1. 专业知识——产品知识、行业知识 2. 销售技能——谋单策略、拜访技巧 三、培训如何产生绩效？ 1. 专项培训——统一作战语言与方法论 2. 练习考核——将理论转化成销售行为 3. 随访辅导——结合实战固化销售技能 4. 日常管理——形成机制，最终实现绩效层面的转化 四、销售培训的三个阶段 Ø 现场练习：常用销售培训工具制作 Ø 管理工具箱：FABE清单、竞品分析表、客户顾虑缓解清单、客户行业分析表、销售拜访话术脚本、销售角色演练脚本 三、销售队伍的激励机制 前言：To B团队适合打鸡血么？面对一帮有自己固有客户群和区域，日子还过得还不错的“老油条”你该如何管理？如何形成激励机制？如何让队伍保持高昂的斗志？ 一、大客户经理的成长阶段 二、不同职业阶段的激励措施 三、马斯洛需求层次在实际工作中的运用 1. 生理需求—物质激励——薪酬与福利公平 2. 安全需求—目标激励——营造危机看结果 3. 归属需求—环境激励——打造凝聚力团队 4. 尊重需求—精神激励——荣誉与三级反馈 5. 自我实现—销售竞赛——办公室变竞技场 四、六类问题销售人员如何管理？ 五、销售人员的激励原则 1. 因人而异原则——体恤下属，因材施教 2. 公平公正原则——持平之论，一碗水要端平 3. 奖惩适度原则——怀菩萨心肠，行霹雳手段 Ø 案例研讨：销售经理应如何应对第二次工作热情回落的员工 Ø 分组讨论：不同职业阶段销售人员如何激励？ Ø 分组讨论：六类“问题”员工应该如何管理？
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