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刘飞《审时度势、顺势而为》 --政商大客户的高层公关

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《审时度势、顺势而为》
--政商大客户的高层公关
课程背景:
本课程从宏观层面分析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并且以最快的方法识别客户的决策链;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,从而顺利的拿到订单。
销售是有套路和方法的,要做到“步步为赢”,每次见客户都是加分项。每次的分值比竞争对手高。你的综合分才会高,才能拿下客户。客户的不同部门的不同领导其实是“谁说的都算”同时“谁说的都不算”。不同的部门不同的领导关注点不同。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益:
认识客户四种决策者
掌握不同决策者的公关技巧
了解客户沟通的四种风格
掌握与不同社交风格的领导沟通
掌握客户需求的四种类型与公关策略
课程时间:6小时
课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,销售总监,项目型销售人员等
授课模式:直播、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色:
学:知识讲解、案例教学
动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料
用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用
课程大纲:
一:如何精准识别客户的角色和关注点?
1、 客户的角色分类
拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)
工具:客户决策分析表
2、 拍板者(EB)
a.     拍板者的定义       练习:谁是决策者?
b.    拜访拍板者遇到的挑战
c.     什么样的人会是拍板者
d.    拍板者关心什么        案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高层?
e.     人性需求的五大通道
f.      高层的三大利益分析
g.    高层客户关注的三类人
3、 技术把关者(TB)
a.     遇到的挑战       练习:谁是技术把关者?
b.    TB迷之自信的特点
c.     与之打交道的注意事项
d.    技术者会关心什么?      案例:某省诚信公共平台系统存储项目,如何突破技术高层?
4、 使用者(UB)
a.     遇到的挑战    练习:谁是使用者
b.    需求部门的重要性
c.     如何沟通说服     案例:如何在客场搞定高层?
5、内线,教练(coach)
   a.Coach的标准与作用     
   b.Coach的种类   
   c.如何发现coach   
   d.如何培养coach     
   e.如何保护coach
工具:销售决策链表
6、 客户关系的四个台阶
认识—约会—朋友—同盟      演练:判断客户关系的阶段
7、 孙子兵法给销售人员的启示
上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四种营销的规则
二:如何识别高层的社交风格并与之沟通?   
1、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征与表现
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法
  
三:客户需求的四种类型
1、 雪中送炭   案例:出差买裤子
2、 锦上添花   案例:某家具建材客户更换供应商
3、 无欲无求   案例:某医药国企领导的突破
4、 自以为是   方法:PMPMP
5、 如何识别客户属于哪种需求?
6、 不同的需求如何应对?
7、 如何引导需求转移
8、 如何与客户“共创”方案
   案例:从西游记看客户需求类型
四:高层拜访与信任建立
1、 设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标
b.客户行动承诺标准   
c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展
案例:四种访谈结果练习      【案例】10条访谈结果  
2、 列理由:
a.客户为什么要见你?
   b.为什么要有见面的有效理由?
   客户约见的PPP:  目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)
3、荐自己
   a.如何正确的自我介绍?   
    视频:刘备的自我介绍
   【案例】一个成功的保险推销员
   b.让客户记住你的名字     
   【案例】小名片里的大学问
   c.卡耐基打造人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣;
② 微笑;
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣  
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石头里面的重感情
【案例】高情商的礼品销售员
5、善倾听
   a.为什么要倾听?
   b.没有倾听的表现
   c.倾听的要领
总结:复盘改善与行动计划

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