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杜林枫:高效拜访、专业致胜 顾问式销售技巧

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高效拜访、专业致胜
顾问式销售技巧
主讲老师:杜林枫
                                                                  
【课程背景】
l  缺乏对拜访目标的设计,见了客户要么瞎聊,要么没话说,导致进门没目的,出门没结果;
l  不能站在客户角度考虑问题,总认为自己的产品和服务就是解决方案,并滔滔不绝地介绍产品,引发客户反感;
l  销售中过于被动,更多行为是在接单、跟单,缺乏引导客户的能力;
l  销售拜访效率低,总是无法获取实质性成果,导致项目进展缓慢,签单遥遥无期。
……
如果类似情况你熟悉或正在困扰你,说明这门课程是你亟需的。
上述问题的出现,是因为销售人员的销售技巧不够精湛,即销售中“术”控制一次拜访的能力,销售中的术指,与客户面对面沟通中,如何察言观色,及时反应的销售沟通技巧,好的销售技巧可以让客户感到愉快、流畅、具有影响力,从而实现战术层面的成功,进而有效推动项目进度的发展,缩短销售周期。
《顾问式销售技巧》是在世界级专业销售理论《销售巨人》(SPIN Selling)的基础上,有效结合国内具体实际而研发的实战性课程。本课程一方面在于帮助B2B销售人员构建以客户需求为导向的认知与态度,并培养其帮助客户发现问题、分析问题、解决问题的专业顾问能力;另一方面,通过分解销售拜访的五个环节:初步接触、挖掘需求、呈现价值、防范异议、获取承诺,进而给到企业一整套落地的销售拜访流程与技巧。
【课程收益】
Ø  帮助销售人员分析客户采购心理,构建以客户需求为导向的顾问式销售观点;
Ø  介入客户业务场景,学会运用SPIN技术进行访谈,并激发客户需求;
Ø  有效使用FABE法则,呈现差异化的产品方案价值;
Ø  掌握五个销售拜访环节,实现建设性拜访,从而有效缩短销售周期,大幅提升销售成功率。
【课程特色】采用大量真实的案例分析,结合情境模拟和角色演练,诠释实用的销售方法与成交规则; 根据企业实际情况进行话术提炼,现场导出学习成果;专有培训教材、实用工具表单易学易用;定制化课程内容与专题讨论,确保培训与学员的实际工作密切相关,学以致用。
【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴
【课程对象】尤其适用于B2B(企业对企业)业务类型领域,如工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、解决方案销售、项目型销售等大宗生意交易模式的初级、中级销售人员拜访能力提升的系统训练,也可作为需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者。
【课程时间】1天,每天6-6.5小时
【课程大纲】


第一部分、开启篇
专业销售的认知与定位
前言:销售是卖产品还是解决问题?每天都在拜访客户,但真的有效吗?每一次拜访你有目标吗?如何通过拜访推进业务进展?
一、销售的定义
二、销售是一门艺术还是技术?
三、顾问式销售的定位——客户问题的解决者
第二部分、流程篇
阶段一、初步接触——好的开始等于成功的一半
前言:如何营造良好第一印象?如何能与客户快速破冰,谈笑风生?如何才能高效开场,有的放矢?
一、如何打造良好第一印象?
1.     会面前的周密准备
2.     销售拜访礼仪四步
二、如何高效开启会谈
1.     正式话题前的寒暄破冰
2.     访谈开场三步
三、销售拜访的注意事项
Ø  案例分析:这次拜访取得了什么效果?
Ø  现场练习:根据本公司实际业务设计开场脚本
Ø  销售工具箱:销售拜访准备表
阶段二、挖掘需求——问题是需求之母
前言:客户总说没需求,那客户的需求是怎么来的?客户为什么买?为什么不买?“问题是需求之母,需求是成交之本。”这句话是对销售原理最佳的诠释。
一、客户需求的冰山理论
二、价值的天平——客户买还是不买取决于什么?
三、深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术
1.     背景问题——分析客户的运行现状与关注
2.     难点问题——诊断客户的问题、困难和不满
3.     暗示问题——揭示问题的不利影响和后果
4.     价值问题——展现问题解决后的回报和价值
四、SPIN的技能锐化——使用注意事项  
1.     灵活运用,避免操纵话题
2.     不同的人提问不同的问题
3.     不一定非要问,也可以说
4.     把SPIN当作是沟通的路径图
Ø  现场练习:根据企业实际业务场景进行SPIN练习与辅导
Ø  销售工具箱:客户需求分析表
阶段三、呈现价值——同质化时代制造差异
前言:客户认为我和竞争对手产品差不多,但其实很不一样,但他又不以为然,怎么办?公司的产品卖点是技术部门做的,说出来无法打动客户,客户到底要什么?
一、如何让你的产品方案更具吸引力?——产品价值塑造核心要点
1.     非常了解自己的产品
2.     了解行业以及竞争对手
3.     针对客户需求进行产品介绍
4.     掌握独特的销售卖点“USP”
5.     善用事实、数据、时间量化产品
6.     不接贬低竞品的原则
二、产品方案到底卖什么?——FABE法则的深度解析
1.     F代表特征(Features)
2.     A代表优点(Advantages)
3.     B代表利益(Benefits )
4.     E代表证据(Evidence)
Ø  现场练习:根据企业实际进行FABE卖点提炼
Ø  销售工具箱:销售方案书模板、价值建议书模板
阶段四、异议防范——要治标还是治本?               
前言:什么是异议?什么是顾虑?有什么不一样?“拒绝才是销售的开始”“买货才是嫌货人”,这些销售“格言”为什么不适用于大客户销售?
一、销售中常见的几种异议
二、关于异议理解的误区——错误的销售“格言”
三、异议产生的真正原因
四、异议防范的治本之策
五、异议控制中销售漏斗
六、彻底消除客户顾虑——LSCPA模型
Ø  案例分析:异议防范的治本之策
Ø  练习:根据企业实际业务设计LSCPA脚本
Ø  销售工具箱:LSCPA顾虑脚本
阶段五、获取承诺——有效推进项目进展
前言:如何做到“进门有目的,出门有结果”?此次拜访是否有效,能否推进业务进展?如何约定下次会面事宜?如何做好评估与总结?
一、如何对一次拜访进行有效评估?
1.      传统逼单技巧在大客户销售中的局限性
2.      销售拜访的四个结果
(1)  订单成交
(2)  业务推进
(3)  暂时中断
(4)  订单战败
二、如何有效推进项目进展?——获取承诺的四个方法
三、对一次拜访进行有效总结——体现专业、留下机会
Ø  现场练习:根据实际业务设计拜访目标
Ø  销售工具箱:销售拜访规划表、书面/口头拜访总结函模板

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