《审时度势、顺势而为》 --政商大客户的高层公关 课程背景: 本课程从宏观层面分析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并且以最快的方法识别客户的决策链;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,从而顺利的拿到订单。 销售是有套路和方法的,要做到“步步为赢”,每次见客户都是加分项。每次的分值比竞争对手高。你的综合分才会高,才能拿下客户。客户的不同部门的不同领导其实是“谁说的都算”同时“谁说的都不算”。不同的部门不同的领导关注点不同。 本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。 课程收益: 认识客户四种决策者 掌握不同决策者的公关技巧 了解客户沟通的四种风格 掌握与不同社交风格的领导沟通 掌握客户需求的四种类型与公关策略 课程时间:6小时 课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,销售总监,项目型销售人员等 授课模式:直播、案例分析、小组研讨、情景演练 课程特色: 学:知识讲解、案例教学 动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料 用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用 课程大纲: 一:如何精准识别客户的角色和关注点? 1、 客户的角色分类 拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach) 工具:客户决策分析表 2、 拍板者(EB) a. 拍板者的定义 练习:谁是决策者? b. 拜访拍板者遇到的挑战 c. 什么样的人会是拍板者 d. 拍板者关心什么 案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高层? e. 人性需求的五大通道 f. 高层的三大利益分析 g. 高层客户关注的三类人 3、 技术把关者(TB) a. 遇到的挑战 练习:谁是技术把关者? b. TB迷之自信的特点 c. 与之打交道的注意事项 d. 技术者会关心什么? 案例:某省诚信公共平台系统存储项目,如何突破技术高层? 4、 使用者(UB) a. 遇到的挑战 练习:谁是使用者 b. 需求部门的重要性 c. 如何沟通说服 案例:如何在客场搞定高层? 5、内线,教练(coach) a.Coach的标准与作用 b.Coach的种类 c.如何发现coach d.如何培养coach e.如何保护coach 工具:销售决策链表 6、 客户关系的四个台阶 认识—约会—朋友—同盟 演练:判断客户关系的阶段 7、 孙子兵法给销售人员的启示 上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 四种营销的规则 二:如何识别高层的社交风格并与之沟通? 1、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层? 2、社交风格的分析 3、四类社交风格的特征与表现 4、四类社交风格的喜好和禁忌 5、如何通过言行快速识别客户的社交风格 6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户 案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法 三:客户需求的四种类型 1、 雪中送炭 案例:出差买裤子 2、 锦上添花 案例:某家具建材客户更换供应商 3、 无欲无求 案例:某医药国企领导的突破 4、 自以为是 方法:PMPMP 5、 如何识别客户属于哪种需求? 6、 不同的需求如何应对? 7、 如何引导需求转移 8、 如何与客户“共创”方案 案例:从西游记看客户需求类型 四:高层拜访与信任建立 1、 设目标 a.每次拜访都设定一个拜访目标 b.客户行动承诺标准 c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展 案例:四种访谈结果练习 【案例】10条访谈结果 2、 列理由: a.客户为什么要见你? b.为什么要有见面的有效理由? 客户约见的PPP: 目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处) 3、荐自己 a.如何正确的自我介绍? 视频:刘备的自我介绍 【案例】一个成功的保险推销员 b.让客户记住你的名字 【案例】小名片里的大学问 c.卡耐基打造人际关系的三法宝 ① 真诚地对别人感兴趣; ② 微笑; ③ 记住别人的名字。 4、激兴趣 a.客户通常对销售有哪些成见 b.激发客户兴趣的方法 c.第三方成功故事的模板和案例 d.开场寒暄的关键因素 成功销售的IQ/EQ/AQ 【案例】小石头里面的重感情 【案例】高情商的礼品销售员 5、善倾听 a.为什么要倾听? b.没有倾听的表现 c.倾听的要领 总结:复盘改善与行动计划
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